鈦媒體注：網(wǎng)心科技CEO、迅雷CTO陳磊是最早提出“互聯(lián)網(wǎng)+”概念的互聯(lián)網(wǎng)人之一，在鈦媒體、商業(yè)價(jià)值聯(lián)合主辦的2015“MIIC移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新大會”上，陳磊揭秘了“互聯(lián)網(wǎng)大忽悠”的畫像，這些人通常有五招（演講全文請見鈦媒體此前文章：迅雷CTO陳磊：互聯(lián)網(wǎng)思維會害死很多傳統(tǒng)企業(yè)）：
第1招，畫大餅，給你一個(gè)宏偉的目標(biāo)；
第2招，批判不夠互聯(lián)網(wǎng)；
第3招，堆砌專業(yè)名詞；
第4招，不解決困局反而說這是機(jī)遇
第5招，生搬硬套成功案例。
陳磊的演講引起了熱烈的反響，很多讀者高呼“不過癮”，沒在MIIC現(xiàn)場的同志們這回有福了！鈦媒體獨(dú)家奉上陳磊現(xiàn)場演講的PPT，以圖文并茂的形式，為大家?guī)黻惱谘葜v中的更多”干貨“內(nèi)容，看陳磊如何去偽存真的談互聯(lián)網(wǎng)思維：
“互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代已經(jīng)來臨！而今天的互聯(lián)網(wǎng)去變革一些行業(yè)的過程，和當(dāng)初電的歷史發(fā)展軌跡是相同的。今天，我的觀點(diǎn)仍然是去年2014年3月份時(shí)提到的那樣：互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)工具，互聯(lián)網(wǎng)+是一種方法，用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具幫助一個(gè)行業(yè)進(jìn)行變革，是我們做云的這些企業(yè)的歷史使命?！?
“離開騰訊云之后，仍然有很多我過去幫助過的企業(yè)，希望我繼續(xù)給他們做參謀、出主意。在我?guī)椭麄兊倪^程中，我發(fā)現(xiàn)他們并不想和我談行業(yè)、談產(chǎn)品邏輯，而是頻繁地提到一個(gè)詞匯‘互聯(lián)網(wǎng)思維’”。
后來我才知道，原來他們把我當(dāng)成了社會上的一類人：互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)師、互聯(lián)網(wǎng)教練以及互聯(lián)網(wǎng)概念投資人。他們有一套通用的做法，我羅列了四條：首先是批評，不管這個(gè)企業(yè)在摸索過程中的具體邏輯是怎么樣的，先批評這個(gè)企業(yè)做得不互聯(lián)網(wǎng)；其次是堆砌一些名詞，比如唯快不破、跳出性的思維、降緯打擊、自組織、嗷嗷叫，有些名詞我到現(xiàn)在都沒明白是什么意思。
而當(dāng)這個(gè)公司真的去跟他分享轉(zhuǎn)型的過程中遇到的具體困難時(shí)，他們會告訴你‘你就坐在金礦上’，比如說我的資金鏈現(xiàn)在有問題做不了這個(gè)事情，他們會告訴你‘太好了，別人想做夢都做不到這樣一個(gè)夢，因?yàn)槟悻F(xiàn)在可以做互聯(lián)網(wǎng)金融’，甚至為了讓你信服，他們會生搬硬套成功的方案，京東的方案說人家京東就是這么做起來，淘寶就是這么做起來的，騰訊就是這么做起來的，而其實(shí)真的知道京東、淘寶、騰訊這些企業(yè)怎么做起來的人并不多，這里面有很多很多的客觀因素、機(jī)遇等等不同的時(shí)代特點(diǎn)，各種各樣很細(xì)枝末節(jié)的因素造成的一個(gè)公司的成功或失敗。
我覺得這樣一群人的做法會害死一些傳統(tǒng)企業(yè)?！?
“我也常常會去想，什么是互聯(lián)網(wǎng)思維？是不是可以形成一套放之四海皆準(zhǔn)的邏輯思維體系，只要照著做就能完成向互聯(lián)網(wǎng)+的過渡？答案顯然是否定的。因?yàn)橛泻芏嗷ヂ?lián)網(wǎng)名詞本身就是矛盾的，比如有一個(gè)名詞叫‘一根針捅破天’，就是在針尖的地方布重兵，把這個(gè)事做到極致，而另一個(gè)名詞‘MVP’的意思是小投入快速方式，這兩種做法都各自具有代表性的成功案例，你很難說哪一種做法才是正確的做法。
又比如唯快不破和打造一流的精品，唯快不破是要快速發(fā)展，快速取得聲勢往前走，打造一流的精品需要要沉下心來聚焦，你也很難說哪個(gè)做法絕對正確，需要分情況而定，但如果胡亂搬就會造成思維的混亂?！?
“2014年7月份的時(shí)候，我在商業(yè)價(jià)值上講過‘海量產(chǎn)品之道’，這個(gè)東西是互聯(lián)網(wǎng)公司在做自己產(chǎn)品的時(shí)候從小處從細(xì)節(jié)去總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，不這么做往往是失敗的，而這么做了以后，真的增加了成功的概率。”
“我覺得一個(gè)真正的互聯(lián)網(wǎng)人首先承認(rèn)自己是無知的，在對行業(yè)不懂之前是沒有發(fā)言權(quán)的，而后要觀察細(xì)節(jié)，找到一些具體的能夠讓你快速去嘗試并找到規(guī)律的方法。如果一個(gè)人一個(gè)月只能跟你開一次會，或者一個(gè)月不開一次、一輩子只見過兩次、開過兩次會，怎么能幫到你？”
“我覺得請互聯(lián)網(wǎng)人來幫忙，最重要是要解決兩個(gè)問題：洞察行業(yè)和把握節(jié)奏?！?
“田田圈是我?guī)椭^的一家賣農(nóng)藥的公司，也是一家非常優(yōu)秀的企業(yè)，他的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型應(yīng)該怎么去做呢？
要洞察這個(gè)行業(yè)，就要清楚這個(gè)行業(yè)的具體特點(diǎn)：
首先它是一個(gè)高毛利的行業(yè)，不光是廠家有毛利，渠道的毛利更高。農(nóng)業(yè)行業(yè)今天的市場規(guī)模按照出廠價(jià)來算是500億，而按照零售價(jià)去算是1000億，也就是說它的毛利差不多百分之百。
其次，這個(gè)行業(yè)的整個(gè)渠道上賒銷特別嚴(yán)重，廠商把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商的時(shí)候賒銷30%，農(nóng)民買農(nóng)藥買化肥都是基本上賣了莊稼才還錢。農(nóng)村有土地集中化的一個(gè)過程，這個(gè)過程在種植業(yè)的發(fā)展其實(shí)是相對緩慢，做種植還是以小農(nóng)戶為主。農(nóng)藥行業(yè)本身也重服務(wù)，賣農(nóng)藥的過程就像是看病，零售店老板就相當(dāng)于赤腳醫(yī)生，經(jīng)銷商會雇傭一些有技術(shù)的種植達(dá)人去幫助農(nóng)民解決一些疑難雜癥。除此之外，農(nóng)資產(chǎn)品的品牌特別強(qiáng)，同一個(gè)廠家出產(chǎn)的同樣成分的兩種產(chǎn)品，只要品牌不一樣，農(nóng)民就不買?！?
“在過去，這個(gè)行業(yè)里出現(xiàn)過近50家不同的公司轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，他們的做法多半是直接跳過渠道，因?yàn)閮?yōu)化渠道的方法就是跳過毛利，這樣可以用一半的價(jià)格去沖擊市場。但是這樣的做法并不適合這個(gè)行業(yè)，你在一個(gè)上網(wǎng)習(xí)慣都沒有形成的地方去做B2C，又跳過中間做服務(wù)的人，而為了避免亂價(jià)，那些農(nóng)藥公司和化肥公司也不敢把原來的品牌賣給你。
我們選擇了另一種做法，即聯(lián)合最優(yōu)秀的經(jīng)銷商和最優(yōu)秀的零售店一起來改造這個(gè)行業(yè)，而后被證明是行得通的。我們幫助這些經(jīng)銷商和零售店去做會員，把大數(shù)據(jù)沉淀下來，讓整個(gè)聯(lián)盟的人都能夠共享，同時(shí)增加用戶和經(jīng)銷商零售店之間的聯(lián)系，幫他去做信貸和支付的平臺，對接互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)來，然后讓賒銷變成收現(xiàn)金?！?
“最后的效果是，4月10號的時(shí)候決定這樣做，13號的時(shí)候他們一個(gè)高管給我發(fā)微信，說靜等明天超50萬的目標(biāo)。他說的50萬目標(biāo)是指的我們掛牌田田圈的一家店，通常一個(gè)零售店正常一年的營業(yè)額是多少是不一樣的，這家店2014年全年的營業(yè)額是35萬，用互聯(lián)網(wǎng)的方法，這家店一天的營業(yè)額實(shí)際發(fā)生了81萬，而且全部是現(xiàn)金。
而后就是快速復(fù)制，我們稱為‘百縣大戰(zhàn)’，比如說棲霞這個(gè)地方， 30天開了97家店，每一家店當(dāng)天營業(yè)額特別高，開分銷店的歷史最高記錄是一天126萬成交記錄?！?
“田田圈改變了什么？零售店和經(jīng)銷商的生活發(fā)生了翻天覆地的改變！零售店老板說‘以前一年365天待在店里天天等著客戶上門，最后收不到現(xiàn)金我還要追賬，追賬的時(shí)候跟孫子一樣，現(xiàn)在不用追賬了，一天就能做兩年的業(yè)績，一年只需要上三天班’?！?
農(nóng)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)引來了政府的主動關(guān)懷，先是縣級領(lǐng)導(dǎo)來參加，最后市級領(lǐng)導(dǎo)來參加，最后省級領(lǐng)導(dǎo)來參加。有了政府的關(guān)懷就有政策，有各種補(bǔ)貼，生意越做越大，多賣了好多農(nóng)藥和化肥，賣完化肥之后還可以賣手機(jī)，賣完手機(jī)之后還可以賣相應(yīng)的白酒。”
“但是這樣一個(gè)方法放到飼料行業(yè)就完全不行，因?yàn)轱暳闲袠I(yè)的情況是不同的。
飼料行業(yè)的情況是70%已經(jīng)大規(guī)模養(yǎng)殖，這些養(yǎng)殖的購買者本身有很強(qiáng)的技術(shù)能力和上網(wǎng)能力，導(dǎo)致經(jīng)銷商在飼料行業(yè)的毛利很低，而且競銷渠道的勢力越來越弱，甚至逐漸枯萎。這樣的情況下，你去找經(jīng)銷商來做聯(lián)盟這是沒有意義的。
所以我們說需要洞察行業(yè)，才能找到正確的方法?！?
“CDN是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)物，沒有互聯(lián)網(wǎng)就沒有CDN，也是互聯(lián)網(wǎng)離不開的技術(shù)，但是這個(gè)行業(yè)有很大的問題。這是一個(gè)純銷售導(dǎo)向的傳統(tǒng)行業(yè)，是一個(gè)強(qiáng)銷售的行業(yè)，強(qiáng)銷售導(dǎo)致的結(jié)果就是價(jià)格不透明、貴黑亂，它沒有官網(wǎng)動態(tài)，沒有公開價(jià)格，給的都是暗箱價(jià)格，計(jì)費(fèi)也非?；靵y，懂行的人可能花少量的錢拿到的是更好的服務(wù)?！?
“這樣一個(gè)行業(yè)，很少人自建出來的CDN質(zhì)量和服務(wù)竟然還比專業(yè)服務(wù)商提供的要好。”
“實(shí)際上行業(yè)里有各種各樣的技術(shù)，可以降低CDN帶寬的消耗，比如說P2P和視頻編解碼技術(shù)，這兩項(xiàng)技術(shù)可以降低帶寬的消耗，但是CDN廠商卻不愿意去用，因?yàn)檫@樣會降低他們的收入。這就是服務(wù)心態(tài)的問題?！?
“在這樣一個(gè)行業(yè)里面，我們選擇的方法就很簡單，就是做技術(shù)創(chuàng)新。
我們的思路是通過眾籌的方式打造無限節(jié)點(diǎn)，由此制作了賺錢寶，以便把我們的CDN節(jié)點(diǎn)渡到千家萬戶去。我們這個(gè)賺錢寶很好賣，這是熱銷產(chǎn)品，只要一上架一搶而光，一直是沒貨的狀態(tài)?！?
“我們也通過技術(shù)創(chuàng)新的方法去解決這些節(jié)點(diǎn)的穩(wěn)定性問題，利用好這些節(jié)點(diǎn)并提供穩(wěn)定的甚至更優(yōu)秀的CDN服務(wù)給客戶?！?
“我們的服務(wù)心態(tài)是提供給客戶好的服務(wù)的同時(shí)，想方設(shè)法的去幫客戶節(jié)省成本，比如我們會利用P2P技術(shù)和視頻編解碼技術(shù)，來主動為用戶節(jié)省帶寬?！?
“這是我們的價(jià)格體系，2015年3月的時(shí)候，我在亞太CDN大會上說CDN的價(jià)格應(yīng)該腰斬之后，很多公司都降價(jià)了，降到的最低價(jià)格是2毛5，我們的價(jià)格是1毛?！?
“當(dāng)你做到洞察行業(yè)之后，然后發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)對用戶和客戶的不公平，這時(shí)你是有機(jī)會去顛覆它的。這時(shí)候，我認(rèn)為最重要的就是把控好節(jié)奏?；ヂ?lián)網(wǎng)公司總是說‘唯快不破’，因?yàn)橘Y本和用戶是從眾的?！?
“云端美菜和小農(nóng)女是兩家同樣模式、做著同樣業(yè)務(wù)的公司，兩家公司都做得非常好，一個(gè)在北京一個(gè)在深圳。云端美菜業(yè)務(wù)規(guī)模也上得快，搶先融資到A股，小農(nóng)女再去融資的時(shí)候就面對很大的問題，因?yàn)槟阋呀?jīng)面臨一個(gè)手里拿著足夠現(xiàn)金的對手。”
“以田田圈來看，優(yōu)秀的經(jīng)銷商這么多，每一個(gè)地方最優(yōu)秀的經(jīng)銷商就那么幾個(gè)人，他不跟你聯(lián)盟他就跟別人聯(lián)盟，想要先發(fā)優(yōu)勢就要快，有了勢頭就能招到更多的人才，吸引更多的資金?？斓谋举|(zhì)是讓跟你玩的人得到了最大的利益，所以快是非常關(guān)鍵的?！?
“傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型的過程是一個(gè)陣痛的過程，你的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)會受到影響，傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商可能會聯(lián)合競爭對手抵制。這時(shí)候就需要快速將傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到互聯(lián)網(wǎng)，轉(zhuǎn)得越快，陣痛的時(shí)間越短。”
“有些時(shí)候我們要追求快，有些時(shí)候卻要慢下來。
比如微云這個(gè)產(chǎn)品，如果不是2011年開始做，而是2013年開始做，可能會做得更好。騰訊云有段時(shí)間里面客戶積累得飛快，但過快的發(fā)展令服務(wù)水平下降，而實(shí)際上這在當(dāng)時(shí)是沒有必要的，這也是我當(dāng)時(shí)做的不夠好的一個(gè)地方。
我們今天去做這個(gè)CDN的時(shí)候，想法就有巨大的改變。一個(gè)公司里面最優(yōu)秀的服務(wù)人員就那么多，他們的精力就只有這么多，當(dāng)然我們在拼命招人，但是招人和培養(yǎng)，總是有限的，你總是在一個(gè)有限的市場環(huán)境里面，所以我們的想法就是說，我們嚴(yán)格限制客戶數(shù)量，寧可少但要讓每一個(gè)客戶百分之百滿意，讓他們接觸到我最優(yōu)秀的同事，他對你的服務(wù)有認(rèn)可度?！?
洞察行業(yè)、灰度發(fā)布、小步快跑、快速迭代，陳磊正以真正的互聯(lián)網(wǎng)思維幫助眾多傳統(tǒng)企業(yè)完成互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型。陳磊認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)思維并不是一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的通用方式，而是通過了解行業(yè)去找到適合行業(yè)的商業(yè)模式，能夠讓行業(yè)各方都能處于多贏局面的模式。
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