?2015年微商怎么玩？告訴你十條干貨！

閆躍龍，是京東商城公關(guān)部總監(jiān)，擁有超過13年的營(yíng)銷傳播經(jīng)驗(yàn)，在移動(dòng)電商、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等方面是資深專家和實(shí)戰(zhàn)者。

大家好，我是來(lái)自京東公關(guān)部的公關(guān)總監(jiān)閆躍龍。我大概有十三年的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，今天主要跟大家分享一下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和微商發(fā)展的實(shí)操的干貨。

我看到咱們的群里也有很多做微商的，到了年初其實(shí)很多微商有一個(gè)困惑：就是2015年微商怎么玩？還能不能在朋友圈里發(fā)廣告？這個(gè)還能不能行得通？那我今天講的雖然是微商，但對(duì)于自媒體，對(duì)于這個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是非常有幫助的。

首先我的一個(gè)觀點(diǎn)就是2015年微商會(huì)大洗牌，2014年的微商其實(shí)是一個(gè)賺快錢的窗口，就是說你在朋友圈里發(fā)廣告，用非常簡(jiǎn)單的辦法賺到了錢，有的能月流水幾百萬(wàn)。但是微商的門檻越來(lái)越高，你要做微商就必須像做正規(guī)生意一樣，首先得有一個(gè)過硬品質(zhì)的商品，另外在營(yíng)銷上一定是改變直接發(fā)廣告的方式，要去營(yíng)銷。什么是廣告？什么是營(yíng)銷？簡(jiǎn)單的說廣告就是直接講我的這個(gè)產(chǎn)品好我那個(gè)產(chǎn)品好，價(jià)格是多少你們快來(lái)買吧！而營(yíng)銷就要有很多的技巧，那今天和大家說一下。

我的第一個(gè)觀點(diǎn)就是微商自媒體化。微商和自媒體其實(shí)是14年在電商和媒體行業(yè)最熱的兩個(gè)詞，這兩個(gè)詞我認(rèn)為在15年會(huì)進(jìn)行一個(gè)等同，微商等于自媒體。其實(shí)我們可以看到，不管是阿里還是京東，在15年會(huì)有一個(gè)詞比較熱就是電商媒體化，電商在往媒體化的方向去走，微商也是向自媒體方向走，那有什么不一樣呢？微商和自媒體其實(shí)有一個(gè)共同點(diǎn)：以人為中心，這個(gè)跟過去的電商和媒體有非常大的不同，過去的媒體都是以內(nèi)容為中心，而電商則的是你商品的東西。

比如說你賣的是面膜，那你這個(gè)微商應(yīng)該是一個(gè)時(shí)尚女裝的自媒體，你要去分析你面對(duì)的人群是什么，她們的需求是什么。她們一定不是簡(jiǎn)單的買你的商品，他們其實(shí)是想通過你獲得很多的這樣一個(gè)東西。

第二個(gè)觀點(diǎn)就是慢慢來(lái)比較快，賺快錢死的快。就是說你做微商一定不要天天想著賺錢，你要想著如何給你的粉絲，給你的用戶帶來(lái)價(jià)值，只有給你的粉絲和用戶帶來(lái)價(jià)值，賺錢其實(shí)是非常容易的事情。

有的人說，我做微商只會(huì)發(fā)廣告，我不知道怎么做營(yíng)銷？怎么辦？那接下來(lái)其實(shí)有幾條了，你只要照著去分析一下，你可以看到。第一條是說你要做一個(gè)獨(dú)特的人，什么叫獨(dú)特的？不管是微商還是自媒體，他們的本質(zhì)其實(shí)就是“微”一個(gè)字，你要分析你這個(gè)人有什么樣的獨(dú)特的地方，比如有個(gè)叫綻放的微商，這個(gè)創(chuàng)始人非常喜歡旅游，所以他做了一個(gè)旅行服裝的微商，講自己的一個(gè)旅行的一個(gè)個(gè)故事，聚集了一幫的喜歡旅行的粉絲。

他更多的感覺是像一個(gè)自媒體講述創(chuàng)始人自己的故事，他的粉絲也有很多都是愛好旅游的。這些人就是在認(rèn)同綻放的創(chuàng)始人的同時(shí)，不知不覺的喜歡上你的這個(gè)人也同時(shí)喜歡上了你。還有一個(gè)例子就是一個(gè)賣茶葉的微商，他的獨(dú)特性是什么？就是他的創(chuàng)始人趙毅，其實(shí)講述的就是說他去找好茶的兩個(gè)故事，他走遍了這個(gè)全國(guó)去找好茶，那這會(huì)讓人覺得你是一個(gè)非常獨(dú)特的人。

其實(shí)有的人說呢我這個(gè)人沒什么獨(dú)特的，那你要想想你有沒有什么業(yè)余愛好？比如說我認(rèn)識(shí)一個(gè)人，他其實(shí)做男裝的，很難做，但是他自己有一個(gè)愛好就是喜歡冒險(xiǎn)的運(yùn)動(dòng)，比如帆船隊(duì)、賽車隊(duì)，他自己組了一個(gè)業(yè)余的帆船隊(duì)和賽車隊(duì)。他天天在關(guān)注這上面的事情，就讓自己的粉絲覺得，你是個(gè)有逼格的人，你是一個(gè)非常愛好運(yùn)動(dòng)，非常喜歡冒險(xiǎn)的人，就會(huì)覺得你和其他人有很大的不同。通過這個(gè)業(yè)余愛好，其實(shí)也是體現(xiàn)你個(gè)人的差異的方式。

另外一個(gè)就是你的情懷。你如果實(shí)在找不到獨(dú)特的地方的，不妨來(lái)點(diǎn)情懷，如果說你跟某一種情懷相連接，其實(shí)很容易打動(dòng)很多的粉絲，比如說剛才說的鄉(xiāng)土鄉(xiāng)親的這個(gè)微商趙毅，他其實(shí)把自己塑造成一個(gè)再造故鄉(xiāng)的情懷，就是說，因?yàn)楹芏嗖枞~都是來(lái)自于一些獨(dú)特的地方，很多媒體記者對(duì)他進(jìn)行報(bào)道。另外大家都知道的Roseonly，講述的其實(shí)是關(guān)愛，你的花一生只能送一個(gè)人不能送第二個(gè)人，這個(gè)其實(shí)也是很讓人感動(dòng)的。

還有就是最近比較火的生鮮O2O叫青年菜君，他講出一句“拯救北漂一族的晚餐”，還有就是羅振宇，其實(shí)在15年會(huì)員招募的口號(hào)是希望打動(dòng)那些有手藝的人，所以你可以看到大家都不只是干巴巴的賣自己的商品，而是給自己的商品穿上一層情懷的外衣。

另外一個(gè)非常熱的營(yíng)銷手法就是講故事，也叫內(nèi)容營(yíng)銷。除了剛才說的做一個(gè)獨(dú)特的人，情懷其實(shí)講的都是創(chuàng)始人的故事，自媒體化的微商可以講述的故事非常多，就說我之前寫過一條微博：一切皆媒體。這是什么意思？就是你企業(yè)的各環(huán)節(jié)，其實(shí)都是可以變成自媒體的，可以做成故事的這樣一個(gè)承載一個(gè)環(huán)節(jié)，比如說產(chǎn)品可以講故事，比如說你的員工可以講故事，比如說你的包裝可以講故事，你的服務(wù)可以講故事，非常非常多的環(huán)節(jié)都是可以講故事的。

一個(gè)非常有名的例子就是本來(lái)生活的褚橙，其實(shí)講述了一個(gè)煙草大王東山再起的故事，讓這個(gè)普普通通的橙子承載了非常多的故事。另一個(gè)本來(lái)生活的案例，他有一個(gè)產(chǎn)品，就是黃山的冬筍，然后講說一個(gè)營(yíng)銷市場(chǎng)部的實(shí)習(xí)生，跑到黃山，發(fā)現(xiàn)了這樣的一個(gè)野生的冬筍，他把這一路上的見聞串成了一個(gè)故事去講，站在用戶的視角去講這個(gè)故事，會(huì)讓這個(gè)產(chǎn)品不再是一個(gè)干巴巴的產(chǎn)品，而是帶有感情的非常動(dòng)人的一個(gè)故事。

這個(gè)其實(shí)就叫超級(jí)符號(hào)，簡(jiǎn)單的字，有沖擊力的超級(jí)符號(hào)非常重要的，這個(gè)超級(jí)符號(hào)是什么意思呢？可能是一句話也可能是一個(gè)詞，也可能是一個(gè)卡通形象，非常容易記憶，記住之后呢，你的品牌和商品就會(huì)跟這個(gè)超級(jí)符號(hào)形成一個(gè)連接，比如說最近非?；鸬拿直旧淼膫鞑ス适拢瘛敖袀€(gè)鴨子”、“三個(gè)爸爸”等等。

剛才說產(chǎn)品，其實(shí)產(chǎn)品包裝是最好的媒體之一，因?yàn)楫?dāng)用戶收到產(chǎn)品之后，產(chǎn)品包裝是他接觸最多的一個(gè)媒體，比如Roseonly的包裝盒是一個(gè)非常時(shí)尚的長(zhǎng)盒包裝，它本身的氣勢(shì)就容易被人記住，比如當(dāng)你在辦公室收到這樣的一個(gè)花的時(shí)候，會(huì)很不一樣。

另外一個(gè)最大的營(yíng)銷技巧就是熱點(diǎn)，可以看到，今年其實(shí)發(fā)生了很多的海報(bào)大戰(zhàn)，很多都是企業(yè)借勢(shì)熱點(diǎn)。營(yíng)銷中持續(xù)的借勢(shì)熱點(diǎn)非常重要，因?yàn)樵靹?shì)其實(shí)非常難，他需要天時(shí)地利人和都具備，你才可能成為一個(gè)熱點(diǎn)，那對(duì)應(yīng)借勢(shì)來(lái)說就容易很多，你不借是非?？上У?，尤其是對(duì)于小而美的微商來(lái)說，更是一個(gè)成本小見效快的事情，怎么來(lái)養(yǎng)成借勢(shì)的習(xí)慣呢？就是你要每天看新聞，刷微博，看朋友圈。像百度有一個(gè)百度風(fēng)云榜，里面有各種各樣的熱點(diǎn)，當(dāng)然也要跟你的品牌和產(chǎn)品有關(guān)系，這樣你才能有一個(gè)很好的借勢(shì)。

京東在13年的時(shí)候做了一系列的海報(bào)，叫急速達(dá)海報(bào)，為了宣傳三小時(shí)送達(dá)的這樣一個(gè)急速達(dá)服務(wù)，我們當(dāng)時(shí)是用特別夸張的漫畫的形式來(lái)說急速達(dá)的，因?yàn)榧彼龠_(dá)很快。就比如說，你在洗手間里，沒有紙了于是你就下了一個(gè)單，結(jié)果急速達(dá)就給你送來(lái)了。類似于這樣的一些夸張式的場(chǎng)景，但在海報(bào)單張發(fā)的時(shí)候并沒有火起來(lái)，每一個(gè)月轉(zhuǎn)發(fā)量只有兩百，但是后來(lái)那為什么一下子就火了起來(lái)？其實(shí)就是一個(gè)借勢(shì)熱點(diǎn)。

我們選的時(shí)間點(diǎn)是在雙十一前一個(gè)月，這是雙十一預(yù)熱的一個(gè)時(shí)期，當(dāng)我們的海報(bào)發(fā)出來(lái)之后，有很多人拿這個(gè)跟阿里的物流來(lái)對(duì)比。最后這個(gè)事情就火了，我說的意思就是，營(yíng)銷其實(shí)造勢(shì)是相對(duì)比較難的，需要天時(shí)地利人和，要成功非常難，尤其是在用戶的口味越來(lái)越重，又麻木的情況下，但是借勢(shì)熱點(diǎn)是非常容易的。

另外一個(gè)叫做儀式感，什么叫儀式感？就是把簡(jiǎn)單的東西復(fù)雜化，讓粉絲客戶在使用你的產(chǎn)品的時(shí)候，能夠產(chǎn)生聯(lián)想形成一個(gè)故事，比如說Roseonly，他派帥哥來(lái)送花，一方面是很簡(jiǎn)單的送花，有一種儀式感，另外就是這種送貨本身也變成了一個(gè)大的營(yíng)銷事件。

在淘寶里，我收到貨之后點(diǎn)收貨，我的錢才付過去，但是在微商很多時(shí)候人和人之間是缺乏信任的，那這時(shí)候，如果用瑪莎拉蒂來(lái)送貨，另外一層意思就是說給人以信任感，我都開這么高檔的車了，我還會(huì)騙你一千塊錢么，就說其實(shí)是一個(gè)解決信任問題。

不管你是在某一個(gè)企業(yè)負(fù)責(zé)營(yíng)銷，還是說你有一個(gè)自己的自媒體，或是你現(xiàn)在正在做微商，你對(duì)照著可以看一下，其實(shí)這些都是非常有實(shí)操性的。做一個(gè)獨(dú)特的人，那你就要分析你的獨(dú)特性在哪，或者說你的這個(gè)業(yè)余愛好是啥？其實(shí)那說到底做微商其實(shí)不難，微商做的不是商，其實(shí)是人，就說你在朋友圈里，你要想你是一個(gè)正常的人，你會(huì)在朋友圈里天天發(fā)廣告嗎？

其實(shí)微商很簡(jiǎn)單，你不能天天發(fā)廣告，因?yàn)槟闶且粋€(gè)正常的人不應(yīng)該天天發(fā)廣告，那你應(yīng)該發(fā)什么呢？該發(fā)什么發(fā)什么。你自己有什么愛好？比如說你如果愛好跑步，那你有非常多的東西可以去說，你就會(huì)深入跑步的那個(gè)圈層里。

剛才說微商是以人為中心，它不是以你的商品為中心，所以不要天天想著去賣貨，你其實(shí)要做的就是交友。借助你的獨(dú)特性，借助你的業(yè)余愛好，用你正常的一個(gè)生活的內(nèi)容去傳遞，來(lái)交到越來(lái)越多的朋友，跟他們進(jìn)行交流，當(dāng)你跟他們達(dá)成了一個(gè)很好的關(guān)系之后，你賣貨都是非常輕而易舉的事情。

那第二點(diǎn)就是你看看有沒有故事可講？其實(shí)故事很多時(shí)候只是包裝出來(lái)的，你自己的故事有沒有？你的產(chǎn)品的故事有沒有？你的品牌的故事有沒有？其實(shí)很多時(shí)候其實(shí)故事都是可以包裝的。

在營(yíng)銷渠道上來(lái)講，微商一定不僅僅是微信，你的營(yíng)銷的一定是全渠道，還是要依托剛才講的以人為中心。你要分析你的目標(biāo)用戶群是什么樣的一群人，他們的習(xí)慣是什么？

最后一個(gè)干貨就是社群。其實(shí)我不知道大家注意到?jīng)]有，非常多的社群正在出現(xiàn)，什么叫社群？我的理解其實(shí)就是圈層。不管是微信還是媒體？其實(shí)未來(lái)都是以人為中心，以人為中心其實(shí)有兩層含義，一個(gè)是以你自己為中心，你的獨(dú)特性是什么，講你自己的故事；另一個(gè)是你的用戶人群，你要分析你的用戶的是哪群人？這群人其實(shí)就代表了一個(gè)圈層。

所謂社群其實(shí)就是對(duì)圈層進(jìn)行一個(gè)有效的管理，讓你的粉絲直接產(chǎn)生連接，比如微商，你要是賣跑步的這種裝備的話，那你不管是建立了一個(gè)qq群，還是做了一個(gè)微信的公眾號(hào)，你其實(shí)只是一個(gè)單向的，就是說你天天發(fā)一些文章，發(fā)一些信息，講些故事給你的粉絲聽，這個(gè)其實(shí)不是社群。

真正的社群是什么？是讓你的粉絲之間產(chǎn)生連接，而不是簡(jiǎn)單的你跟你的粉絲產(chǎn)生連接。舉個(gè)例子，邏輯思維是讓自己的粉絲之間產(chǎn)生連接，他會(huì)讓會(huì)員之間能進(jìn)行一個(gè)有效的一個(gè)交流，所以社群其實(shí)就是一個(gè)圈層，就是要讓你的粉絲之間產(chǎn)生連接。

我的觀點(diǎn)就是現(xiàn)在的時(shí)代，不是一個(gè)大而全的時(shí)代，一定是一個(gè)小而美的時(shí)代。雖然你可能定位是一個(gè)很小的圈層，但是你只要真正的切中他們的一個(gè)痛點(diǎn)，然后做深做透，其實(shí)都是有非常好的未來(lái)。

所以大家不管做微商，還是做營(yíng)銷，一定記住我剛才說的話，微商是以人為中心，要研究用戶的痛點(diǎn)。比如說昨天我跟我的一個(gè)鄰居，他是做海外代購(gòu)芬蘭的一個(gè)保健品的微商，他說最近生意有一些瓶頸，我就問他你有沒有分析你的用戶的痛點(diǎn)，就是你的用戶買你的東西時(shí)，他到底因?yàn)槭裁炊q豫不決？他說，會(huì)覺得這個(gè)東西可能是假貨。那好，既然知道有個(gè)痛點(diǎn)，就很容易了，你怎么樣能夠打消用戶的顧慮？

其實(shí)非常簡(jiǎn)單，第一，你可以把在國(guó)外買東西的小票，還有你寄回國(guó)的單據(jù)曬出來(lái)，第二，你可以直播，就是你在國(guó)外買東西的過程，包括在國(guó)外生活的場(chǎng)景，這樣的話就打消了用戶顧慮。

回到一開始說的微商自媒體化，你要定位準(zhǔn)一批人，在那批人里把你自己塑造成一個(gè)自媒體，塑造成這方面的專家，比如說你是做面膜的，那你要把自己塑造成一個(gè)美容方面的專家，當(dāng)你成為專家的時(shí)候，你自然而然就解決了信任的問題，你跟他們之間的關(guān)系其實(shí)就發(fā)生了變化，你就能很容易地進(jìn)行賣貨了。

有人說這些都太難，我只會(huì)發(fā)廣告，怎么辦呢？15年微商會(huì)洗牌，這個(gè)意思是說簡(jiǎn)單的只會(huì)發(fā)廣告的人會(huì)死掉，因?yàn)闋I(yíng)銷是有門檻的，不管是講故事也好，還是儀式感，這些其實(shí)都是很專業(yè)的營(yíng)銷的手法。營(yíng)銷有門檻，恰恰說明了15年微信微商要洗牌，那些賺塊錢，簡(jiǎn)單發(fā)廣告的人會(huì)死掉，真正的會(huì)營(yíng)銷，會(huì)講故事的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的這種微商會(huì)起來(lái)，這其實(shí)是15年的一個(gè)很大的一個(gè)趨勢(shì)。

今天的分享就到這里，謝謝大家。（文章來(lái)源網(wǎng)絡(luò)）


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