做微商，說(shuō)起來(lái)無(wú)非就是兩件事情：選好產(chǎn)品，銷(xiāo)售好產(chǎn)品。但在具體執(zhí)行中，面具哥發(fā)現(xiàn)很多人第一步就錯(cuò)了。產(chǎn)品沒(méi)選對(duì)，后面耗費(fèi)大量的時(shí)間精力，效果并不好，反而懷疑是不是自己哪里沒(méi)做好。
所以對(duì)所有微商來(lái)說(shuō)，要解決的第一個(gè)問(wèn)題，也是最重要的問(wèn)題，就是如何選好產(chǎn)品。
一、分析草根微商現(xiàn)狀
如果多看幾個(gè)朋友圈，分析現(xiàn)在草根微商現(xiàn)狀，我們發(fā)現(xiàn)大致可以分為以下幾類(lèi)情況：
1、單一品牌/單一公司產(chǎn)品銷(xiāo)售
這類(lèi)微商，相對(duì)最為聚焦，朋友圈內(nèi)容的打造基本圍繞著單一品牌產(chǎn)品進(jìn)行。比如幾個(gè)大牌子面膜的銷(xiāo)售，就屬于這類(lèi)情況。賣(mài)來(lái)賣(mài)去，都是圍繞著品牌、面膜的概念。
2、單一概念，多個(gè)品牌和產(chǎn)品
比如主打護(hù)膚的概念，那么可能在賣(mài)面膜，也在賣(mài)爽膚水、馬油等產(chǎn)品。就算是面膜，也有可能同時(shí)在銷(xiāo)售好幾個(gè)品牌，不同概念的產(chǎn)品。
3、多產(chǎn)品，多品牌，多概念的雜貨鋪
朋友圈亂七八糟，什么都在賣(mài)。今天還在賣(mài)衣服，明天就開(kāi)始賣(mài)零食，后天又賣(mài)面膜。
二、分析微商的核心優(yōu)勢(shì)
在朋友圈賣(mài)貨，有些人怎么努力都不成功，有些人稀里糊涂就賺錢(qián)了。如果我們想要有體系、持續(xù)性的成功，必須想清楚微商核心點(diǎn)優(yōu)勢(shì)在哪里。
1、核心優(yōu)勢(shì)一在于信任關(guān)系
和淘寶、天貓、京東比，微商的缺陷在于缺乏健全的店鋪評(píng)價(jià)體系(比如淘寶的店鋪等級(jí))，也就是說(shuō)，陌生人來(lái)了之后，是沒(méi)辦法通過(guò)系統(tǒng)直接去判斷你這家“店鋪”可不可靠，產(chǎn)品好不好的。
那么，為什么還是能把貨賣(mài)出去呢?
因?yàn)閷?duì)很多人來(lái)說(shuō)，微信里的好友都是工作、生活中的真實(shí)朋友。他們來(lái)你這里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，不是基于對(duì)“店鋪“的信任，而是對(duì)你這個(gè)人的信任。
所以，90%微商的第一步，都是首先把產(chǎn)品賣(mài)給現(xiàn)實(shí)生活中的朋友，這種成交之所以成立，核心優(yōu)勢(shì)在于：信任。
2、核心優(yōu)勢(shì)二，在于利潤(rùn)率和復(fù)購(gòu)
大部分微商，朋友圈的好友數(shù)量其實(shí)并不多，但卻可以達(dá)到月入過(guò)萬(wàn)，為什么?
首先就是產(chǎn)品的利潤(rùn)率足夠高(因?yàn)榭蛻舻臄?shù)量一開(kāi)始并不會(huì)很多)，其次就是必須要能做復(fù)購(gòu)。如果不能做復(fù)購(gòu)，把朋友圈轉(zhuǎn)化一遍，基本上就沒(méi)有第二筆生意可以做了，就算一開(kāi)始賺的錢(qián)再多，基本也是不能重復(fù)的。
回過(guò)頭來(lái)看，為啥面膜，衣服，零食之類(lèi)的產(chǎn)品在朋友圈賣(mài)的最好，就在于這兩點(diǎn)。它們有足夠高的毛利率，同時(shí)又屬于可以重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
三、哪些產(chǎn)品適合在微商做
把前面一、二兩個(gè)點(diǎn)吃透了，我們就很清楚到底怎樣的產(chǎn)品，怎樣的產(chǎn)品策略適合通過(guò)微商的途徑來(lái)銷(xiāo)售了：
首先說(shuō)產(chǎn)品策略，很顯然，多品牌、多概念、多產(chǎn)品的雜貨鋪形式，在微商基本是行不通的。這種模式，乍一看上去好像產(chǎn)品足夠豐富，比較好做，其實(shí)恰恰相反，原因有下面幾個(gè)：
1、多產(chǎn)品，代表每一個(gè)產(chǎn)品你都沒(méi)法進(jìn)入核心，沒(méi)法拿到足夠低的價(jià)格，從而保證利潤(rùn)率。
一般要拿到較低的拿貨價(jià)，都有拿貨量的要求。很多做”雜貨鋪“的微商，其實(shí)做的都是一件代發(fā)，利潤(rùn)率低的可憐。多而雜，反而賺不到錢(qián)。這一類(lèi)人，其實(shí)很多都是新手，完全不懂微商，又不敢投入，集中到一個(gè)產(chǎn)品去。他們做一件代發(fā)，與其說(shuō)想賺錢(qián)，更多是想通過(guò)這種方式試探市場(chǎng)。
2、多產(chǎn)品，無(wú)法聚焦客戶
朋友圈好友數(shù)量其實(shí)很少，多產(chǎn)品導(dǎo)致你的”店鋪“無(wú)法聚焦，給人定位是很模糊的，帶來(lái)的結(jié)果不是轉(zhuǎn)化率的提高，反而是降低。這種多產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，從電商來(lái)說(shuō)一定要配備足夠的流量和目標(biāo)客戶群才能夠成功(這也是京東等綜合類(lèi)B2C要拼SKU數(shù)目的原因)，但恰好是微商最大的一個(gè)短板。
所以，對(duì)大部分草根微商來(lái)說(shuō)，要么聚焦一個(gè)品牌，要么聚焦一個(gè)概念。但是聚焦概念(比如護(hù)膚，比如養(yǎng)生)，操作起來(lái)的難度相對(duì)比較大，投入的金錢(qián)成本(主要是拿貨和客戶培育)也很高，并不適合。最適合的，其實(shí)還是跟緊一個(gè)品牌。
其次說(shuō)產(chǎn)品。
很顯然，如上所說(shuō)，不是所有產(chǎn)品都適合在微商做。一般來(lái)說(shuō)，如果把這件事情當(dāng)成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的生意，產(chǎn)品選擇上必定是如下幾個(gè)情況之一：
情況一：主要通過(guò)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品賺錢(qián)(也就是不招代理)
這種情況，必定要選擇受眾面廣(這點(diǎn)非絕對(duì)，下面還會(huì)闡述)，復(fù)購(gòu)率高(更新?lián)Q代快的，或者消耗性的)，毛利率足夠高的產(chǎn)品。
情況二：一邊銷(xiāo)售產(chǎn)品，一邊招代理，通過(guò)不斷新人的加入來(lái)賺錢(qián)
這種情況，情況一的要求依然有，于此同時(shí)，品牌方過(guò)去的影響力，在微商運(yùn)作上的投入和經(jīng)驗(yàn)就非常重要了。大的牌子，舍得投錢(qián)做宣傳推廣的牌子，不但好賣(mài)貨，也好招代理。所以除了產(chǎn)品定位本身之外，更多是看品牌廠商方面的情況。
但是還有一種情況，有一部分人銷(xiāo)售小眾產(chǎn)品(比如珠寶、皮具等奢侈品，或者是茶壺文玩等小眾產(chǎn)品)，微商同樣做的很成功，這又是為什么呢?
這是因?yàn)檫@些人的朋友圈好友分布、購(gòu)買(mǎi)力情況，以及他們自身的影響力，資源等特殊情況決定的，該問(wèn)題會(huì)在后面更具體的討論。
四、如何選擇最適合自己的微商產(chǎn)品?
在遵循上面說(shuō)的多個(gè)原則后，如何選擇最適合自己的微商產(chǎn)品?
1、分析自己的微信好友情況
對(duì)大部分缺乏足夠微商運(yùn)營(yíng)技巧的新人來(lái)說(shuō)，最合適的切入方式就是分析自己微信好友的情況來(lái)選品，這又關(guān)系到你的職業(yè)、特長(zhǎng)、興趣、愛(ài)好。
舉個(gè)例子，你本身是個(gè)籃球愛(ài)好者，微信好友有很大數(shù)量都同樣是籃球愛(ài)好者，那么以籃球以及周邊產(chǎn)品作為切入口就是比較好的選擇。
又或者你的職業(yè)是自由站長(zhǎng)，加了很多站長(zhǎng)微信好友，那么你自己需求的東西，站長(zhǎng)們需求的產(chǎn)品，也是你做微商比較好的切入點(diǎn)。
但一個(gè)很普遍的情況是，大部分人的好友可能都比較混亂，沒(méi)有特別精準(zhǔn)的指向性。在這種情況下，做一些大眾型的消費(fèi)品就成為最佳選擇。比如面膜，只要是女性好友便有可能成為潛在客戶。又比如零食、衣服之類(lèi)，都屬于這種情況。
2、分析自己能夠整合的貨源
方向確定了，并不意味著就搞定了一切。很多時(shí)候你明知道某個(gè)產(chǎn)品方向最適合你的朋友圈，但是找不到好的貨源，操作起來(lái)也是非常困難的。
比如有個(gè)文玩愛(ài)好者，有上千個(gè)同好微信好友。但是如果要操作文玩項(xiàng)目，投入的資金非常大，而且很難找到真正優(yōu)質(zhì)的貨源，所以就算方向再好，沒(méi)法操作的話也無(wú)法落地。
所以，選品的時(shí)候，最好的方法是怎樣?就是把自己的好友情況和自己掌握的資源情況結(jié)合起來(lái)，從中找到契合點(diǎn)。
找不到怎么辦?
分兩種情況。第一種情況，確實(shí)是資源積累不夠，那么只能說(shuō)在這種時(shí)間節(jié)點(diǎn)你不適合做微商，就算很努力去做，這種兩頭都不靠的情況下都很難做出成績(jī)。
第二種情況，很可能你資源整合方法不對(duì)。尋找貨源的方法有很多，比如說(shuō)實(shí)地考察，朋友介紹，網(wǎng)絡(luò)尋找。你要問(wèn)你自己，是不是都去嘗試過(guò)?還是淺嘗輒止。
只能說(shuō)，現(xiàn)在信息化如此發(fā)達(dá)的社會(huì)，大部分人只要用心去尋找，方法對(duì)路，總能找到一些適合自己做的產(chǎn)品。
五、如何辨別品牌/產(chǎn)品方的實(shí)力
絕大多數(shù)情況，很多人進(jìn)入微商行業(yè)，都是有人來(lái)主動(dòng)推銷(xiāo)，或者看到廣告，也就是品牌方極其代理主動(dòng)吸引你加入。在這種情況下，是否加入就取決于這個(gè)品牌方/產(chǎn)品方的實(shí)力以及是否適合你。
是否加入某個(gè)團(tuán)隊(duì)，某個(gè)品牌，你只需要考慮以下幾個(gè)方面就可以了：
1、產(chǎn)品是否適合你
用面具哥上面說(shuō)的方法去分析，產(chǎn)品是否適合你。產(chǎn)品不適合，再大的牌子都不要去嘗試。
2、產(chǎn)品質(zhì)量
如果產(chǎn)品適合你，有些動(dòng)心了，那很簡(jiǎn)單，自己買(mǎi)一點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)看?？词裁?外包裝、產(chǎn)品的質(zhì)量、產(chǎn)品的使用效果等，只有親眼看才能辨認(rèn)質(zhì)量，不要去相信圖片，不要去相信上家說(shuō)的天花亂墜。
3、毛利率
看看零售價(jià)和上家給的價(jià)格政策，從而計(jì)算出毛利率。如上面分析，如果毛利率太低，單品絕對(duì)價(jià)格太低，都不適合去做。毛利率30%左右就可以了。不能太低，也不能太高。如果太高(100%-200%，給到最低層級(jí)的代理)，你就要擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題了。
4、品牌影響力
品牌在宣傳推廣，炒作等微商操盤(pán)方面的資金投入、渠道投入，以及操盤(pán)的經(jīng)驗(yàn)怎么樣。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，品牌方會(huì)不會(huì)玩微商。這點(diǎn)很關(guān)鍵，如果品牌方作為總發(fā)起人都不會(huì)玩，上層的力量太小，下面的人再努力也很難有好的結(jié)果，或者說(shuō)投入產(chǎn)出比太低了。
除了上面4點(diǎn)之外，還有個(gè)至關(guān)重要的核心點(diǎn)。
大家要記住，大部分人很難直接成為廠家的代理，往往都是和廠家下面的各級(jí)代理在談。所以你成為一個(gè)品牌的代理，也意味著加入了原有一個(gè)代理的團(tuán)隊(duì)。對(duì)新手來(lái)說(shuō)(老手也差不多)，除了拿到好的產(chǎn)品之外，很重要的一點(diǎn)是如何把產(chǎn)品賣(mài)出去，而如何賣(mài)出去，你的上架，你加入的團(tuán)隊(duì)是否愿意幫助你，他們自身的能力如何就很關(guān)鍵了。
團(tuán)隊(duì)的作用在哪里：團(tuán)隊(duì)能夠給你銷(xiāo)售技巧，銷(xiāo)售方法，團(tuán)隊(duì)能夠進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，共同解決問(wèn)題。團(tuán)隊(duì)也能夠共患難，互相鼓勵(lì)，熬過(guò)最開(kāi)始艱難的階段。
所以團(tuán)隊(duì)對(duì)新手來(lái)說(shuō)幾乎是最重要的一個(gè)考慮因素。你在做決定之前，自己要通過(guò)各種方法去考察上家自己賣(mài)貨的情況，以及人品，團(tuán)隊(duì)的氛圍，是否愿意幫助你，是否有培訓(xùn)等。
基本上，把上面的東西吃透了，我相信你就明白做微商應(yīng)該如何選擇產(chǎn)品了。
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