自述：我是如何把盒飯做到一天217萬單的！

今天所有的老板就看一個訂單、交易量和流水，其他的不關(guān)心，你說得再好，有本事把貨賣出去，賣出去的就是爺，賣不出去就是孫子。


演講嘉賓：譚小平星潤科技董事長、O2O電商平臺和移動互聯(lián)網(wǎng)實戰(zhàn)領(lǐng)軍人物、暢銷書《微營銷是干出來的》作者


演講主題：《移動互聯(lián)網(wǎng)O2O商業(yè)模式》


2014年移動互聯(lián)網(wǎng)特別火爆，今年我們所看到世界級互聯(lián)網(wǎng)公司，在中國最大的是誰？京東上市了，第二個就是阿里巴巴前兩天上市了，我相信隨著阿里巴巴的上市，PC電商到此就告一段落。


那么留下來的時間就是移動電商的，因為現(xiàn)在每一個人拿著的都是手機，至于這個手機怎么用？如何用好，這個手機能夠給我們帶來什么樣的商業(yè)模型，這個是很多人關(guān)心的。很多人很奇怪，為什么搞互聯(lián)網(wǎng)的都是年輕的，各位的年齡都比我們大，不是大家熟悉不熟悉互聯(lián)網(wǎng)，而是在互聯(lián)網(wǎng)這一條道路上我們走的路線和認知度不一樣，我希望大家通過我的分享能夠?qū)σ苿踊ヂ?lián)網(wǎng)有更多認識，以及對移動互聯(lián)網(wǎng)如何在企業(yè)里落地能有更多認識。


O2O怎么理解？今年是一個比較變態(tài)的一年，對于80和90后來講會直接一點，各個企業(yè)也在搞O2O，萬達、騰訊、京東和百度也在搞O2O。每個企業(yè)都是千億級以上，所有的企業(yè)都在搞O2O，大家發(fā)現(xiàn)沒有，我們說的O2O，很多人說得挺簡單但是實際上我們干出來特別累，特別累就是一個原因，O2O不是電商，如果認為O2O就是電商，那就死掉了，因為O2O第一個環(huán)節(jié)就是門店，如果你沒有門店，你純粹的說從線上到線下那是“扯淡”。


為什么是“扯淡”？2014年初中國有一個最火的軟件叫滴滴打車，這顛覆了打車行業(yè)?？墒亲铋_始的問題是司機不會用智能手機，2013年3月我就測試了一下，你會用手機接單嗎？我坐了十臺車有9臺都是比較老的手機，用不了這個軟件。2013年2月份，廣州的3G手機全部斷貨，因為滴滴打車太火了，被司機全部搶掉，廣州有31萬臺出租車，有27萬都裝了滴滴。你們可以想象一件事情，半年時間，一個行業(yè)就被顛覆了。


這就是O2O的一種形式，但它只是其中一種。這是目前幾個顛覆最大的行業(yè)：淘寶把服裝行業(yè)顛覆了，京東把家電顛覆了，攜程把酒店行業(yè)顛覆，聚美優(yōu)品把化妝品顛覆了，滴滴打車把打車行業(yè)顛覆了。


今年5月全中國最火的就是開始外賣，就是快餐，網(wǎng)上做餐飲，從今年的5月8日開始，我們看幾個數(shù)據(jù)為什么所有人都人在做外賣？各位中國吃盒飯的人多不多？據(jù)不完全統(tǒng)計每一天是4800萬人，全中國沒有哪一個平臺的流量會超過用戶吃盒飯的流量，所以2014年5月人民關(guān)心是否在吃盒飯，所以上面的5個平臺全部投資了盒飯。


我們來看一下第一個內(nèi)容，為什么盒飯成為一個O2O的入口？經(jīng)常出差的人都會訂機票，你們在PC端和電腦端怎么定？有幾個人能記住攜程網(wǎng)址？大家記不住，因為你不需要記住，我們需要做的就是打開百度輸入“攜程”，然后點進去，這個是PC端流程。但在手機端是怎樣的？點攜程的APP，一步到位，所以PC和手機最大的不同就是PC有很多環(huán)節(jié)，而移動端沒有。PC端只要離開百度基本上沒有戲，但是對于移動端，跟百度有關(guān)系嗎？你上攜程網(wǎng)的APP需要經(jīng)過百度上嗎？不需要，所以在2014年，為什么騰訊、阿里這些大企業(yè)，你看馬云幾十億人民幣投資一個企業(yè)，干什么？在做布局，叫產(chǎn)業(yè)布局。我們在座很多企業(yè)你還沒有感覺，那是人家布局完了，把你滅了，你就沒有了。


為什么他們對外賣那么感興趣？一個原因，高頻多次，今天的手機，我相信在座的每一位，假如你不出差，你絕對不會打開手機點攜程網(wǎng)，不會點，因為你用不著點，所以不會點。但是現(xiàn)實當中不管你點不點，那個APP是死的，那就沒有使用價值，那就不值錢，不值錢就沒有流量，沒有流量就沒有銷量，沒有銷量就沒有訂單，對于企業(yè)來講需要的是訂單，對于訂單來講需要的是流量。所以我想說的是，高頻多次是成就O2O的第一條，如果哪一個大師跟你講他的O2O做得多么好，你就問他一句話，你們的APP一天點開多少次，當他回答不了你，他就是扯淡，為什么？沒有人打開的東西，那就是沒有價值的，沒有價值就是沒有流量，沒有流量對于企業(yè)來講就是扯淡。


為什么企業(yè)投資外賣？我相信這里面還有做餐飲的，做餐飲的在中國你們可以數(shù)一下，中國餐飲做得最大就是兩家上市公司，還是A股的。但是在互聯(lián)網(wǎng)里面的餐飲，我們看一下數(shù)據(jù)，沃爾瑪被騰訊和大眾點評投了8千萬美金，5.2億投資做餐飲，有人給你投5.2億嗎？沒有，要思考，為什么別人投5個億干外賣，這個是我們要思考的第一個問題。


再看一下第二個，這個是DELIVERYHERO拿3.5億美元做外賣，各位外賣，只是一個盒飯，為什么拿那么多錢投？我們的老板要思考這個問題。


再思考一下易淘食剛剛拿了2000萬美金來做外賣，京東投了5千萬美金做外賣，折合人民幣是3個億，你所看到的不是投50萬、500萬、5000萬，動不動都是過億的資金在干一個外賣，再看看百度，百度在北京的大街小巷都是百度的廣告，就是百度做外賣，投入10億做外賣，還有淘寶的淘點點則是投入21億做外賣。


為什么企業(yè)投那么多錢做外賣？做餐飲，不就是做一個盒飯，這有什么好新奇的。我們看一下數(shù)據(jù)，2000萬美元、5000萬美金，1億美金是騰訊，還有美國的3.5萬美金這個是今年5月份之后中國最火的投資，互聯(lián)網(wǎng)里面最大的投資，投資什么行業(yè)？干O2O的外賣，我們通過數(shù)字反饋一下自己，在座的很多都是傳統(tǒng)行業(yè)，天天面朝黃土背朝天又不掙錢，每天挺難受，還沒有錢，企業(yè)特別的無語，今天被電商洗滌了，他們這樣做是為什么？結(jié)論只有一個，入口，請問中國吃外賣最多的是什么？白領(lǐng)，年輕人，25-35，這些人是電子商務(wù)的核心群體，如果把電商搬到這里讓在座的各位用，我相信麻煩了，你們連機票都買不到，為什么？各種帳號都沒有，你們用不用？你們都用，你們是秘書完成的，不是老板完成的，所以你們不屬于電子商務(wù)人群，你在接觸他，使用它，但是你不是參與它，你是旁觀者，但是在移動互聯(lián)網(wǎng)要的不是旁觀者，要的是參與者，誰是參與者？就是25-35歲的人。


外賣作為入口成為O2O的核心，為什么大企業(yè)花那么多錢，拿20億人民幣，你以為那些大佬傻啊，他們的錢投進來就是要干外賣，不是，而是要流量。在淘寶點外賣，先下載淘寶的APP淘點點，然后再點外賣，你要用百度的外賣就是用百度的APP然后點外賣，如果不要這個環(huán)節(jié)，你們會主動下載嗎？手機里面的有百度的有嗎？年輕人都有，年齡大一點沒有，因為你們不用，你們都是旁觀者。


手機里面有京東的APP的舉手？屈指可數(shù)，只有4個。答案很簡單，就是我們不用，如果你用來點外賣的時候，你會發(fā)現(xiàn)你都用，特別是北上廣深等城市基本上是吃外賣為主，至于用誰的點不重要，重要的是他要通過一個平臺點，這些大佬就要搶占，有了入口的O2O是成立的，因為有了入口才有訂單，有了訂單才有用戶，有了用戶才可以。


年輕人做法不扯淡，因為我們沒有扯淡資本，只有一個標準，為什么過去說銷售電商好做，各位，那是十年前，你剛剛進入電商，五年前電商進入爆發(fā)期，現(xiàn)在電商進入收尾期，今天的電商形成了類別，今天找兩個員工做一個天貓，基本上是找死，根本沒有戲，你會不會玩，專不專業(yè)，跟這個已經(jīng)沒有關(guān)系了，時間點已經(jīng)過了。


我們都知道買東西，現(xiàn)在不是講品牌，很多時候我們講產(chǎn)品比較好，產(chǎn)品比較好，買東西有三個指標，你家是否是排在前面的，買一個東西要翻到50頁之后，你覺得用戶會翻嗎。第二個是評分，你的評價不好，人家就不會買。第三個指標就是你是好評還是差評，就是這么簡單，你的產(chǎn)品賣完就是差評，你再便宜都沒有人買，這三個指標就限定了買東西的要求，而不是看我是品牌，聯(lián)想不是品牌嗎，你現(xiàn)在買聯(lián)想的手機嗎？你問嗎？不問，哪怕有，你都不買，各位為什么？跟品牌的運作關(guān)系有方式，這些品牌屬于線下平臺，小米沒有出來之前聯(lián)想天天打廣告，小米出來以后聯(lián)想也不打廣告了，為什么？打了也白打，也沒有人買。


我們公司3月份開始做外賣，我們?nèi)路菔且粋€城市部分做試點，4月份是兩個城市，5月份是7個城市，8月份是全國49個城市做外賣，我們到現(xiàn)在為止，到今天做了219萬個訂單，有219萬人在上面點外賣，我們的銷售額不多，才4100萬，這是外賣的一個狀態(tài)。


哇200多萬個訂單，移動互聯(lián)網(wǎng)就是這樣子，跟錢和平臺沒有關(guān)系，跟你用什么商業(yè)模式做有關(guān)系。為什么我們可以做200萬的企業(yè)訂單？我是做企業(yè)出來的，我不是專門講課，我不是講課的，我一個月也講不了一場課，我分享的東西跟他們不一樣，我會講實際的，我們在做什么，我們該怎么做，可能你們更有啟發(fā)，我們公司是訂單銷售，我們公司其他的沒有用，就是訂單，所以我們是訂單用戶。


在外賣里面中國的外賣分為三大類，一類是跟餐廳合作就是淘寶和京東的外賣，我跟餐館簽約，下訂單，餐館給你送。第二大類就是你自己送，你自己買。第三類是你自己開餐廳，自己賣，我們公司這三大類我們都有做。


在外賣里，我們公司做了什么？大家來感受一下。我們上個月是做了217萬個訂單，其中通過微信支付做了29萬筆，通過淘寶是60多萬……講交易的目的就是告訴大家支付場景的重要性，我們看一下我們公司現(xiàn)在做的內(nèi)容，我們公司每一天都是跟外賣打交道的，因為我們天天是在做外賣。


從9月份開始，我們公司的城市擴大了33個，我們8月份只有20個，我們擴至33個以后，我們的量翻了一倍，那么翻了一倍中，我們來看我們做了什么改變？首先我們在學校里面大面積上便利店。什么叫O2O？就是線上線下都有店，如果沒有店，那就不是O2O，我們擺了20多個產(chǎn)品，我們做外賣是我們的入口，我們通過外賣賣各種各樣的產(chǎn)品，我們還賣快消品，我們賣了酒9.7萬瓶酒，我們賣快消品，就是油鹽醬醋等等剛需產(chǎn)品，這個月賣了73萬的訂單，為什么會有這么多的訂單？我有了用戶，有用戶就可以賣。


這個是各種各樣的體驗店，每一個產(chǎn)品都是在線支付，你要先付錢，我們再幫你送過去，你線上下單，我們線下送過去，所以我們公司員工多，員工多我們要做線下的配送，如果不做配送就不需要人，如果要做配送就需要大面積的人。


這是我們的快消品，我們?nèi)珖ㄟ@樣的店，我們現(xiàn)在建了69個這樣的店，我們叫O2O體驗店，我們在各個地方建店，干什么？因為我們要送盒飯，我們是中央廚房生產(chǎn)，生產(chǎn)完之后，統(tǒng)一一個車拉到這個點，這個點送到客戶手里面，我們是兩級配送，所以我們有很多這樣的體驗店，就是做分發(fā)的，這個有一點像快遞公司。


做完配送之后，就是到全國各地做路演，這個是超市，這個是學校，我們做學校做得特別多，全國學校每一天可以做到6萬個訂單，我們在學校里面就是走進學校，給學生一個一個去做，做完之后下載，下載完之后讓他們體驗買我們的產(chǎn)品，我們公司的推廣資料就是這一張紙，我們不打電話，我們所有的外賣沒有電話，就只有一個環(huán)節(jié)，就是掃二維碼付款。如果做外賣打電話就麻煩了，接一個電話等等講完要3分鐘，但是如果你是通過互聯(lián)網(wǎng)完成，我們公司一分鐘。中午10-11點一分鐘可以接到430個訂單，為什么？因為人多，所以你把外賣搬到互聯(lián)網(wǎng)以后，它就不是外賣了，它是什么？就是流量入口和平臺，如果這個外賣放在線下它就只是一個外賣，不值錢。


這是我們做的外賣，我們在每一個地方，我們在所有的學校等等的地方大面積做地推，為什么我們?nèi)硕嗄?？做外賣就是地推的環(huán)節(jié)，我們做一個樓是一群人攻下來，各位外賣對于你們來講是分時間的。


我們做外賣是24小時供應(yīng)，不是只供應(yīng)中午的時候，我們是零點開始，零點到三點全部供網(wǎng)吧，網(wǎng)吧里面會集中小網(wǎng)吧，因為網(wǎng)吧零點到三點是沒有東西吃。我們搞定網(wǎng)管，推一個盒飯，我們給他一塊錢，我們的外賣就賣三個價格，一天只有三個菜，12、16和23塊錢，為什么只有這三個菜，因為標準化和快，如果搞100個菜沒有辦法搞，所以生產(chǎn)什么都是標準化。我們做網(wǎng)吧，我們公司從零點到三點全國有一萬個訂單，就是來自于網(wǎng)點的人員，三點到五點有沒有人吃外賣，我們公司只做一個市場，就是批發(fā)市場，批發(fā)市場三點開檔口，五點鐘打貨，六點鐘就下班了，我們做批發(fā)市場是6萬的訂單，全中國我們現(xiàn)在做了幾個城市，還有大城市沒有做。每一個地方都是幾萬個檔口，光北京市就有接近十萬個檔口，中國不差人，差什么？誰去干這個苦逼的活，我們的員工是早上零點就干活，干到早上六點鐘。


各位九點半誰吃外賣？我們都去醫(yī)院，因為九點半是護士交班，然后告訴你，可以吃飯了，今天醫(yī)院里面病人特別多，基本上一棟醫(yī)院全部是我們的，我們做?？诘谝蝗嗣襻t(yī)院，每天4300個盒飯一個都不少，各種病癥，孩子不在身邊，很多小孩，父母生病，直接把錢付了，你給我們送就完事了，中國的醫(yī)院太多啊，各種醫(yī)院都有住院部，全部是吃外賣的，沒有辦法，這個市場足夠大，我們在醫(yī)院接近三萬，我們大面積的拓展，你說這里面有沒有人吃？老多人吃了，中國不差人，然后我們做寫字樓，寫字樓套路非常簡單，我們先上去送一個盒飯給前臺，你覺得吃好了可以，你可以點，不好吃你就不點，前提是我的外賣確實好。


吃完之后，你如果推廣一個辦公人員，我就給你一塊錢，我們做平安保險、各種保險都全部拿下，這個員工一天可以100多，這個前臺還沒有點菜的時間就主動叫他們點，所以我們公司在做什么？做到中午的時候，你們以為完了嗎？沒有，各位，外賣才剛剛開始。這些人送完之后就是下一個環(huán)節(jié)，就是百貨公司和超市，因為百貨公司開門和擺貨差不多十一點，然后他們不能吃飯，因為那時候有客人，所以他們都是一點半才開始吃飯。然后到下午的三點我們的盒飯結(jié)束了，這時候我們的盒飯一天就告一段落了，是不是我們員工就沒事了，不是，這才是我們賺錢剛剛開始。我們把盒飯分為三類，第一類是你跟我合作的，下完單，你自己送，每一個盒飯是扣幾個點，所有的錢不收現(xiàn)金，我們現(xiàn)在每天的現(xiàn)金流是接近1900多萬，拿來全部是商家的滾動資金。第二個是合作門店，就是三個菜，每天只做三個菜，一個星期21個菜，一個月?lián)Q一個菜盤，根本不會吃膩，就是附近常點的菜，魚鄉(xiāng)肉絲等等，真正的菜就是那么幾個，沒有那么復(fù)雜。外賣掙不掙錢？外賣當然掙錢？北上廣深是16、22和28，不是北上廣深就是12、16和22。快餐賺很多，快餐利潤很高，平均下來一個盒飯可以賺5萬塊錢，這個是真金白銀的人民幣，而且你的錢在這里滾7天。


我們在全國自己開了店，我以前不懂餐飲，但是當我進入餐飲行業(yè)我發(fā)現(xiàn)餐飲是暴利，傳統(tǒng)餐廳十萬二十萬搞不定，算200個平方，但是最多擺臺子就是60-100個位置，一天翻牌率翻5次也就500人，平均單價是40塊錢，那就是2萬塊錢，只有20天，你撐死一個月做20萬。但是房租、人工、水電成本加完也要30萬，而且還不算原材料，基本上是虧的。


我是做了十年的家電銷售，我25歲管四萬人我是家電領(lǐng)域最年輕的職業(yè)經(jīng)理人，所以我的本能反應(yīng)會逛市場，我來了之后就逛了丹尼斯，我看了一排過去全部是關(guān)門的，他說的不是菜貴，是這個價格貴，這個位置又好，所以這個餐廳開了，基本上都是找死的，但是這個餐廳就是坐在這里等待客戶上門，他沒有辦法。


開一個快餐店你會知道賺多少錢？我不是開在當街的位置，就是不當街的位置，100的平方是6000塊錢，然后是標準化的廚房設(shè)備，無火無煙，整個產(chǎn)量是一天4000個盒飯，你們都吃過真功夫，有沒有吃過排骨飯，排骨飯的成本是1.9元，米飯是7毛錢，全部加起來不到5塊錢，賣價是23塊錢，賣一個賺17塊錢。


我的員工每做一個訂單是三塊提成，我們公司的員工可以賣150-200個盒飯，他怎么可以做到150-200個盒飯，他在供樓，然后客戶越來越多，盒飯不是賣衣服，不來你就沒有工資領(lǐng)，所以員工只要維護好這一片區(qū)域。這和快遞公司性質(zhì)一樣，為什么發(fā)快遞都叫順豐，我們做盒飯也是這樣。我們廚師怎么分錢，只要你會干活就可以了，5個人一個小時可以做1300個盒飯，而我一天要供應(yīng)2000-4000個盒飯，只需要兩個半小時，房租費用就是6000塊錢，然后5個人就是1.2萬塊錢，我的成本是超低的。


人是靠利益串在一起，你有利益就有人，招到員工給你拼命是很難的，把利益關(guān)過了，那個時候很多都好辦，傳統(tǒng)的餐飲店有三大弊端。我不靠盒飯掙錢，但是常規(guī)的餐飲店就是靠餐飲店賺錢。常規(guī)的餐飲店不給你送，因為忙啊，確實忙，店里面就三個人，來回幾下就送了幾個盒飯，還不如給你幫忙，這個是現(xiàn)狀。


但是我們公司不是，首先確保時間上是OK的，這些都OK了，那盒飯的商業(yè)模式才剛剛開始，剛剛說這一切只是為了引領(lǐng)，所有的銷售到最后都得有流量，都得有用戶，我們每天的活躍用戶是217萬。我們才做了6個月，這個月你們可以關(guān)注一下，我們拿到2500萬美元的A輪投資。在中國什么叫做商業(yè)模式，就是你能賺到錢，讓下面人都賺到錢，這就是商業(yè)模式。


核心的商業(yè)模式現(xiàn)在就開始了，我們做盒飯，很多人做盒飯賺不賺錢？盒飯不賺錢，但有一個環(huán)節(jié)賺錢。我們的每個盒飯，我給它套了一個盒子，為什么要套盒子呢？因為我的盒飯是我們配置的，是你按我們的要求配送，我的餐館是屬于加工廠，光這個盒子的廣告投入是1.5元。為什么要投廣告給你，我舉一個例子，你覺得我的廣告比分眾傳媒哪個更精準，各位我的廣告比他100%精準。我的盒飯是放在你的面前你必須要看，你不看拿不出來，這個是硬性的。


而我的客戶是男的還是女的，多大年齡，我都能知道，因為我們是在線支付，我們上面有用戶所有的信息，你在什么地方，住什么位置，你多少歲，我都知道，電商的好處是有用戶。如果沒有用戶其他的全部是扯淡，但是我這個廣告發(fā)出去的精準度是100%，為什么？我是100%的到達率，沒有比這個更精準，我的廣告已經(jīng)排到今年1月份去了，1.5元一個面。


每個廣告上面都有一個二維碼，一掃二維碼就可以買這個產(chǎn)品了，你一掃二維碼就可以把錢付了，你們體驗一下，這就是移動互聯(lián)網(wǎng)。我賣9萬瓶酒6天的時間就賣完了，根本都不需要這么麻煩，100%的到達率，各位，來體驗一下，你們可以直接下載，你在APPstore里都可以搜“附近生活”就可以找到。


我們來體驗一下這個過程，來理解一下這個盒子的商業(yè)價值。這是我們的首頁，我們有一個掃一掃，這是一個二維碼。你一掃就可以看到這里面的產(chǎn)品，這個頁面也不漂亮，因為我不在乎。當人家進入到你的店鋪，就是直接買產(chǎn)品，比如說我們要買這個土豆絲，我的傳單上面，我的折頁上面有一個二維碼，所有人就是兩步，一步就是掃，第二步就是支付。直接點這個菜，你掃完之后就出來了，你選擇送貨上門，然后填上你的地址，然后選微信付款，提交完之后輸入你的密碼。所有的環(huán)節(jié)你都會，不會的都是傻瓜，所以各位移動互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢是什么？他把支付整合了，讓你買一個機票你會，但是你支付就可以了，PC端你搞不定，但是移動端你都可以搞定，不分人。


所以每一個產(chǎn)品的盒子里面都有一個二維碼，你看完之后，你滿意，你掃，這個產(chǎn)品我賺錢不賺錢，當然賺錢，當用戶把這個產(chǎn)品買了，這個產(chǎn)品我是收40個點，沒有這個扣點，我不給你擺上去。我就賣100元以下的，我賣油鹽醬醋洗衣粉、牙膏、牙刷、沐浴露、洗發(fā)水等等。


2.5L裝力士，我們從廠家拿貨是18元，你中午吃的盒飯是12元，就立減12元，但我還是賺錢，賺8.9元，但是盒飯賣了沒有？賣了，誰出錢？聯(lián)合麗華出的錢，這就是羊毛出在牛身上，豬來買單。今天所有的老板就看一個訂單、交易量和流水，其他的不關(guān)心，你說得再好，有本事把貨賣出去，賣出去的就是爺，賣不出去就是孫子。


在移動互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式都發(fā)生了改變，如果你純粹是一個賣盒飯的這有沒有意義？沒有意義，因為你嫁接了互聯(lián)網(wǎng)，把互聯(lián)網(wǎng)搬進了盒飯，這個是什么？這個是入口，聯(lián)想在賣手機，聯(lián)想是賣手機的還是賣互聯(lián)網(wǎng)的，聯(lián)想就是一個賣手機的，二者屬性不一樣，小米不叫小米手機通訊設(shè)備有限公司。一定要搞清楚二者屬性不同，我們路邊看到的餐飲店，它就是聯(lián)想手機，而你看到我們的餐飲盒飯就是小米手機，這就是互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)就是看完之后不是你出的錢，誰出的錢？我也搞不清楚，反正有人出錢。


這才是商業(yè)模式的起步，那你做完這些之后得到了什么？到處都是附近生活，這些餐館必須跟我們合作，不跟我們合作搞不定。我們的單頁只有二維碼，不搞其他的，你愛買不買，不買拉倒，就這樣子，我們?nèi)珖鲅舱?，讓客戶認識我們。這是什么？我們在做學校，搭上帳篷，讓學生一個一個下，然后送盒飯體驗，送盒飯以后，問學生你要買洗發(fā)水嗎？來掃一個。我們現(xiàn)在做小區(qū)，下一步我們要干什么嗎？我們的王總上個月20號買了兩包米和一包洗衣粉，這一個月又是20號買了兩包米和一包洗衣粉，第三個月不用你說，我們就幫你送了，所以我們公司只買剛需重復(fù)購買高頻多次，每賣一個就賺十塊錢，就是這樣子的，這就是什么？


這就是移動電商，這就是O2O，你只有把O2O玩到極致你才知道什么叫做O2O，大師講的O2O你聽聽就可以了，因為他沒有做過，我們公司是一點一點跑出來的，掃街掃樓，做著全世界最苦逼的活。每天我們員工很早就要拿著傳單出去發(fā)，你不發(fā)別人不知道你，這跟攜程網(wǎng)2005-2010年發(fā)卡，今天我們發(fā)的不是卡，我們發(fā)的是單頁。馬云在十年前也是這樣子，你們要在阿里巴巴上開店，今天馬云不需要了，為什么？今天他有用戶了。每一個企業(yè)的成長過程都是這個過程，這個過程能不能少？少不了，而我們公司也做這一件事情。


我們在小區(qū)門口搭上帳篷擺上物料體驗，這個是小區(qū)門口，干到晚上還在干，這個是小區(qū)的門口。這是這個店，只有50個平米，一天做1200個盒飯，一個盒飯賺1塊錢，因為他的店不是等待銷售，是把盒飯送出去，你們周圍有沒有吃盒飯的，隨便一找，永遠不差吃盒飯的人。


我們看一下這個單頁，就是這樣一張單紙，我們就到小區(qū)里面一個一個發(fā)，覺得好吃嗎？一掃錢支付了就可以買了，所有的環(huán)節(jié)正面就是這樣子。


這是我們廣州的店，我們先是自己生產(chǎn)，到我們店里面去是全現(xiàn)代化的設(shè)備，掃二維碼點餐，我們沒有餐廳，每天三個菜，每個菜都有一個二維碼，所有的菜品全部是標準化。


這叫現(xiàn)代化餐館，路邊的餐館叫過去式餐館，我們這個店不大，只有100平米，每天做5700個盒飯，如果你開一個100平方的飯，請問你賣多少個產(chǎn)品？我做5700個盒飯，一個盒飯掙10塊錢，我做得不好，沒有在座的掙的錢多，我的房租只要一萬元，人工就7個人，我們公司這樣的店太多了，全部是做這樣的店，所有的行業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)它就會飛，不插互聯(lián)網(wǎng)，你那個產(chǎn)品就是一個產(chǎn)品，擺在那里就是廢的。


整個店非常小，來看一下，我們裝飯的過程，前面是每一個環(huán)節(jié)裝飯，我們的廚房都是透明公開的，那邊裝飯，這邊打包，然后這邊是盒子，盒子的廣告打出去了，我們也賣母嬰產(chǎn)品，我們先賣一個產(chǎn)品就賣尿不濕，為什么呢？因為尿不濕是高頻多次的，小孩用的頻率是最高的，25-35歲小孩的用尿不濕是最多的，我們算了一下我們的訂單會超過100萬個。從尿不濕作為一個入口，然后里面有奶粉，我們只賣15個單品，但是每個都要達到10萬個訂單，我們都是跟廠家直接談貨的，因為我這個是標準化的。


這就是互聯(lián)網(wǎng)，如果說沒有盒飯這一切都沒有，但是有盒飯一切都有，就是這么簡單，這才叫互聯(lián)網(wǎng)，小米如果沒有手機，光雷軍忽悠沒有用，拿到手機以后，上面的應(yīng)用是你決定的，不是他決定的，小米是靠融資玩手機的，但是聯(lián)想不是，聯(lián)想是靠手機賺錢，你們開餐館是靠餐館賺錢，但是我開餐館不賺錢。


我們公司2015年5月28號做一個事情，每天前100萬的盒飯免費，各位，你們知道，我換來的是什么嗎？我換來的是無限大的流量，布局什么？我要在每個城市3-5個點生產(chǎn)，什么都不用管，就是做，做完所有的錢都跟你有關(guān)系，只要是從里面出去的，你賣一個盒飯，我算你比較牛逼，一個盒飯掙3塊錢都不到，但是你跟著我干，一個盒飯我可以確保你賺10塊錢，因為是標準化，打包你會不會？


每天的盒飯是固定的，找一個成本低一點的，你的員工70后、60后都可以，只要手腳麻利，因為都是干活的。這是第一筆收入，第二筆收入上面廣告60%是你的，量越大，廣告收入越高，就是這么簡單，每天這個盒子上的廣告是凈收入，然后上面的二維碼，每一個二維碼是不一樣的，每一個店都知道，我們拿40個扣點，有20個扣點里面是你的。一個盒子有很多二維碼，每個二維碼都賺錢，我可不是賺一個錢，每一個二維碼都要賺錢，每一個二維碼都是一個訂單，各位你賣一個盒飯賺3塊錢，產(chǎn)品掙了100塊錢，我們公司就是干這個的，你們看看騰訊QQ免費，微信免費，騰訊賺不賺錢？肯定要賺錢，靠其他的賺錢，這兩個不賺錢，這個是一樣的。


2013年P(guān)K的是滴滴打車，明年P(guān)K的是盒飯，各位，就是這么干的，這是避免不了的，沒辦法，因為今天BAT都在干，騰訊怎么干？上海每天20萬個免費，只要你吃就可以了，各位，為什么？要流量，今天所有人都要流量，這才叫O2O，沒有用量，沒有用戶，沒有訂單，你跟誰O啊，就是這么簡單。


所以O(shè)2O里面的第一條就是用戶訂單和流量，從哪里來？就是從這里來，如果沒有餐館做生產(chǎn)能不能搞定？沒有意義，我們依托于餐館，滴滴打車也是依托于司機。所有的東西都是依托于產(chǎn)品。


為什么所有人都愿意做小米經(jīng)銷商，而不愿意做聯(lián)想的，因為聯(lián)想是沒有人買，小米是不夠賣，為什么你要做網(wǎng)絡(luò)餐廳，網(wǎng)絡(luò)餐廳是等著送，傳統(tǒng)餐廳是等著哭，這就是兩種商業(yè)模式的差異化，最大的差異化一個是電商，一個是餐廳，用戶來源不同。


我前天剛剛跟瀘州老窖戰(zhàn)略合作，他們所有的酒給我們來運營，我們一上去賣了2萬多瓶，茅臺一上去幾天賣了1.5萬多瓶，我們現(xiàn)在是上了7個酒，我們要把酒的行業(yè)洗滌，因為我的流量多得用不完，我每天200多萬的用量，這都是用戶。


為什么別的投資公司愿意給我2500美金，這個是有原因的，因為你沒有訂單，沒有用戶，我有用戶，這就是移動互聯(lián)網(wǎng)，我也希望今天晚上這一堂課你們沒有白聽，因為我是從屌絲過來，我不是大師，我也不是講師，最后我們能幫你賣貨，你有產(chǎn)品，我們能幫你賣出去，這是我們的強項，放在你這里效果不明顯，放在我這里就一個二維碼就夠了，什么都不需要了。


你算一下你身邊的位置就可以了，其他的不用算，為什么？市場擺在那里，現(xiàn)在做的是什么？就是發(fā)傳單，其他的沒有什么好辦法，我們干的事情也就是這樣，推廣上面很苦逼，干的活很二逼，但是做的事很牛逼。


我們走到現(xiàn)在，我們?nèi)珖鱾€地方大面積在建工廠，我們現(xiàn)在開始建工廠，為什么？我們要工廠化生產(chǎn)，北上廣深是自己建工廠，我以前沒有見過盒飯的生產(chǎn)線。當我去參觀以后，60畝地，180條生產(chǎn)線生產(chǎn)盒飯，一分鐘出67個盒飯，我看見的是錢。


各位，那是印鈔機，一分鐘67個盒飯，一個盒飯賺10塊錢，一分鐘就是670元，各位你們想象一下，這個市場太大了，真的太大了。這才是一點點的市場，來看一下，現(xiàn)在全國各個地方大面積的做這一件事情，這是我們公司，我們廣州的總部，我們9月份訂單目標沖刺200萬個，到9月27號就完成了，8月份到10月份是350萬的訂單，我們公司是講訂單的，我們公司不是講夢想的，就是350萬訂單，客單價就是35塊錢。


因為盒飯起來了其他的才有，其他的沒有起來盒飯就沒有，所以盒飯是我的現(xiàn)金流的源泉。你看全國各種餐廳都是附近生活外賣點餐，只做外賣，其他的不做，其他的不要找我，我也沒有時間做，像這些餐館以前干餐館的，不干了，全部是虧，然后就全部生產(chǎn)盒飯，各位，同樣的一個店，你以前做什么？你要算帳的，同樣一個店做100個人吃飯和3000人吃飯一樣嗎？因為什么呢？標準化的生產(chǎn)，這是不一樣的。


全國各個地方的店，這個是新開的店，他們的廚房以前是干什么的？現(xiàn)在什么都不干，廣告位招商，各位讓你投錢還是投給分眾，肯定是投給我，我這個實在、靠譜、落地的看得見、摸得著，我們的箱子和盒子剛好這么大，一下子就發(fā)出去了，員工送的時候就是這樣送的，我們故意把這邊留一個位置出來，你知道我們現(xiàn)在需要招商嗎？


很多企業(yè)看見就說，你們這個好，趕緊給我的搞上去，我一個面一塊錢，變成了4塊錢，為什么？我分小一點，你也愿意，很簡單，我能賣貨，我有訂單給你，你就愿意給我，各位老板轉(zhuǎn)型啊，再不轉(zhuǎn)，你們就被人轉(zhuǎn)了。


這是西安，剛剛搞了2000平米的廚房，我們拿過來，他們以前是標準做外賣的，我們現(xiàn)在轉(zhuǎn)過來的，我們昨天剛剛簽完合同，10月5日開業(yè)，現(xiàn)在點盒飯只要5塊錢一個，跟小米一樣做預(yù)售，我們現(xiàn)在盒飯賣到什么程度？大家知道嗎？連續(xù)吃盒飯吃到7天時，我們開始賣會員卡，在線刷卡，你本來就要把錢付給我，每天是幾十萬給我打錢。什么叫金融？互聯(lián)網(wǎng)就是金融？


繼續(xù)看一下，我們賣酒也是這樣子，不像你們這樣賣的，我們是賣了三次一樣，全部這樣干，這些廚房全部給拉過來，全部是一條生產(chǎn)線就是裝盒飯，裝盒飯，西安一天有140萬人吃盒飯，我們才做一萬個，少得可憐。所以你們的客戶多還是我們的客戶多？肯定是我們的客戶多，我們的客戶是真實存在的。


昨天下午在?？陂_了一個說明會，就有六個人把?？诘牧鶄€地方全部拿完代理了，為什么呢？現(xiàn)在開店是一個互聯(lián)網(wǎng)，過去開店是一個餐館，就像過去賣聯(lián)想手機就是賣手機，今天賣小米就是訂完之后就發(fā)貨不是雷軍發(fā)的，是經(jīng)銷商發(fā)的，小米的手機是經(jīng)銷商拿過去的，而不是北京直接發(fā)的。我們叫什么？一小時極速配送，快人一步，所以我們叫什么“對不起，我們就是快”，這是我們的專車，我們的寶貝車，這是我們負責送快消品，送酒和母嬰產(chǎn)品的車，送盒飯是背上的，我們有很多的三輪車，因為這個車不用牌照，隨便跑，但是我們的效益和利潤是很可觀的。


在線下訂單，這個是在線下，不在線下不了。


下午五點半時，餐廳里沒有一個人，前面的人都關(guān)門了，為什么？經(jīng)營不下去，這里真的沒有人，望過去一個柜都沒有，不是沒有人，是真沒有人，怎么辦？付不付房租？付不付人工？付，干盒飯需要不需要這樣？不需要你來，你來還麻煩。區(qū)別就是這樣，一個是做外面的生意，一個是做里面的生意，什么叫O2O，O2O就是把企業(yè)里面的產(chǎn)品擺出去，讓你公司的人走出去做銷售。各位，淘寶時代已經(jīng)結(jié)束了，不要指望你現(xiàn)在還要做淘寶，現(xiàn)在已經(jīng)不是你的天下了，因為現(xiàn)在已經(jīng)是燒錢的時代了，沒有錢在天貓里面什么都玩不轉(zhuǎn)，除非你可以砸100萬，但是我這個你還是可以給我交5毛錢的。


盒飯上的廣告，我們?nèi)煊∷⒁淮?，比如你充兩萬塊錢，你看到是誰買的？有多少訂單，用戶是誰，你發(fā)貨就可以了，我們就是這樣做的，非常的簡單。


各位我們的東西靠不靠譜，對吧，因為我們就是靠譜的人，第一個是剛需，第二個是大家看得見摸得著，所以為什么說我們現(xiàn)在在全國做了49個城市，因為我要快速擴張，我剛剛說了一句話，就是明年5月28號開始，我們的盒飯前100位免費，意味著我每天都在搞雙十一，當我每個小時有十萬個時，全中國都在點我的APP，光搶一個產(chǎn)品，人一進去全部都搶進去了，而且我這個是剛需不搶還不行，我賺不賺錢？賺錢。廣告費用頂?shù)艉酗埖腻X，這叫什么，羊毛出在牛身上，豬來買單，這個叫互聯(lián)網(wǎng)思維，這個就是實實在在干的事情。


為什么投廣告到盒飯上，同樣5毛錢投放位置不同，結(jié)果完全不同，這是廣告，我們直接把業(yè)績變到3-5倍，我們是直接增長業(yè)績，不是增長曝光率，我們通過盒飯可以做所有的產(chǎn)品，只要有人的地方就有我的銷售。


各位，這就是移動互聯(lián)網(wǎng)，而且我的流量來源，我花錢了嗎？沒有，我也不用去刷APP，我都不需要花錢。


全中國干互聯(lián)網(wǎng)，流量不花錢就贏，所有的錢都花在流量上了，京東不上市，京東就要死，如果他再不上市，他就永遠套不了現(xiàn)，他必須上市套現(xiàn)，所以京東是燒了100多個億，為什么？京東早做沒有用，晚做沒有用。


現(xiàn)在做盒飯，就是因為滴滴打車之后，中國的移動支付普及了。雷軍十年前做手機找死，現(xiàn)在做照樣找死，那個點上做就成，我們做盒飯早三年做早死，晚三年做找死，現(xiàn)在做不早不晚，這就是時代給我們的機會。


所以各位什么叫創(chuàng)業(yè)者，創(chuàng)業(yè)者是靠機會贏的，而不是靠錢和資源贏的，我公司創(chuàng)業(yè)的時候就是1.5萬元起家，我在廣州到處找人給我投錢，但是沒有人給我投錢。做到今天人家給我2千萬的美金，給10%的股份，有一個兄弟是這樣說的，當時狗眼不識泰山，現(xiàn)在還能投嗎？有多遠滾多遠，如果那個哥們兒真投50萬占我30%的股份，我現(xiàn)在要哭，我比馬云還慘。


馬云當年投孫正義的資金占了45%的股份，是真的沒有錢，所以要吧，我們說孫正義有眼光，那哥們兒真有眼光，在座的各位有沒有眼光我不知道。小米最開始的員工，每一個人面試就有一個標準，你要出一萬塊錢成為小米的股東，你就留下來，不然你就走吧。雷軍的想法就是你是股東就靜下心來慢慢干，就干好干透，當時很多人不是差錢，是看不好，但是還是有200個人投了，小米公司注冊資金是2500萬，相當于翻了2000倍。當時的一萬，現(xiàn)在值2000萬，現(xiàn)在還沒有上市，一上市200個億萬富翁。


為什么移動互聯(lián)網(wǎng)從O2O的真正開始，O2O意義的重要性我就不講了，你們每一個人都很清楚，O2O是必須要干，也是這五年的核心重點，也是唯一的移動互聯(lián)網(wǎng)的核心重點，區(qū)別是落地，看得見、摸得著！



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