電商運(yùn)營(yíng)，2個(gè)月從2萬(wàn)做到10萬(wàn)，夠嗎?

導(dǎo)讀：曾經(jīng)通過(guò)兩個(gè)月的時(shí)間，在成本基本不變的情形下將文具電商的月銷售額從2萬(wàn)提高到10萬(wàn)，但是這個(gè)結(jié)果依然導(dǎo)致了合作的破裂。雖然只是我們創(chuàng)業(yè)路上的一個(gè)插曲，卻有很多東西值得反思和總結(jié)。


背景：


那個(gè)時(shí)候我們開(kāi)始做外貿(mào)沒(méi)多久，一個(gè)大哥向他的一個(gè)生意伙伴引薦我們。對(duì)方是本地一家傳統(tǒng)文具經(jīng)銷商，年流水可以做到億級(jí)，但是這些年遇到了瓶頸，增長(zhǎng)出現(xiàn)了停滯。在傳統(tǒng)向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的路上碰到了很多問(wèn)題，前后幾批人運(yùn)營(yíng)都沒(méi)有什么成效，希望我們可以幫忙解決一下，因?yàn)槲覀冇羞^(guò)不少B2C和C2C的運(yùn)營(yíng)的經(jīng)驗(yàn)。


運(yùn)營(yíng)方案風(fēng)波


本來(lái)自己那點(diǎn)東西還真不好意思拿出手，無(wú)奈大哥已經(jīng)應(yīng)承下來(lái)了。好在也只是一個(gè)方案嘛，于是在大致看了他們的B2C商城和淘寶C店之后，按照自己的經(jīng)驗(yàn)分析了存在的不足，以及對(duì)應(yīng)的建議和預(yù)計(jì)投入產(chǎn)出比。


老頭子還是挺認(rèn)可這個(gè)方案，希望能過(guò)去進(jìn)一步了解并給出更完善的方案。想想當(dāng)做與人結(jié)善緣吧，用了一個(gè)下午的時(shí)間去對(duì)方的公司，和運(yùn)營(yíng)電商的三個(gè)人進(jìn)行了逐一溝通。


發(fā)現(xiàn)最大的問(wèn)題還是在人的身上：


1.項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人是一個(gè)設(shè)計(jì)美工，設(shè)計(jì)師的思維方式很明顯。


2.總共三個(gè)人，每個(gè)人都不是全職，各自都需要兼做公司的其他工作。


3.三個(gè)人都是30多歲，項(xiàng)目需要才中途參與，沒(méi)有太多開(kāi)拓的興趣和熱情。


4.他們覺(jué)得每個(gè)月十萬(wàn)的銷售額成績(jī)還算不錯(cuò)了。(后來(lái)發(fā)現(xiàn)實(shí)際就2萬(wàn)這樣)


5.之所以一直處在水平發(fā)展的原因是因?yàn)槔习遄陨淼膯?wèn)題。(當(dāng)然在老爺子那邊恰好相反)。


一些問(wèn)題，在我們看來(lái)很多時(shí)候的確匪夷所思，但是在傳統(tǒng)行業(yè)的環(huán)境，這種匪夷所思卻似乎從未中斷過(guò)。


實(shí)地了解之后，的確發(fā)現(xiàn)有更多可以提升的地方，我們又花了點(diǎn)時(shí)間做了一份更加完備的方案，至于老爺子說(shuō)的讓我們參與運(yùn)營(yíng)，我們選擇了婉拒。


去與不去的權(quán)衡


距離出方案過(guò)去了將近三個(gè)月的時(shí)間，老爺子再一次找到我們大哥，表達(dá)了非常強(qiáng)烈的合作意愿。后來(lái)才知道是他原來(lái)的一些合伙人如今的電子商務(wù)都做的風(fēng)生水起，突破了各自的瓶頸，只有他還依然徘徊不前。所以我們不得不再次權(quán)衡這件事，當(dāng)然直覺(jué)反應(yīng)依然是不接。他們的意思是我們可以兩不誤的，但是在我們看來(lái)一次只能做一件事，不然極大的可能是兩件事都做不好。


好處很明顯，老爺子這么多年的積累，在文具行業(yè)有著極大的能量，這相當(dāng)于給我們提供了一塊巨大的跳板，特別是以后我們做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。因?yàn)槲覀冏龅漠a(chǎn)品和文具還有挺多的關(guān)聯(lián)性，渠道搭建好了必然會(huì)有極大的助益。


不好的地方在于，畢竟是一個(gè)老的公司，內(nèi)部肯定存在很多錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系。而且文具行業(yè)對(duì)我們來(lái)說(shuō)畢竟是完全陌生的行業(yè)，在出方案之前對(duì)文具的概念基本還停留在紙和筆的層面。尤其在接觸過(guò)一些行業(yè)之后，較為深刻的明白隔行如隔山的真正含義。


再加上外貿(mào)這塊剛剛有些起色，放棄的話也是非常可惜的。去操作這事的兩個(gè)人出現(xiàn)了意見(jiàn)相左。


經(jīng)過(guò)幾次溝通之后，最后決定去。因?yàn)榫瓦@個(gè)年代而言，資源的整合和優(yōu)化配置遠(yuǎn)比自身努力奮斗要重要的多，而且這確實(shí)是一次很大的機(jī)會(huì)。


一周的方案行動(dòng)


既然選擇了，那就必須全力以赴。簡(jiǎn)單處理一下公司這邊的事物，就著手開(kāi)展了。


先去那邊深入了解了3天的時(shí)間，理清楚跟電商相關(guān)的具體信息，包括現(xiàn)有四人的想法和訴求，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題其實(shí)比想象的嚴(yán)峻。


剩下4天，通過(guò)拿到的數(shù)據(jù)報(bào)告，人員信息和后臺(tái)權(quán)限，展開(kāi)了分析和出針對(duì)解決方案的奮斗之旅。


7天之后出了一份20多頁(yè)的運(yùn)營(yíng)方案，包括過(guò)渡期(2個(gè)月)，發(fā)展期(1年)和轉(zhuǎn)型期(1年)。當(dāng)然這個(gè)方案要執(zhí)行的前提是電商獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。


講了一個(gè)小時(shí)，又溝通了一個(gè)小時(shí)，終于讓老爺子和公司的CEO認(rèn)可并同意按照方案執(zhí)行，只是覺(jué)得目標(biāo)定的還不夠，而在我們看來(lái)更重要的是先穩(wěn)穩(wěn)過(guò)渡，再進(jìn)行快速發(fā)展(這個(gè)小的認(rèn)知差異成了后續(xù)分歧的一個(gè)隱患。)


強(qiáng)勢(shì)動(dòng)作，矛盾初現(xiàn)


開(kāi)始的第一件事，就是讓現(xiàn)有的四個(gè)人加上我們兩人換了一個(gè)全新的工作環(huán)境，與之前的人員完全獨(dú)立開(kāi)來(lái)，因?yàn)楣ぷ鲄f(xié)調(diào)的關(guān)系，只過(guò)來(lái)三個(gè)人。第一次會(huì)議說(shuō)明安排之后，就進(jìn)行了為期一周的工作交接。


然后各自溝通，了解了一下他們的心里感受，并針對(duì)性的進(jìn)行分工。畢竟我們剛涉及這一行，對(duì)業(yè)態(tài)了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，老員工的作用還是不可忽視的。


同時(shí)各個(gè)平臺(tái)發(fā)布招人信息，以及去學(xué)校開(kāi)始物色人選。


一個(gè)老員工(原來(lái)電商的負(fù)責(zé)人)表現(xiàn)出了相對(duì)的不配合，另外原來(lái)公司配合我們的CEO執(zhí)行效率也很低。


矛盾升級(jí)，合作破裂


因?yàn)閺囊婚_(kāi)始就是以合作者的姿態(tài)出現(xiàn)的(當(dāng)然事實(shí)也是，我們公司出40%，對(duì)方公司出60%。只是在老爺子心里卻并不是對(duì)等的，這也是我們不夠成熟的地方。)，所以很多事情處理起來(lái)就非常的強(qiáng)勢(shì)，一旦遇到事情進(jìn)展不下去，就會(huì)通過(guò)跟老爺子的溝通自上而下的推動(dòng)事情的發(fā)展。


至于老員工方面，用了鐵血加籠絡(luò)的手段，不好好配合?沒(méi)關(guān)系，我們換別人;好好配合的則給與重任和獎(jiǎng)勵(lì)。原則是盡可能留下老的人員，同時(shí)這也是能力的一個(gè)方面。


事情開(kāi)展了近兩個(gè)月，公司注冊(cè)依然沒(méi)有辦下來(lái)，B2C商城的系統(tǒng)更替也沒(méi)能落實(shí)。當(dāng)然因?yàn)闋I(yíng)銷方案的執(zhí)行，和自身團(tuán)隊(duì)的較好配合，月銷售額也從2萬(wàn)做到了10萬(wàn)(對(duì)于在本地有著十幾年積累的品牌，這個(gè)并不太難，甚至做到20萬(wàn)，30萬(wàn)都完全有可能，只是對(duì)品牌會(huì)有一些損害)。在我們看來(lái)這個(gè)增長(zhǎng)足夠了，而且團(tuán)隊(duì)打磨的初具雛形，為后續(xù)的增長(zhǎng)奠定了基礎(chǔ)。但是這還是沒(méi)能達(dá)到老爺子的預(yù)期，他希望我們兩個(gè)月至少能夠做到20萬(wàn)，這也是我們后來(lái)才知道的。


終于在老爺子非要安排另外的人進(jìn)來(lái)參與運(yùn)營(yíng)時(shí)，我們選擇了停止合作。


總結(jié)和調(diào)整


運(yùn)營(yíng)經(jīng)歷算上出方案的時(shí)間，差不多將近三個(gè)月。


總結(jié)如下：


1.原則性的合作條件一開(kāi)始就要確定好，同時(shí)白紙黑字(這點(diǎn)很重要)。不然在執(zhí)行的過(guò)程中調(diào)整，會(huì)對(duì)項(xiàng)目的順利進(jìn)行產(chǎn)生很多不必要的阻礙。特別是對(duì)老爺子這種，因?yàn)槿狈φ瓶匦裕愿菀壮霈F(xiàn)反復(fù)。


2.事情的有效執(zhí)行，自上而下是一種保證。真正要有效落實(shí)還需要自下而上配合，有效溝通。一味利用強(qiáng)勢(shì)，是可以解決一部分問(wèn)題，但是不是全部，而且通常不能及時(shí)有效。


3.長(zhǎng)期布局很重要，而短期成效也同樣重要，特別是在獲取信任的階段，甚至有些時(shí)候可以為了短期犧牲一些未來(lái)的布局。這是一個(gè)做事業(yè)者該有的高度和容錯(cuò)力，因?yàn)橹挥蝎@得信任才有后續(xù)的進(jìn)展。當(dāng)然這個(gè)的前提還需要我們能夠更加準(zhǔn)確的把握對(duì)方的真正需求，而非僅從自己的角度(就如同老爺子的心里預(yù)期是20萬(wàn)，我們應(yīng)該一開(kāi)始就確認(rèn)，然后才能針對(duì)性執(zhí)行。)


4.姿態(tài)和妥協(xié)之間的平衡是一門重要的學(xué)問(wèn)，而這一次我們卻有那么幾次在不該妥協(xié)的時(shí)候選擇了妥協(xié)，在無(wú)需堅(jiān)持的時(shí)候選擇了固執(zhí)。


5.不忘初心。如果再來(lái)一次，我會(huì)更少提些要求，更多的讓自己在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中獲得成長(zhǎng)，因?yàn)樾湃?，?jīng)驗(yàn)和渠道積累比其他的東西重要很多。就像那句話說(shuō)的，適應(yīng)別人適應(yīng)不了的環(huán)境，你就很厲害了。


6.品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。凡是積累都需要有落點(diǎn)，這樣才能夠厚積噴發(fā)，但是落點(diǎn)肯定不是賺錢。正是基于這點(diǎn)認(rèn)知的改變，后來(lái)我們團(tuán)隊(duì)完成了一次重要轉(zhuǎn)型，著手研發(fā)自己的產(chǎn)品同時(shí)搭建品牌之路。


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