鈦媒體注：近日，鈦妹兒與證券之星創(chuàng)始人，現(xiàn)多家產(chǎn)品投資人，高利民有一場(chǎng)頗為深入的聊天，關(guān)于創(chuàng)業(yè)、關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)模式、關(guān)于用戶、關(guān)于產(chǎn)品，聊得非常深入。高利民的一些總結(jié)，也與當(dāng)下某些主流觀點(diǎn)有些格格不入。鈦媒體編輯整理了相關(guān)對(duì)話，希望對(duì)創(chuàng)業(yè)投資能有所啟發(fā)。
創(chuàng)業(yè)，不是“贏者通吃”，而是“較小者死”
鈦妹：作為投資人，老是用用戶數(shù)評(píng)估公司，心理發(fā)虛嗎？
高利民：真的互聯(lián)網(wǎng)公司，是可以用用戶數(shù)估值的，用用戶數(shù)估值的好處是很直觀啊，非?？?、干脆利落?，F(xiàn)在的問(wèn)題是，魚(yú)龍混雜、泥沙俱下。隨便一個(gè)平常公司，都敢拿互聯(lián)網(wǎng)估值法來(lái)估值，令人發(fā)笑。
鈦妹：那么，什么時(shí)候才可以、才應(yīng)該用用戶數(shù)來(lái)評(píng)估公司價(jià)值？
高利民：更確切的問(wèn)題是，什么時(shí)候該商品或服務(wù)擁有的用戶數(shù)的多寡左右了商品或服務(wù)價(jià)值的大?。窟@個(gè)拗口的問(wèn)題也叫“網(wǎng)絡(luò)外部性”存在問(wèn)題，意思是說(shuō)，用戶從商品和服務(wù)中獲得的價(jià)值，是不是隨著商品和服務(wù)用戶數(shù)量的增加及網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍的增大而增大。比如，移動(dòng)通信，網(wǎng)絡(luò)越大，能打通的電話就越多，對(duì)用戶就越有價(jià)值。
這時(shí)，用戶數(shù)量是服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的簡(jiǎn)化說(shuō)法。網(wǎng)絡(luò)先知們還對(duì)此發(fā)明了“麥特卡夫定律”（網(wǎng)絡(luò)價(jià)值與網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)數(shù)的平方成正比）及其種種變形，來(lái)熱情地頌揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)外部性的黃金屬性。實(shí)際上，平方正比是一個(gè)天花板，絕大多數(shù)情況下，網(wǎng)絡(luò)價(jià)值是遠(yuǎn)低于平方正比的，能夠超越一次方正比就非常不錯(cuò)了。
鈦妹：網(wǎng)絡(luò)外部性，是判別真假互聯(lián)網(wǎng)的試金石？
高利民：發(fā)行幾百萬(wàn)份的全國(guó)性的報(bào)紙，可以按用戶數(shù)估值嗎？不可以，因?yàn)樗鼛缀鯖](méi)有網(wǎng)絡(luò)外部性。熱門電影呢，它可有上億觀眾啊，也不行，還是因?yàn)樗鼪](méi)有網(wǎng)絡(luò)外部性。所以說(shuō)，單看用戶數(shù)，是形似神非。
鈦妹：那么，臉萌呢？足跡呢？陌陌呢？它們可都擁有幾千萬(wàn)甚至過(guò)億用戶啦。它們都有網(wǎng)絡(luò)外部性，但它們的價(jià)值遠(yuǎn)低于微信，為什么？
高利民：這里有個(gè)進(jìn)一步的衡量標(biāo)準(zhǔn)，叫互補(bǔ)性。你的服務(wù)或商品有了網(wǎng)絡(luò)外部性，這個(gè)很好，但還不足夠。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值還取決于、更多地取決于你的網(wǎng)絡(luò)上能搭載的互補(bǔ)性商品、取決于互補(bǔ)性服務(wù)的數(shù)量多寡和質(zhì)量高低的總和，是這個(gè)互補(bǔ)性的綜合決定了網(wǎng)絡(luò)與網(wǎng)絡(luò)的價(jià)值高低、也決定了你所處的生態(tài)龕的位置、進(jìn)而決定了你在更大的博弈環(huán)境中的商業(yè)價(jià)值和商業(yè)模式。一目了然，微信能搭載的互補(bǔ)品比臉萌陌陌能搭載的互補(bǔ)品大了不止是一個(gè)數(shù)量級(jí)，這就是兩者價(jià)值高下的根子。
鈦妹：總結(jié)一下，1、同樣級(jí)別的用戶數(shù)和流量，是不是互聯(lián)網(wǎng)，得用網(wǎng)絡(luò)外部性來(lái)甄別；2、同樣的網(wǎng)絡(luò)外部性，價(jià)值的高下，得用互補(bǔ)性總和來(lái)評(píng)估。
高利民：懂得了這兩點(diǎn)，還不足夠。更重要的是下面這條：市場(chǎng)占有率。評(píng)估一個(gè)真的網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)絡(luò)價(jià)值，單看用戶數(shù)是不夠的（甚至根本不重要），更要看市場(chǎng)占有率（這個(gè)是關(guān)鍵）：外部性越高、互補(bǔ)品越豐富的網(wǎng)絡(luò)，越要看市場(chǎng)占有率，因?yàn)檫@時(shí)，市場(chǎng)占有率決定競(jìng)爭(zhēng)者的生死，占有率最大者，贏家通吃；而占有率小的玩家，就會(huì)退出舞臺(tái)。
鈦妹：“較小者死”？
高利民：“贏家通吃”的對(duì)面，就是這個(gè)“較小者死”?！拜^小者死”比“贏家通吃”更關(guān)鍵，“贏家通吃”太yy了，“較小者死”才是現(xiàn)實(shí)。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)投資，最為要緊。換言之，你好不容易抓住了一個(gè)真的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，千萬(wàn)別高興太早，你如果沒(méi)有抓住龍頭，等著你的80%的可能性是打水漂。
鈦妹：那么，沒(méi)有抓住龍頭，咋辦？
高利民：那么，你手里攥住的是老二嗎？如果是老二，那么就拼命去搞老大，把老大搞難受，老大越難受，你的價(jià)值就越高，因?yàn)檫@時(shí)你的唯一可行的目標(biāo)就是讓老大來(lái)收購(gòu)你，這時(shí)候，你的商業(yè)模式，就不是如何服務(wù)用戶，而是銷售競(jìng)爭(zhēng)了。
鈦妹：如果連老二都不是（多半如此），咋辦？
高利民：賣啊，第一時(shí)間賣。但多半，也就水漂了，你想，你起步的時(shí)候就沒(méi)有識(shí)別老大的慧眼，該賣的時(shí)候往往也抓不住。所以，真正的互聯(lián)網(wǎng)，非常水漂、也非常殘酷。
鈦妹：那么為什么許多互聯(lián)網(wǎng)也沒(méi)有那么水漂、沒(méi)有那么殘酷呀？
高利民：因?yàn)椋切┗ヂ?lián)網(wǎng)并不是真的互聯(lián)網(wǎng)。不是真的互聯(lián)網(wǎng)，也走不了太遠(yuǎn)，雖然不殘酷，可也不錢酷。
一一點(diǎn)評(píng)互聯(lián)網(wǎng)的幾十種商業(yè)模式
鈦妹：那么真的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式有哪些啊？
高利民：往細(xì)里看，大約有幾十種。要緊的，差不多也就一掌之?dāng)?shù)多一點(diǎn)。
鈦妹：要緊的有哪些?。?
高利民：最成熟的是關(guān)鍵字模式。關(guān)鍵字搜索結(jié)果的頭幾條，價(jià)值連城，因?yàn)椤吧嘀嗌佟?，你能控制這個(gè)檢索結(jié)果的頭幾條，你就可以坐地收租。百度的生意就是賣關(guān)鍵字；淘寶生意的一個(gè)大頭也是賣關(guān)鍵字。其實(shí)，只要你是個(gè)平臺(tái)，你就能做賣關(guān)鍵字的生意。反過(guò)來(lái)，許多人自稱自個(gè)是平臺(tái)，把簡(jiǎn)單的配對(duì)夸張或yy成平臺(tái)，要檢驗(yàn)?zāi)闶遣皇莻€(gè)平臺(tái)，無(wú)需爭(zhēng)論，看看你能不能賣關(guān)鍵字就夠了，這是個(gè)快速試紙。
其他還有“選秀模式”、“院線模式”、“升級(jí)收費(fèi)模式”、“程序需要模式”、“AB市場(chǎng)模式”、“重定價(jià)模式”等等。
鈦妹：什么是“選秀模式”?。?
高利民：參與選秀的玩家賠錢賠力（甚至賠吃賠睡），給做局的交各式好處，這個(gè)就是選秀模式（有毒舌把草根一點(diǎn)的選秀叫成“北漂模式”、高大上一點(diǎn)叫成“臟蜜模式”）。六間房、YY，這個(gè)不用多說(shuō)。不太為人注意的是淘寶，淘寶的炒信，也是選秀模式的一種。淘寶始終擁有幾百萬(wàn)不掙錢甚至賠錢的店鋪（這些不掙錢的店鋪中非常大的一個(gè)比例是炒信店），才是將選秀模式做到了極致，這是從另一個(gè)側(cè)面反映了淘寶的強(qiáng)大，非常非常的了不起，值得脫帽致敬。
鈦妹：還能這么看淘寶啊，怪不得淘寶牛哪。
高利民：院線模式現(xiàn)在發(fā)展成了一個(gè)重量級(jí)的模式，有機(jī)會(huì)變成最頂尖的少數(shù)模式之一。
內(nèi)容的生意最容易下手、也最不容易做。
內(nèi)容類的生意有兩條規(guī)律：
一是按高端體育賽事轉(zhuǎn)播、熱門影視、爆款?yuàn)蕵?lè)、視頻、音頻、文字等等，價(jià)值自高到低排列，價(jià)值的大頭被高端視頻拿走（這就是為什么以文字為主的自媒體，盡管數(shù)量龐大，其實(shí)價(jià)值有限的道理）；
二是再次“渠道為王內(nèi)容為妾”（渠道為王產(chǎn)品為妾是一個(gè)更大的更普遍的規(guī)律，適用于幾乎一切消費(fèi)升級(jí)的生意）。院線，是高端內(nèi)容渠道的代稱。我們看看院線模式有多么強(qiáng)大，以前電影票房要過(guò)億，那得是馮小剛葛優(yōu)的黃金搭檔加賀歲大軸，今天，王長(zhǎng)田隨便一個(gè)黑色幽默片票房輕松過(guò)十億，為什么？因?yàn)槿珖?guó)的院線屏幕數(shù)翻了好幾番，尤其是三線城市；美國(guó)人更離譜，最近梅威瑟對(duì)帕奎奧的次中量級(jí)（還不是重量級(jí)）的拳王爭(zhēng)霸創(chuàng)下了4億美元的天價(jià)收入，其中的大頭是有線電視轉(zhuǎn)播的貢獻(xiàn)（達(dá)到了90美元一個(gè)點(diǎn)播，我的天）。
有線電視都能如此牛逼，那么互聯(lián)網(wǎng)呢，netflix呢？騰訊呢？neifix搞了紙牌屋，騰訊收了NBA的轉(zhuǎn)播權(quán)。騰訊收NBA的轉(zhuǎn)播權(quán)，這個(gè)是一個(gè)低調(diào)的訊號(hào)，恐怕可以算是騰訊全面發(fā)掘院線模式潛能的第一槍。估計(jì)F1、西甲意甲德甲等等高端體育賽事最后都會(huì)被騰訊一勺燴，騰訊壟斷這一塊，不可避免。
最近樂(lè)視融了幾十個(gè)億想搞樂(lè)視體育，看似是進(jìn)攻，其實(shí)是對(duì)騰訊壟斷這一塊的抵抗，這個(gè)抵抗成功的希望恐怕不大，因?yàn)闃?lè)視沒(méi)有騰訊的流量基數(shù)，騰訊分?jǐn)傓D(zhuǎn)播費(fèi)的能力，完全不是樂(lè)視能望項(xiàng)背的。“樂(lè)視股價(jià)的變化最終取決于騰訊在高端體育轉(zhuǎn)播權(quán)上的壟斷步子”，這個(gè)判斷我們放在這里，一兩年以后可以來(lái)驗(yàn)證。
再加上一點(diǎn)，（由于內(nèi)容管制的緣故）騰訊恐怕只好眼睜睜錯(cuò)過(guò)收購(gòu)netflix的協(xié)同效應(yīng)，這個(gè)會(huì)更進(jìn)一步加強(qiáng)騰訊對(duì)高端體育轉(zhuǎn)播壟斷的力度和速度。
鈦妹：老師的意思難道是趕緊買騰訊的股票？
高利民：免費(fèi)的版本+海量的用戶vs.收費(fèi)的升級(jí)版本+少量的用戶。這個(gè)叫“升級(jí)收費(fèi)”，evernote就是這樣。許多云存儲(chǔ)云計(jì)算也都打算走這條路，saas也是這個(gè)路子。這個(gè)路子不容易走，尤其偏it出身的saas，他們對(duì)流量的感受力不大行，不夠互聯(lián)網(wǎng)，而且提供的服務(wù)功能本身，也常常有些自以為是。這個(gè)模式，似乎沒(méi)有出過(guò)太大的公司，百億美金對(duì)這個(gè)模式是一個(gè)大坎。
鈦妹：啥是“程序需要”?。?
高利民：程序需要模式里頭，最常見(jiàn)的分支是工具模式。360是一個(gè)代表、獵豹也是、搜狗也算是。必須說(shuō)，它是一個(gè)富有創(chuàng)造性的模式。它的高階版本可以非常有力，這個(gè)高階版本不僅在于占據(jù)了一個(gè)“程序需要”的位置（德魯克語(yǔ)），更厲害的是用破壞A市場(chǎng)（收費(fèi)殺毒軟件市場(chǎng)）定價(jià)結(jié)構(gòu)的玩法，進(jìn)入B市場(chǎng)（更大的大幾十倍幾百倍的搜索市場(chǎng)），在這個(gè)更大的B市場(chǎng)里頭占據(jù)一個(gè)牢固的地位、分這個(gè)大市場(chǎng)的一杯羹，這個(gè)就是著名的“羊毛出在豬身上”?？上У氖?，用工具做道具來(lái)玩AB市場(chǎng)模式，也不容易邁過(guò)百億美元。
第三方支付，大致也可以歸在程序需要這個(gè)范疇里頭，但這類程序需要，是有網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的，小玩家活得不容易，更容易被平臺(tái)型玩家一體化掉，比如支付寶。
鈦妹：“AB市場(chǎng)模式”？沒(méi)怎么聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊。
高利民：通過(guò)破壞A市場(chǎng)的定價(jià)結(jié)構(gòu)或程序嵌入A市場(chǎng)，來(lái)變身進(jìn)入B市場(chǎng)，這是非?；ヂ?lián)網(wǎng)的模式。360用的道具是免費(fèi)的殺毒工具；小米用的道具是2999的手機(jī)，小米取得了大得多的成功。小米通過(guò)破壞手機(jī)市場(chǎng)（A市場(chǎng)）的定價(jià)格局，來(lái)收割一個(gè)收費(fèi)賬戶市場(chǎng)（B市場(chǎng)）。雷布斯調(diào)侃它的收費(fèi)賬戶叫“打賞”模式，說(shuō)它向costco學(xué)習(xí)（收會(huì)員費(fèi)），都是這個(gè)意思（借手機(jī)道具的樹(shù)，收割收費(fèi)賬戶的果）。雷布斯更高明的一點(diǎn)是通過(guò)提供大量的賬戶互補(bǔ)品（手環(huán)充電寶等等），來(lái)提高收費(fèi)賬戶的價(jià)值。所謂互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)，本質(zhì)是收費(fèi)賬戶。
鈦妹：居然這么看小米。。。
高利民：“重定價(jià)模式”是另一個(gè)有歷史的分支。最早脫離“take it or leave”重定價(jià)的是ebay的拍賣，反向拍賣的代表是priceline，后來(lái)居上的是團(tuán)購(gòu)模式（有人說(shuō)，且慢，ebay的拍賣不是更大嗎？嗯，ebay的市值，其中的大頭早已是paypal支付了），大有機(jī)會(huì)的是紅包定價(jià)模式。團(tuán)購(gòu)還沒(méi)有定型、還在進(jìn)化過(guò)程里頭，現(xiàn)在的美團(tuán)有一部分向卡券積分管理的方向摸索，看看是不是能趟出一些東西來(lái)。微信的紅包，已經(jīng)在用來(lái)賭博了，在重定價(jià)這個(gè)方向上，感覺(jué)上，微信紅包有出大招的可能。
鈦妹：紅包憋大招？點(diǎn)評(píng)一下我們比較熟悉的模式吧，比如門戶模式啥的。
高利民：門戶，幾乎是上一代的模式了，是古老的模式了。這個(gè)模式有一個(gè)規(guī)律，往往興盛于某個(gè)市場(chǎng)發(fā)軔的初期，在新市場(chǎng)展開(kāi)的初期，對(duì)投資人有天然的吸引力、非常受追捧、估值可以很高。今天我們知道，門戶是一個(gè)很尷尬、不徹底的模式，沒(méi)有后勁、走不了太遠(yuǎn)。其中的道理比較拗口，就不展開(kāi)了。
鈦妹：hao123呢？
高老師：hao123是一個(gè)聰明的模式，它的聰明不在于它簡(jiǎn)單，而在于它掐住的時(shí)間窗口。跟直覺(jué)相反，它卡的時(shí)間窗口是該市場(chǎng)大量跟隨型用戶涌入，領(lǐng)導(dǎo)者忙于規(guī)模擴(kuò)張、市場(chǎng)存在進(jìn)一步簡(jiǎn)化學(xué)習(xí)成本的需求的時(shí)候。而那些在市場(chǎng)早期、剛剛在啟動(dòng)創(chuàng)新型用戶的階段，想模仿這個(gè)模式，失敗概率是很高的，比如tuan800，在千團(tuán)大戰(zhàn)的時(shí)候搞的，現(xiàn)在呢，團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)就剩美團(tuán)和點(diǎn)評(píng)了，它就很困難了，就不聰明了。
鈦妹：怎么看知乎？
高利民：知乎、豆瓣，包括老美的about等，每個(gè)人都說(shuō)“有趣”，但都說(shuō)不清楚它怎么定位。今天我們慢慢明白一些了，這些東東都是服務(wù)于“用戶鎖定”這件事情的，是幫助商家實(shí)施學(xué)習(xí)鎖定這個(gè)戰(zhàn)略的一個(gè)服務(wù)供應(yīng)商。ugc，只是它的生產(chǎn)路徑，而不是它的商業(yè)模式。
鈦妹：uber跟airbnb呢？
高利民：嘀嘀、uber，評(píng)價(jià)是，非常sexy。常常有人把a(bǔ)irbnb跟uber歸為一類，貼上一些社會(huì)化協(xié)同之類高大上的標(biāo)簽，其實(shí)不然，airbnb是很不uber的。他們的共同點(diǎn)都是很網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、很標(biāo)準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)。它們的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)很強(qiáng)，但互補(bǔ)效應(yīng)不足。這個(gè)互補(bǔ)效應(yīng)不足的局限，今天在市場(chǎng)還有足夠空白區(qū)的時(shí)候不那么重要，還能野蠻增長(zhǎng)時(shí)還不要緊，隨著市場(chǎng)成熟期的到來(lái)，它的估值剎車作用會(huì)出乎意料地強(qiáng)。
鈦妹：唯品會(huì)呢，一高再高、一路走高。
高利民：我們換個(gè)角度看，不從清庫(kù)存角度看，把唯品微博推特放一起看。這是一類模式，他們都是所謂“規(guī)則改變情境”的贏家。微博跟博客相比，是一個(gè)簡(jiǎn)單的規(guī)則改變：從博客的不限字?jǐn)?shù)改成了140字限制。博客不限字?jǐn)?shù)，其激勵(lì)是往長(zhǎng)度上傾斜，于是博客的優(yōu)勝者就成了滔滔不絕的雄辯家；微博只有140個(gè)字，于是明星名人就成了大V的主角，粉絲數(shù)就急劇擴(kuò)張了，比博客能招攬的粉絲數(shù)大了何止一個(gè)數(shù)量級(jí)。唯品會(huì)呢，“限時(shí)限量”這個(gè)規(guī)則，有效地創(chuàng)造出了短缺情境。
鈦妹：微博博客說(shuō)過(guò)了，美麗說(shuō)呢？
高利民：這個(gè)是傳統(tǒng)零售里頭情境創(chuàng)造或有消費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)版。
鈦妹：怎么看攜程？
高利民：旅游是一個(gè)巨大的市場(chǎng)，但市場(chǎng)巨大，并不等于贏的非常大。如果菜單趨同，紅海不可避免，價(jià)格戰(zhàn)也不可避免。攜程是很扎實(shí)的公司，去哪兒也是非常有頭腦的公司，這兩家的競(jìng)合還有好戲可看。
鈦妹：一號(hào)店多方便啊。
高利民：一號(hào)店是便利店模式的網(wǎng)絡(luò)版。核心是對(duì)購(gòu)物籃的把控這個(gè)方向，購(gòu)物籃把控，今天還很幼稚，所謂的大數(shù)據(jù)還沒(méi)法有效配合。長(zhǎng)期來(lái)看，網(wǎng)絡(luò)便利店模式不太有機(jī)會(huì)超越線下便利店。插一句，線下便利店將成為零售和改變零售的主導(dǎo)性、壓倒性的力量，未來(lái)會(huì)越來(lái)越強(qiáng)大。
鈦妹：老師怎么看京東？
高利民：京東深耕的家電品類是一個(gè)好品類，國(guó)美蘇寧模式在線下有效，其網(wǎng)絡(luò)版一如既往地強(qiáng)大而有效：渠道為王產(chǎn)品為妾。而當(dāng)當(dāng)賴以起家的圖書(shū)這個(gè)品類就差了好多。某個(gè)品類，越是渠道壓倒產(chǎn)品，就越容易出現(xiàn)京東型的成功。渠道壓倒產(chǎn)品這個(gè)規(guī)律，在耐用消費(fèi)品上，進(jìn)化的方向中，一個(gè)大潮就是信用提供分期付款，這個(gè)點(diǎn)突破了，耐用消費(fèi)品的網(wǎng)購(gòu)還將井噴。
鈦妹：怪不得京東要搞金融。凡客呢？
高利民：凡客復(fù)雜的過(guò)去就不談了，現(xiàn)在它是單品爆款模式。單品爆款能走多遠(yuǎn)，我們拭目以待。插一句，優(yōu)衣庫(kù)的單品爆款都是集中在戶外冬季品類，這是有它定價(jià)、供應(yīng)鏈等等一攬子道理的。凡客挑戰(zhàn)襯衫這個(gè)品類，如果成功，是會(huì)突破我們的慣性思維的。不管怎么說(shuō)，陳年是一個(gè)英雄，這點(diǎn)沒(méi)有疑問(wèn)。
鈦妹：老師恐怕不看好o2o吧。
高利民：毋庸置疑，絕大部分o2o都或是曇花一現(xiàn)、或是苦苦掙扎。什么類型的o2o會(huì)達(dá)到怎樣的成功，我們不用太著急。
鈦妹：老師對(duì)自媒體也評(píng)價(jià)不高。
高利民：說(shuō)過(guò)了，絕大部分文字類的自媒體，不會(huì)有太大價(jià)值。但音頻平臺(tái)有機(jī)會(huì)，出了喜馬拉雅、荔枝。下一個(gè)看看短視頻有沒(méi)有機(jī)會(huì)也來(lái)一個(gè)喜馬拉雅。
鈦妹：P2P好火啊。
高利民：互聯(lián)網(wǎng)金融的第一敵人，是管制；第一朋友，也是管制。成不成功，成多大的功，得看管制的臉色。
鈦妹：該說(shuō)大眾點(diǎn)評(píng)了。
高利民：點(diǎn)評(píng)獨(dú)一不二不是偶然。有點(diǎn)詫異的是點(diǎn)評(píng)類太少了。點(diǎn)評(píng)是更大平臺(tái)的互補(bǔ)品，這是點(diǎn)評(píng)類模式的核心價(jià)值所在?，F(xiàn)在平臺(tái)三分天下后，互補(bǔ)品提供的模式會(huì)成為一個(gè)有意思的方向。
鈦妹：說(shuō)說(shuō)高德吧。
高利民：高德很難進(jìn)化成平臺(tái)（因?yàn)樗陨矸e聚互補(bǔ)品的能力較弱），但安心做大平臺(tái)的互補(bǔ)品，還是很不錯(cuò)的玩法。
鈦妹：91和豌豆？
高利民：這是一種收費(fèi)站模式，尤其在某個(gè)市場(chǎng)剛剛興起的時(shí)候，還有額外的戰(zhàn)略價(jià)值。本質(zhì)上，它做的是流量?jī)?yōu)化的生意。
鈦妹：灰色模式，說(shuō)說(shuō)？
高利民：灰色模式里頭也有幾類相當(dāng)成功的，出于你知道的某種原因，就不展開(kāi)了吧。
初創(chuàng)公司多關(guān)心用戶運(yùn)營(yíng)，少關(guān)心產(chǎn)品
鈦妹：互聯(lián)網(wǎng)公司有不同的階段，天使啊、VC啊、PE啊，A輪B輪C輪，各自評(píng)估的重點(diǎn)是什么?。?nbsp;
高利民：別人怎么評(píng)，我不清楚。按階段評(píng)估時(shí)，我主要關(guān)心的“不是你如何滿足用戶，而是你如何鎖定用戶?！?nbsp;這是落實(shí)到具體公司時(shí)最關(guān)心的部分，也可以稱為微觀商業(yè)模式。滿足用戶，關(guān)心的是產(chǎn)品；鎖定用戶，聚焦的是商業(yè)模式?；蛘哒f(shuō)，少關(guān)心些產(chǎn)品，多關(guān)心些用戶運(yùn)營(yíng)。
鈦妹：“少關(guān)心些產(chǎn)品”，老師你好另類啊。
高利民：初創(chuàng)階段，你是如何鎖定用戶的？辦法很多，能讓人眼睛一亮的，通常是這樣的組合：“學(xué)習(xí)鎖定”+“共同體鎖定”。比如，雷軍先用miui操作系統(tǒng)找到一組發(fā)燒友（共同體），發(fā)燒友們的發(fā)燒就是（學(xué)習(xí)），這個(gè)強(qiáng)。那個(gè)行話說(shuō)“先鎖定小池塘、再瀑流大江河”，從用戶鎖定的角度看，就是：“學(xué)習(xí)鎖定”+“共同體鎖定”。
鈦妹：那么，如何找“共同體”？
高利民：有好幾種辦法，造爆款就是一種。
鈦妹：是不是說(shuō)，“爆款”作為商業(yè)模式，適用的是初創(chuàng)期啊。 那么成長(zhǎng)期呢？
高利民：成長(zhǎng)期，如果你用的是“品牌鎖定”+“便利鎖定”，說(shuō)明你上軌道了，多半你是領(lǐng)頭羊了，差一點(diǎn)你也是一個(gè)有力的競(jìng)爭(zhēng)者了。比如攜程起步后把重心放在400呼叫中心（許多人對(duì)此頗有微詞）；京東狠砸物流中心、壓縮快遞時(shí)間，等等，都是在“便利鎖定”上下功夫。這里也有個(gè)新投資窗口，那些專門搞細(xì)分差異的新競(jìng)爭(zhēng)者有機(jī)會(huì)了，因?yàn)檫@個(gè)階段，大玩家的服務(wù)供不應(yīng)求，規(guī)模急劇放大，它的精力要放在內(nèi)部升級(jí)上，很難做全市場(chǎng)覆蓋。
鈦妹：成熟期呢？
高利民：如果能進(jìn)化到“會(huì)員鎖定”+“轉(zhuǎn)換成本鎖定”，就太棒了。尤其是能收費(fèi)的會(huì)員鎖定，那么這個(gè)就會(huì)贏的很大。比如亞馬遜搞“199包郵”，這個(gè)199的會(huì)員費(fèi)就是會(huì)員鎖定?，F(xiàn)在微信搞公號(hào)收年費(fèi)，這個(gè)就是微信成熟了、可以摘桃子了。
鈦妹：還有哪一些不錯(cuò)的玩法?。?
高利民：比如“系列（收費(fèi)版本）鎖定”、“零搜索成本保證鎖定”，都有價(jià)值?！跋盗墟i定”容易懂，版本升級(jí)嘛，搞出收費(fèi)版、能收到費(fèi)，雖然贏不了太大，也夠使了。比如evernote。許多saas服務(wù)也都瞄的是這個(gè)路數(shù)?！傲闼阉鞒杀颈ＷC鎖定”，這個(gè)比較拗口，做的人往往都做成了一個(gè)粗陋甚至丑陋的版本，就是“全網(wǎng)最低價(jià)”。一個(gè)好的公司，總是在上述的幾種用戶鎖定中的一種或幾種能做的很好。
鈦妹：謝謝高老師。
高利民：也謝謝鈦妹。
本文地址:http://www.quema.com.cn/artinfo/1690.html
