一、為什么創(chuàng)業(yè)公司的估值很重要?
估值對(duì)創(chuàng)業(yè)者很重要，因?yàn)樗鼪Q定了他們?cè)趽Q取投資時(shí)需要交給投資者的股權(quán)。在早期階段公司的價(jià)值接近于零，但估值要高出不少。為什么呢?比方說，你正在尋找在10萬美元左右的種子投資，換取您公司的10%左右的股權(quán)。這是典型的交易。那么，你的投資前估值將是100萬美元。然而，這并不意味著你的公司現(xiàn)在價(jià)值100萬美元。你很可能賣不出這個(gè)金額。在早期階段的估值更多看重的是增長潛力而不是現(xiàn)值。
二、在早期如何計(jì)算你公司的估值?
先搞清楚你需要多少錢才能成長到業(yè)務(wù)呈現(xiàn)顯著增長的階段，從而可以開始下一輪融資。比方說，這個(gè)數(shù)字是10萬美元，可以讓你持續(xù)18個(gè)月。投資者一般不太會(huì)想壓低這個(gè)金額。為什么呢?因?yàn)槟惚砻髁诉@是你成長到下一階段需要的最低金額。如果你拿不到這筆錢，你的業(yè)務(wù)就不會(huì)增長--這不符合投資者的利益。因此，我們可以說，投資金額就是這樣了。
現(xiàn)在，我們需要弄清楚要給投資者多少股權(quán)。它無論如何不可能超過50%，因?yàn)檫@將使你，也就是創(chuàng)始人，失去努力工作的動(dòng)力。同樣，它也不能是40%，因?yàn)檫@樣留給下一輪投資者的空間就很小了。如果你得到一大筆種子資金，30%將是合理的。可在咱們討論的這個(gè)情況下，你要的不過是10萬美元的相對(duì)小額投資。所以，你可能會(huì)給出5-20%的股權(quán)，具體比例取決于你的估值。
正如你看到的，10萬美元投資定了。
5%-20%的股權(quán)也已經(jīng)談妥。這就確定了投資前估值是介于50萬美元(如果用20%股權(quán)交換10萬美元投資)和200萬美元(如果用5%股權(quán)交換10萬美元投資)之間。
具體會(huì)落在這個(gè)范圍的哪個(gè)數(shù)上呢?
1.這將取決于其他投資者如何看待同類公司的價(jià)值。2.取決于你能讓投資者在多大程度上相信你真的會(huì)快速增長。
三、如何確定估值?
(一)種子階段
早期的估值通常被描述為“藝術(shù)而不是一門科學(xué)”，可這樣說對(duì)理解估值沒什么幫助。還是讓我們使它更像一門科學(xué)吧。讓我們來看看究竟有哪些因素會(huì)影響估值。
(二)牽引力
(譯者注：行話叫Traction，這個(gè)詞翻譯成牽引力完全驢唇不對(duì)馬嘴，像是頸椎接受某種治療似的?？墒菚簳r(shí)咱也沒有更好的譯法，只可意會(huì)不可言傳了。就連老外也解釋不好這個(gè)詞，比如，在這篇好文《Traction到底是他媽的什么意思?》里也頗解釋了一番。總之，它的意思就是創(chuàng)業(yè)公司現(xiàn)在進(jìn)展的情況，比如有多少用戶，有多少收入，有哪些名人在幫你忽悠，諸如此類)。
所有可以向投資者展示的東西中，牽引力是對(duì)他們最有說服力的。公司存在的重點(diǎn)是獲得用戶，如果投資者看到你已經(jīng)有用戶，那么牽引力的證據(jù)就很充分了。
(三)那么，有多少用戶?
如果所有其他的事情都對(duì)你不利，但你有10萬用戶，那么你就有一個(gè)很好的融資100萬美元的機(jī)會(huì)(假設(shè)你在6-8個(gè)月內(nèi)就吸引到了這么多用戶)。你吸引用戶的速度越快，他們的價(jià)值就越大。
(四)聲譽(yù)。
有一種聲譽(yù)是類似于杰夫·貝索斯(譯者注：亞馬遜CEO)的人們才能擁有的，不管他的下一個(gè)點(diǎn)子是什么都能確保很高的估值。有以往的成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)者也往往會(huì)獲得更高的估值。但有些人既沒有牽引力也沒有顯著的成功歷史，照樣獲得了投資。有兩個(gè)例子浮現(xiàn)在我腦海中。
Instagram 的創(chuàng)始人Kevin Systrom，憑著當(dāng)時(shí)還叫Brnb的產(chǎn)品原型就在種子階段獲得額度為50萬美元的第一筆投資。Kevin在谷歌工作了兩年，但除此之外，他并無重大的創(chuàng)業(yè)成功經(jīng)歷。
Pinterest的創(chuàng)始人Ben Silbermann有著同樣的故事。在他們的案例中，他們各自的風(fēng)險(xiǎn)投資家說，他們是憑自己的直覺投資。雖然它作為方法用處不大，但如果你能學(xué)會(huì)如何展現(xiàn)自己善于成事的形象，缺乏牽引力和聲譽(yù)就不會(huì)妨礙你在較高的估值下融資。
(五)收入。
收入對(duì)于B2B的創(chuàng)業(yè)公司比對(duì)消費(fèi)類創(chuàng)業(yè)公司更重要。有收入使公司的估值更為容易。
對(duì)于消費(fèi)類創(chuàng)業(yè)公司來說，有營業(yè)收入可能反而會(huì)降低估值，即使是暫時(shí)的。這是有道理的。如果你在向用戶收費(fèi)，你就會(huì)增長得更慢。增長緩慢意味著在更長的期間里融資更少。估值會(huì)更低。這似乎與直覺不符，因?yàn)槭杖氲拇嬖谝馕吨鴦?chuàng)業(yè)公司離真正賺錢更近了。但創(chuàng)業(yè)公司的核心不僅僅是賺錢，而是在賺錢的同時(shí)快速增長。如果增長不夠快，那么我們看到的只是一個(gè)傳統(tǒng)的商業(yè)模式。
最后兩個(gè)要點(diǎn)不會(huì)直接讓你獲得高的估值，但他們會(huì)有幫助。
(六)分銷渠道。
即使你的產(chǎn)品可能處于非常早期的階段，你也可能已經(jīng)有一個(gè)分銷渠道。例如，您可能已經(jīng)在一個(gè)社區(qū)做過門到門的地毯銷售業(yè)務(wù)，該社區(qū)的幾乎每位住戶都在風(fēng)險(xiǎn)投資公司上班。現(xiàn)在，你已經(jīng)有一個(gè)針對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資從業(yè)者的分銷渠道了?；蛘吣赡芙艘粋€(gè)貓咪照片的Facebook頁面，獲得了1200萬個(gè)“贊”，現(xiàn)在這個(gè)頁面可能成為你的貓糧產(chǎn)品分銷渠道。
(七)行業(yè)的熱度。
投資者都是跟風(fēng)的。對(duì)于熱門的東西，他們會(huì)愿意支付一些溢價(jià)。
四、你需要高估值嗎?
不一定。當(dāng)你在種子這一輪得到一個(gè)高估值，下一輪你就需要更高的估值。這意味著你在兩輪之間需要增長非常多。
一個(gè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)是，在18個(gè)月內(nèi)你需要證明你的業(yè)務(wù)規(guī)模增長了十倍。如果你做不到，你要么接受通常是很不利的條款來進(jìn)行一次低估值融資，還得寄希望于有人愿意往一個(gè)緩慢增長的業(yè)務(wù)里扔更多的錢;要么就等著耗盡現(xiàn)金后關(guān)門大吉。
融資策略可以歸結(jié)為以下兩種：
(一)其一是，要么做大要么關(guān)張。
盡可能以最高的估值拿到盡可能多的資金，然后把錢快速花掉以獲得最快的增長。如果你成功實(shí)現(xiàn)了高增長，你在下一輪會(huì)得到一個(gè)高得多的估值，高到能吸收掉你的種子輪的所有成本。具體說，如果增長較慢的創(chuàng)業(yè)公司將被稀釋55%股權(quán)，增長較快的創(chuàng)業(yè)公司則只會(huì)被攤薄30%。這樣，你等于把自己在種子輪交換出去的的25%股權(quán)給掙回來了。基本上，你等于得到了免費(fèi)的資金和免費(fèi)的投資咨詢。
(二)其二是，根據(jù)進(jìn)展情況融資。
只在絕對(duì)需要的時(shí)候融資。盡可能少花錢。瞄準(zhǔn)一個(gè)穩(wěn)定的增長率。讓創(chuàng)業(yè)公司穩(wěn)步增長沒有錯(cuò)，穩(wěn)步提高估值也沒有錯(cuò)。雖然這種方式可能不會(huì)讓你成為新聞人物，但你會(huì)在下一輪融資成功。
五、A輪融資
這里的主要度量是增長。你在過去的18個(gè)月內(nèi)增長了多少?增長意味著牽引力。它也可能意味著收入。通常情況下，如果用戶群不增長，收入也不會(huì)增長(因?yàn)樵谀氵_(dá)到極限之前，你只能向你現(xiàn)有的客戶收這么多錢)。
投資者在此階段使用乘數(shù)方法確定估值，也叫可比方法，該方法Fred Wilson曾經(jīng)闡述過。這個(gè)意思是，總有一些公司和你的公司足夠相似。因?yàn)樵谶@個(gè)階段你已經(jīng)有收入，想確定你的估值，我們只需要確定估值是收入的多少倍–或者換句話說，乘數(shù)是多少。該乘數(shù)可以從這些類似公司得到。一旦我們得到了乘數(shù)，我們就拿它來乘以你的收入，從而產(chǎn)生你的估值。
六、投資者角度
當(dāng)你把你的所有牌放在桌面上的時(shí)候，重要的是要了解投資者是怎么想的。
首先他們會(huì)考慮的是退出機(jī)制–幾年之后這家公司能賣多少錢。我說賣，因?yàn)镮PO是非常罕見的，幾乎不可能預(yù)測(cè)哪些公司會(huì)走到這一步。讓我們非常樂觀地說，投資者認(rèn)為，像Instagram那樣，你的公司將能賣到10億美元。 (這只是一個(gè)例子，所以不要糾結(jié)于它如何不現(xiàn)實(shí)，這仍然是可能的。)
接下來，他們會(huì)考慮一共要花掉多少錢，才能讓你的公司成長為到有人愿意花10億美元買下的程度。在Instagram的例子里，他們一共獲得了5600萬的投資。這有助于我們弄清楚最后投資者能賺到多少錢。 $10億– $5600萬 = 9.4億美元。這就是該公司創(chuàng)造的價(jià)值。讓我們假設(shè)，如果有任何債務(wù)，他們都已經(jīng)被扣除，運(yùn)營成本也已經(jīng)刨除出去了。所以在Facebook買下Instagram的那天，所有參與Instagram創(chuàng)業(yè)過程的人們一起賺到了9.4億美元。
接下來，投資者將弄清楚她在其中占到的比例。如果她在種子階段投資了Instagram，比方說20%。(這里的一塊復(fù)雜的是，她可能得到優(yōu)先股，這意味著她可以在其他人之前優(yōu)先變現(xiàn)，此外，還有可能一部分投資是可轉(zhuǎn)換債權(quán)，這給了她在以后以預(yù)設(shè)價(jià)格購買股權(quán)的期權(quán)，這叫做“封頂”)?；旧希羞@些都只是反稀釋的措施。那些早期的投資者不希望被后進(jìn)來的買下公司33%股份的VC稀釋太多的股權(quán)。就是這樣。假設(shè)到最后，如《創(chuàng)業(yè)基金是如何運(yùn)作的》一書中提到的，天使投資人的股權(quán)被稀釋到4%。9.4億美元的4%是3760萬美元。說起來，這是我們最好的情況。
3760萬美元是投資者確定她能從你的創(chuàng)業(yè)公司賺到錢的最大值了。所以，如果你用4%的股權(quán)交換了300萬美元投資–這會(huì)給投資者帶來10倍的回報(bào)，他們可以賺到十倍投入的錢。現(xiàn)在我們來說說。頂級(jí)VC投資的創(chuàng)業(yè)公司中，大約只有三分之一能產(chǎn)生這樣的回報(bào)率。
七、估值真的有那么重要嗎?
考慮兩個(gè)場(chǎng)景：Dropbox vs Instagram
Dropbox和Instagram一開始都是一個(gè)人的獨(dú)角戲。他們也都曾經(jīng)價(jià)值超過10億美元。但是他們從非常不同的估值開始：
DrewHouston找了Y-Combinator，在那里他用Dropbox 5%的股權(quán)換取了約2萬美元的投資。估值是40萬美元(投資前)。
KevinSystrom找了基線風(fēng)險(xiǎn)投資公司，并用Brbn(Instagram的前身)20%的股權(quán)獲得50萬美元投資。估價(jià)是250萬美元。
為什么兩者估值如此不同?而且更重要的是，回過頭來看，起初的估值是否重要呢?
八、其他影響估值的因素
(一)期權(quán)池
期權(quán)池只不過是為未來的員工預(yù)留的股票。為什么這樣做呢?因?yàn)橥顿Y者和你都希望能確保有足夠的好處吸引高手到你的創(chuàng)業(yè)公司來工作。但是預(yù)留出多少呢?通常情況下，期權(quán)池比例是在10-20%之間的某個(gè)數(shù)字。
期權(quán)池越大，你的創(chuàng)業(yè)公司估值越低。
為什么呢?因?yàn)槠跈?quán)池是你未來的員工的價(jià)值，是你現(xiàn)在還沒有的東西。這些期權(quán)被設(shè)置為暫時(shí)不授予任何人。因?yàn)樗鼈儽粡墓緞澇鋈チ?，期?quán)池的價(jià)值基本會(huì)被從估值中扣除。
看看這個(gè)帳是怎么算的。比方說，您的投資前估值為400萬美元?，F(xiàn)在來了100萬美元的新投資。投資后的估值現(xiàn)在是500萬美元。VC給了你一個(gè)“條款表”–這僅僅是一個(gè)合同，包含了給你投資的條件，這些你也可以談判。條款表上說，VC要求在投資前估值中扣除完全稀釋后的15%作為期權(quán)池。這里的意思就是，我們需要拿出500萬美元(投資后估值)的15%，即75萬美元，并把它從投資前估值中扣除(400萬美元減去75萬美元)。所以，現(xiàn)在公司真正的估值僅為325萬美元。（轉(zhuǎn)載自：今訊網(wǎng)）
我是木木（QQ / 微信 480081359），秦王會(huì)COO，互聯(lián)網(wǎng)社群運(yùn)營研究和實(shí)踐者，公益志愿者，工作日每天一篇原創(chuàng)日記，休息日每天一篇轉(zhuǎn)載好文。
如果你想在創(chuàng)業(yè)路上少走彎路，歡迎一起加入秦王會(huì)，秦王會(huì)是一個(gè)高門檻、跨行業(yè)、跨圈子的創(chuàng)業(yè)者社群，現(xiàn)在已經(jīng)有120位會(huì)員了。年費(fèi)2萬2每年，入會(huì)請(qǐng)聯(lián)系入會(huì)請(qǐng)聯(lián)系秦王會(huì)COO 木木。
以下是我已確認(rèn)的“夢(mèng)想贊助人”（截止發(fā)稿前為64人），謝謝朋友們對(duì)我夢(mèng)想的支持！如果想了解，請(qǐng)點(diǎn)擊: 《木木尋找100位“夢(mèng)想贊助人”》。按照請(qǐng)退規(guī)則，從今天開始，會(huì)請(qǐng)退部分沒有遵守約定的朋友，請(qǐng)理解。
雅典娜、Fendy小府、高波、暗香盈秀、陸彪、霞云island、香瓜、笨笨（未）、孫連鍵、黃柯鍵、楊曉峰、方子涵、青木、老嚴(yán)、錢波、禺禺、潘國健、軒轅十四姐、梁念華、大程、大智、晴天、郝微微、燕姐、10、do re mi、海蝦、明一、六九、小小梁、積木先生、朱月華、岳云、伯翔、丹東小九哥、唯鳴、攻擊點(diǎn)、謀哥、夢(mèng)醒時(shí)分、海風(fēng)年華、孟嘗君、樓閣、雪云、阿龍、泡芙、麥子、橫山高、大印、美酒冬哥、太空小孩、楚夢(mèng)辰、老牛、楊色色、沈王爺、踏云而上、呼吸、墨翎兒、王雙雄、鄭剛、李明澤、壞蛋、喜艷、機(jī)務(wù)老蔣、廖滿保
A：如果你想在創(chuàng)業(yè)路上少走彎路，歡迎一起加入秦王會(huì)，秦王會(huì)是一個(gè)高門檻，跨行業(yè)，跨圈子的創(chuàng)業(yè)者社群，現(xiàn)在已經(jīng)有109位會(huì)員了。年費(fèi)2萬2每年，入會(huì)請(qǐng)聯(lián)系入會(huì)請(qǐng)聯(lián)系秦王會(huì)COO 木木： QQ / 微信號(hào) ：480081359
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