正所謂，浪費時間等于謀財害命，在花5分鐘往下看之前，無論你是賣家還是車手，不妨帶著這幾個疑問，想必能夠幫助你加深對ROI的理解。
1．ROI是什么？
2．ROI的計算公式是？
3．ROI是否越高越好？
4．ROI和UV之間有什么關系？
5．判斷車手及格優(yōu)秀的衡量標準是什么？
6．在日常優(yōu)化中，你為什么要優(yōu)化質量分？為什么要優(yōu)化地域？為什么要搶排名？為什么……？
前言：淘寶直通車，作為淘寶的一個精細化的一個推廣工具，一直都受到不同階段買家的青睞。買家通過“關鍵詞”搜索入口，表明需求，我們通過推廣與“關鍵詞”相匹配的商品給到顧客，形成共贏。
淘寶直通車，涉及花費與產出，從本質上來說就是一個投資工具，其中ROI（投入產出比）指標，是一個能夠衡量車手水平標準的重要指標。所以，如何提升ROI，這也是很多店鋪掌柜和車手所關注的。
ROI是否越高越好？
根據店鋪的發(fā)展狀態(tài)，大致分兩種，高速發(fā)展期與穩(wěn)步發(fā)展期。ROI這個指標在店鋪的不同發(fā)展階段，需要辯證的去看待。
高速發(fā)展期的推廣策略為：ROI不低于盈虧平衡點，花費不限，盡可能的提升付費渠道UV。在高速發(fā)展階段，ROI只是判斷操作員是否合格的標準，能夠引多少UV才是判斷是否優(yōu)秀的標準。也就是，保證在不虧錢的前提下，盡可能的去花錢，去引入UV。
穩(wěn)步發(fā)展期的推廣策略為：花費恒定，花費占銷售額/利潤的X%，此時需要盡可能的提高ROI。在穩(wěn)步發(fā)展期，花費恒定，ROI的高低才會是判斷是否優(yōu)秀的標準。也就是，花一樣的錢，盡可能提高ROI。
因此，在不同的店鋪發(fā)展階段，應該對ROI有不同的要求。附圖幫助理解。
第一天，ROI是什么？讀懂ROI
ROI是什么？ROI的釋義是“投入產出比”。根據直通車后臺報表的計算公式為ROI=總成交金額/花費?？偝山唤痤~=UV*筆單價*筆轉化率；而，花費=UV*CPC。（注意：因為直通車后臺報表數據為筆轉化率，因此本文所有轉化率指標均為筆轉化率指標）
ROI的終極公式=筆單價*筆轉化率/CPC
在一開始，就問了大家?guī)讉€問題，ROI和UV有關系嗎？經過公式的推導，我們會發(fā)現，ROI其實和UV是沒有什么關系的。
即UV的數量對ROI不造成影響，那質量呢？UV的數量不影響，但關鍵詞的質量會直接影響到筆轉化率，CPC（質量分）上。
請嘗試自己推導并理解ROI的公式（ROI=筆單價*筆轉化率/CPC）
第二天，發(fā)現問題，解決問題
提升ROI常常被我們掛在嘴邊，卻常常不知道ROI偏低的原因？我們根據公式：ROI=筆單價*筆轉化率/CPC，我們可以推測原因有兩點：①筆單價/筆轉化率偏低？②CPC偏高？
推測一：筆單價/筆轉化率偏低？
問題：選品不行？
方案：換“流量價值”更高的寶貝（見“第三天”）
問題：寶貝單價太低？
方案：寶貝漲價；優(yōu)化關聯營銷/搭配套餐；取消包郵
問題：關聯銷售做得不好？
方案：優(yōu)化關聯銷售；搭配套餐；店鋪活動
問題：關鍵詞不夠精準？
方案：重新優(yōu)化關鍵詞
推測二：CPC偏高？
[實際扣費規(guī)則：下一位的出價*下一名的質量得分/您的質量得分+0.01]
問題：出價偏高?
方案：降低出價，降低UV；尋找替代詞
問題：質量分偏低？
方案：重新找精準關鍵詞；調整寶貝屬性；優(yōu)化直通車推廣標題；
問題：直通車圖片點擊率不行？
方案：測試圖片；重拍主圖；
第三天，進階提升
你會發(fā)現，在直通車的推廣過程中，會暴露各種各樣的問題，有可能是寶貝自身的問題，有可能是店鋪的問題。我們?yōu)槭裁凑f直通車只是一個引流工具。說來說去，就是“選合適的寶貝，用合理的出價，展示在有需求的買家面前，并持續(xù)提升UV”
關于“合適的寶貝”
在選品上，不同行業(yè)，不同類目，是否有著不同的選擇標準？是否存在什么共性？我們可以考慮季節(jié)，氣候，預熱，等等各種的選品作為依據。這里給大家提供一個新的思路。
我們常說“錢要花在刀刃上”，那么。刀刃的優(yōu)勢在哪里？刀刃的優(yōu)勢，無非是相對刀背更鋒利。所以，在面對我們手中這盤貨時。要進行寶貝之間的橫向對比。
如何橫向對比去看？那么這就需要有共性的指標進行對比。如流量價值，跳失率，筆轉化率，停留時間，收藏率。其中，跳失率是越低越好，其余指標是越高越好。
指標說明：流量價值=銷售額/UV（每個UV帶來的產出），其中，銷售額=UV*筆單價*筆轉化率，所以，流量價值=筆單價*筆轉化率
那是不是這4款寶貝推廣的效果ROI會相同呢？下面以女裝為例。
根據剛才我們推導的公式：ROI=筆單價*筆轉化率/CPC=流量價值/CPC，ROI的影響因素，除了流量價值，還有CPC，這時我們再來進行分析這4款寶貝。
這4款寶貝，分屬不同的類目，行業(yè)的平均類目CPC有著不同的水平，在相同的流量價值下，由于行業(yè)類目平均CPC不同，導致最終推廣過程ROI的不一樣。
直通車作為一個引流工具，CPC的合理波動應該會在行業(yè)均CPC上下波動，太高或太低都是不正常的，非常規(guī)的，不可持續(xù)的。
假設ROI=2為盈虧平衡點，那么很明顯，推廣寶貝A是掙錢的，寶貝B是盈虧平衡的，寶貝C與D是虧錢的……所以，寶貝C和D的推廣需要減弱或暫停
關于“合理的出價”
一個合理的出價，一定是圍繞ROI指標去談的。
調整出價的影響---影響排名---影響展現---影響UV---影響CPC---影響ROI
在日常操盤的過程中，一名車手在剛開始起步要能夠根據ROI水平，調整CPC出價；而一名優(yōu)秀的車手，要能夠根據ROI丶CPC（行業(yè)）現狀與走勢，圍繞單品/單品組，制定優(yōu)化策略和落地措施。
關于“有需求的買家”之優(yōu)化地域
直通車之所以能夠成為淘寶最精準的營銷工具，原因在于，一方面，買家是從搜索入口進來，另外一方面，在于賣家能夠有選擇性的進行投放。
首先，買家搜索=買家有需求，搜熱詞的顧客有廣泛需求，搜長尾詞的顧客有精準需求。但在實際的推廣過程中，我們往往會發(fā)現我們的產品在某些地域賣得好，某些地域賣得不好。這是由于不同地域的買家，對于關鍵詞的理解程度是不一樣的，如女裝的“針織開衫女加厚”，什么叫做厚？多少算加厚？
珠三角地區(qū)的買家，內蒙古地域的買家，他們對于“針織開衫女加厚”產品的理解，很明顯就不一樣，珠三角的買家如果因為御寒的賣點而產生購買行為；那么內蒙古的買家恐怕就不會因為御寒的賣點而進行購買。
從“淘寶指數”的關于該詞的”地域細分”功能中，能從關鍵詞的搜索指數/成交指數看出，買家的搜索行為。
那么，是否南方地域的買家擔心買了這些“加厚”的衣過于保暖，SEO，詳情頁是否能做相應優(yōu)化？是否北方的買家，并不是搜“加厚”，而是搜別的關鍵詞，進行購買？直通車計劃是否能夠屏蔽一些不符合買家真實需求的地域？是否我們能研發(fā)一款相對南方較厚，相對北方較薄的針織開衫？……
關于“持續(xù)提升UV”
我們一定是在保障一定ROI的前提下，進行UV提升，因為銷售額=UV*筆單價*筆轉化率。
UV=展現量*點擊率。所以，我們能夠從兩方面進行著手。
一、提升展現量，方式①：提高出價，簡單直接粗暴；提高出價就提高了CPC，直接影響ROI，所以我們尋找其他突破口。
方式②：拓展關鍵詞；拓展推廣計劃；拓展推廣路徑（店鋪推廣丶定向丶站外丶無線端）；拓展推廣渠道（鉆石展位），用相同的CPC去拓展更多的UV。
二、提升點擊率：一張點擊率高的主圖，不僅能降低直通車CPC費用，還能提升自然搜索時的點擊量
在保證ROI的前提，能夠持續(xù)提升UV，是對一名車手的操盤考驗。
小結一下
ROI終極公式=筆單價*筆轉化率/CPC，你現在會推導了嗎？
這一次，我們圍繞單品，從ROI出發(fā)，第一天，理解公式，讀懂ROI；第二天，發(fā)現問題，解決問題；第三天，進階提升，優(yōu)化思路。
感嘆一下，直通車經歷不斷的改版優(yōu)化已經越來越強大了，直通車不僅僅作為一個引流的工具，同時，也成為是一個能反映買家需求的市場工具，反映寶貝/店鋪狀態(tài)綜合能力的評估工具，但它還是工具，ROI的提升離不開店鋪的綜合運營能力。
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