500萬(wàn)賭局，微商能否PK傳統(tǒng)電商？

最近，一則微商叫板傳統(tǒng)電商的新聞在電商圈廣為傳播。事件源于在剛結(jié)束的2015某跨境電子商務(wù)峰會(huì)微商分論壇上，韓束微商CEO陳育新叫板云杉資本創(chuàng)始人云杉，下了一個(gè)500萬(wàn)的賭局，打賭自己的微商渠道一定干過(guò)對(duì)方的傳統(tǒng)電商渠道。

無(wú)獨(dú)有偶，幾天前老兵搞了一個(gè)兵友線下聚會(huì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)到場(chǎng)聚會(huì)的朋友十二個(gè)人中有四個(gè)都是做微商的，做得最好的一個(gè)月收入去到5萬(wàn)，最差的也有1萬(wàn)。就連老兵的一位前同事離職后不到半年通過(guò)在朋友圈里賣服裝，現(xiàn)在一個(gè)月收入也不比在公司任職時(shí)的工資差。

毋庸置疑，“微商”絕對(duì)會(huì)是2015年最熱的互聯(lián)網(wǎng)詞匯之一。馬化騰在今年3月兩會(huì)上回答記者提問(wèn)時(shí)對(duì)于微商的肯定也給微商從業(yè)者吃了定心丸，微商忽如一夜春風(fēng)來(lái)，似乎已經(jīng)成為電商的主流。以至于現(xiàn)在連阿里都坐不住了，推出自己的“淘小鋪”搶占微商市場(chǎng)。老兵不禁要問(wèn)，什么是微商？做微商真的這么賺錢嗎？真的有前途嗎？

什么是微商？

如果要給“微商”下個(gè)宏觀一點(diǎn)的定義，老兵認(rèn)為所有基于移動(dòng)端進(jìn)行商業(yè)活動(dòng)的模式都可以稱之為微商。狹義上的理解是基于微信進(jìn)行商業(yè)交易的模式，這里包括在借助微信公眾號(hào)和朋友圈售賣產(chǎn)品兩種模式，前者有點(diǎn)類似阿里平臺(tái)上的B2C平臺(tái)天貓，更適合有雄厚資金實(shí)力的企業(yè)行為，而后者有點(diǎn)類似于阿里C2C平臺(tái)淘寶集市，更適合個(gè)人創(chuàng)業(yè)者。例如我們經(jīng)常在朋友圈看到賣面膜的就屬于后一類人。

微商的分類有哪些？

第一類是微營(yíng)銷模式。很多企業(yè)對(duì)于微商的理解還是單純停留在微信營(yíng)銷層面，而實(shí)際上微信營(yíng)銷應(yīng)該是微商需要布局的其中一塊戰(zhàn)略要地，并不是全部。真正厲害的微商應(yīng)該是著眼于在整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)的生態(tài)布局，所有能利用的移動(dòng)端入口都是主戰(zhàn)場(chǎng)。手機(jī)淘寶、手機(jī)百度、微博等移動(dòng)端都存在巨大的流量潛力。而放眼整個(gè)微商，能到微營(yíng)銷境界的企業(yè)寥寥無(wú)幾。

第二類是微信營(yíng)銷模式。這里所說(shuō)的微信營(yíng)銷是指利用自營(yíng)微信公眾賬號(hào)進(jìn)行營(yíng)銷的企業(yè)。根據(jù)微信公布的數(shù)據(jù)，微信公眾號(hào)總數(shù)已經(jīng)超過(guò)800萬(wàn)個(gè)，并不是所有開(kāi)通了微信公眾號(hào)的企業(yè)都是在做微商。至少目前大部分企業(yè)都還停留在簡(jiǎn)單的加粉環(huán)節(jié)，至于粉絲如何激活如何轉(zhuǎn)化他們壓根沒(méi)考慮過(guò)或者還沒(méi)找到突破口，如果微信帶給你的客戶源不足20%，那最好別說(shuō)自己是微商。企業(yè)要想在微信營(yíng)銷上要有突破，粉絲的變現(xiàn)能力是關(guān)鍵。

第三類是微店模式，這包括京東微店、拍拍微店模式。騰訊入股京東后，把拍拍作為嫁妝陪嫁了過(guò)去，京東也因此獲得了微信和手Q的購(gòu)物入口。微店另外一種形態(tài)就是通過(guò)有贊商城、微盟開(kāi)店然后綁定自身微信公眾號(hào)的模式，有點(diǎn)類似于在淘寶上開(kāi)店。這兩種微店模式的區(qū)別在于，前者提供中心化的流量入口，后者只提供平臺(tái)，不提供流量入口。實(shí)際上微信本身也有微信小店功能，可以直接在微信公眾號(hào)里開(kāi)店，但因功能太過(guò)于簡(jiǎn)單粗糙被商家所唾棄。

第四類就是我們所熟悉的朋友圈營(yíng)銷模式，利用自身人脈在朋友圈售賣商品。當(dāng)然，這其中絕大部分都是個(gè)體行為。朋友圈營(yíng)銷無(wú)疑是社交電商的一大革命創(chuàng)舉，基于朋友間的信賴感進(jìn)行銷售，轉(zhuǎn)化率無(wú)疑是目前各渠道當(dāng)中最高的。但我們同樣不要忘了，朋友圈營(yíng)銷的本質(zhì)是在銷售自己的信用，當(dāng)把朋友與商品交易相掛鉤時(shí)，彼此之間的信任鏈條就開(kāi)始變得脆弱。一旦商品出現(xiàn)問(wèn)題，最終可能導(dǎo)致關(guān)系的崩潰。

做微商真的這么賺錢嗎？

做微商真的能賺錢嗎？如果我們把問(wèn)題再縮小一點(diǎn)，那很多人想問(wèn)的其實(shí)是做朋友圈營(yíng)銷真的能賺錢嗎？這個(gè)問(wèn)題不止一個(gè)人在問(wèn)我，在回答這個(gè)問(wèn)題前我們先來(lái)看看微信團(tuán)隊(duì)自己的態(tài)度。

盡管張小龍團(tuán)隊(duì)不斷對(duì)外聲稱“微信不是營(yíng)銷工具”，但微信實(shí)際上正在朝著《失控》中所講的自我組織、自我管理、自我修復(fù)、自我凈化的狀態(tài)進(jìn)行演化，它的發(fā)展?fàn)顟B(tài)至少在目前來(lái)看已經(jīng)超過(guò)了張小龍他們所能控制的范疇，即微信雖然不是營(yíng)銷工具，但事實(shí)上卻可以拿來(lái)當(dāng)營(yíng)銷工具使用，馬化騰和張小龍都是凱文凱利的推崇者，他們不會(huì)不知道這個(gè)道理。

今天的微信正在占有著國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用戶越來(lái)越多的碎片化時(shí)間，搶占了移動(dòng)互聯(lián)最大且活躍人數(shù)最多的流量入口，流量匯聚之處，必有生意，微商是微信生態(tài)圈里必然的生長(zhǎng)結(jié)果。就目前來(lái)看，現(xiàn)在微信自身的朋友圈信息流廣告還處在測(cè)試階段，消費(fèi)者對(duì)廣告的反感還遠(yuǎn)未到臨界點(diǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，現(xiàn)在還是微信朋友圈營(yíng)銷的紅利期。紅利期往往意味著更多的賺錢機(jī)會(huì)，我們聽(tīng)到很多做朋友圈營(yíng)銷賺錢的也就很正常不過(guò)了。這其實(shí)跟早期QQ紅利期時(shí)一大批企業(yè)靠著QQ群、QQ空間等工作也搶到了不少紅利是一回事。早期做淘寶做天貓的人也同樣賺的盆滿缽滿。

但老兵同時(shí)要提醒的是，有生意的地方必有能賺錢的人，自然也就有不賺錢的人。而且我們需要知道的是，任何一個(gè)行業(yè)，真正能賺到錢的一定是產(chǎn)業(yè)鏈最頂端的少數(shù)人。二八法則適用于傳統(tǒng)電商，也同樣適用于微商群體。很多時(shí)候我們只看到了那些賺錢的人發(fā)出的聲音，而更多沒(méi)有賺錢甚至虧損的人聲音卻被選擇性忽略掉了或者他們自己選擇了沉默。

微商靠什么賺錢？

就我的個(gè)人理解認(rèn)為，目前微商賺錢的模式主要有以下幾種：

一種是靠拉下線賺錢，這種形式是否可以算做是傳銷的一種也眾說(shuō)紛紜，像面膜這類產(chǎn)品到底有多少是真正到了終端消費(fèi)者手里？這種依靠拉下線擊鼓傳花的賺錢模式對(duì)于微商這一新生行業(yè)的肌體侵蝕是最嚴(yán)重的，危害也最大。

第二種是直接的C2C模式，面向自己的好友或粉絲售賣產(chǎn)品。這種形式表面上售賣的是產(chǎn)品，實(shí)際上售賣的是朋友間的信任關(guān)系，如果產(chǎn)品質(zhì)量有保障還好說(shuō)，如果產(chǎn)品不過(guò)關(guān)，那就是把自己的好友關(guān)系也出賣了。

第三種是B2C的品牌代理模式，這種模式適合有影響力的傳統(tǒng)品牌，這一模式的好處在于代理商雖然是個(gè)體，但因?yàn)橛衅放曝?fù)責(zé)信任背書，所以風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給了品牌，也就更容易賺錢一些。像上面提到的陳育新，其之所以敢號(hào)稱叫板傳統(tǒng)電商，其底氣就來(lái)源于韓束10萬(wàn)人的微商代理大軍，2015年月回款額就已經(jīng)超過(guò)3億元。

微商的未來(lái)何去何從？

微信本身是一個(gè)封閉的流量系統(tǒng)，數(shù)據(jù)顯示，目前在移動(dòng)端的app使用占比中微信占比超過(guò)了60%，呈現(xiàn)一家獨(dú)大的局面。朋友圈又是微信流量中最大的入口，有80%的微信公眾號(hào)文章都是通過(guò)朋友圈進(jìn)行轉(zhuǎn)化的，這也就不難理解為什么騰訊自年初宣布推出朋友圈信息流廣告后股價(jià)連續(xù)大漲。那么，影響未來(lái)微商發(fā)展走向的因素有哪些呢？這里分析一下：

一、騰訊對(duì)微信商業(yè)生態(tài)構(gòu)建的走向定位。最近半年多時(shí)間，我們也可以看到微信對(duì)于公眾號(hào)誘導(dǎo)朋友圈的限制越來(lái)越多。今年年初微信朋友圈信息流廣告推出至今，我們能看到廣告的機(jī)會(huì)也并不太多。結(jié)合這些信息我們可以大概知道，一向重視用戶體驗(yàn)的微信是不可能容忍朋友圈重走當(dāng)年新浪微博的老路，不可能接受滿屏都是被各類廣告占領(lǐng)。因此，對(duì)于做微商的朋友來(lái)說(shuō)，不要以為馬化騰表態(tài)贊賞微商就認(rèn)為朋友圈將來(lái)會(huì)出現(xiàn)商業(yè)化很濃的交易通道，這條道我認(rèn)為短期內(nèi)至少都不會(huì)開(kāi)放，像去年有段時(shí)間盛傳微信推出朋友圈頭像廣告位的這種模式出現(xiàn)的概率幾乎為零。

當(dāng)然，騰訊不提供入口支持不代表它會(huì)收緊朋友圈的圖片限制，至少微商的朋友圈圖片刷屏它還是無(wú)能為力也不太可能去做限制。而最多的限制可能是出現(xiàn)在加粉絲這個(gè)環(huán)節(jié)，我們也已經(jīng)看到現(xiàn)在微信加好友的數(shù)量限制已經(jīng)比以前嚴(yán)重很多。

二、微商自身能否跨過(guò)消費(fèi)信任難題。朋友圈營(yíng)銷說(shuō)到底販賣的是人與人之間的信任關(guān)系，朋友圈營(yíng)銷要想有未來(lái)一定是基于信任關(guān)系建立的生意，而做微商最需要核心解決的一大難題就是消費(fèi)信任。這一信任既來(lái)源于商品本身的品質(zhì)是否有保障、消費(fèi)者對(duì)于商家的信賴感、也跟平臺(tái)是否能提供交易保障有關(guān)。

不排除未來(lái)騰訊會(huì)引入第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)來(lái)為微商做擔(dān)保，這其實(shí)又涉及到騰訊對(duì)微信商業(yè)構(gòu)建的定位。如果平臺(tái)不能提供交易保障，我并不認(rèn)為微商會(huì)成為主流的電商平臺(tái)，最終消費(fèi)者還是會(huì)用腳投票。今天的天貓之所以比淘寶集市更受消費(fèi)者信賴，一個(gè)重要原因就是有天貓做品牌背書，解決了消費(fèi)者的品牌信賴問(wèn)題。

三、微商將會(huì)成為傳統(tǒng)品牌邁向互聯(lián)網(wǎng)的春天。老兵認(rèn)為，以微信朋友圈營(yíng)銷、微信公眾號(hào)為代表的微營(yíng)銷將會(huì)是傳統(tǒng)品牌千載難逢向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍的機(jī)會(huì)，是十年難得一遇的暖春，它為傳統(tǒng)品牌的互聯(lián)網(wǎng)化開(kāi)辟了新的銷售通路，避開(kāi)了傳統(tǒng)電商和PC互聯(lián)網(wǎng)慘烈的流量競(jìng)爭(zhēng)，不再需要擠獨(dú)木橋去跟眾多品牌競(jìng)爭(zhēng)。除了競(jìng)爭(zhēng)相比PC端更有優(yōu)勢(shì)外，還有一大好處就是微商可以做到較高的毛利，因?yàn)槭屈c(diǎn)對(duì)點(diǎn)的覆蓋，只要你的用戶群是精準(zhǔn)的，產(chǎn)品只有消費(fèi)者本人可以看到，沒(méi)有價(jià)格可比性，也就從而保證了毛利。

此外，做微商最需要解決的消費(fèi)信任難題對(duì)傳統(tǒng)品牌來(lái)說(shuō)很輕松就化解掉了，因?yàn)橛衅髽I(yè)的品牌背書，代理商在朋友圈更容易推廣，這里的經(jīng)典案例就是韓束提出的提出“微商＋”模式，跟廣藥白云山合作推出“纖纖梅”減肥產(chǎn)品，借助于韓束10萬(wàn)的微信代理大軍，短短三天時(shí)間就號(hào)稱拿下1億銷售額。

四、國(guó)家相關(guān)政策的調(diào)整。 在剛剛過(guò)去的周末，淘寶中小賣家們過(guò)得不平靜。各地紛紛傳出稅務(wù)部門約談天貓店主，開(kāi)始補(bǔ)稅稽查。而昨天網(wǎng)媒和紙媒的報(bào)道也證實(shí)了相關(guān)傳言，一次大規(guī)模的“天貓補(bǔ)稅”行動(dòng)或已開(kāi)始。一旦電商收稅的傳聞塵埃落地，那么不可避免微商未來(lái)也會(huì)成為需要監(jiān)管的對(duì)象。理論上說(shuō)，因?yàn)槿狈ο嚓P(guān)的信用保障體系，微商的產(chǎn)品更不可控，未來(lái)的監(jiān)管重點(diǎn)反而會(huì)是微商。

除了我們常說(shuō)的微商外，跨境微商也在今年異?；鸨?，包括韓束在內(nèi)的企業(yè)都也瞄準(zhǔn)了跨境微商蛋糕，所謂的跨境微商實(shí)際上就是微商與進(jìn)口電商平臺(tái)合作，代理其產(chǎn)品然后在國(guó)內(nèi)通過(guò)微信渠道銷售，因?yàn)閲?guó)內(nèi)大眾對(duì)海外商品有巨大的需求缺口，且存在巨大的利潤(rùn)差，所以進(jìn)口產(chǎn)品成為微商們爭(zhēng)搶的香餑餑也就再自然不過(guò)。但就在昨天（4月28日）的國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上部署了完善消費(fèi)品進(jìn)出口相關(guān)政策，要降低進(jìn)口日用品降關(guān)稅。如果進(jìn)口日用品跟海外代購(gòu)的價(jià)格相差不大，那對(duì)未來(lái)跨境電商包括跨境微商也將帶來(lái)深遠(yuǎn)影響。

最后，再回到文章開(kāi)頭的500萬(wàn)賭局，這實(shí)際上是一個(gè)無(wú)解的命題。如果在天貓上賣，只要能拿到小二給予的流量資源，幾百上千萬(wàn)易如反掌，而放在朋友圈營(yíng)銷，只要你有足夠的下線代理商，也同樣可以利用社交關(guān)系鏈快速完成從傳播到交易的全流程。不管是賣什么產(chǎn)品，傳統(tǒng)電商和微商都可以做得好，只不過(guò)是我們需要考量的是到底哪個(gè)的投入產(chǎn)出比更大而已。

本文首發(fā)虎嗅 作者：電商老兵斗牛士，9年電商老兵。歡迎關(guān)注微信：torero2013，每周更新獨(dú)家電商研究干貨。
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