我在趕集網(wǎng)的兩個(gè)月
轉(zhuǎn)發(fā)這個(gè)文章的目的，表示對(duì)作者的敬佩，工作就是需要如此，需要有想法，需要總結(jié)。趕集少了這樣的人才，可悲啊
給：爸爸媽媽、張翔、張思和我的朋友。
PS:寫這些不是為了曬幸福(自己現(xiàn)在很不幸福)，也不是為了曬經(jīng)歷;希望能分享自己的經(jīng)歷，認(rèn)識(shí)更多的朋友，如果對(duì)提到的分析還感興趣，我們可以相互學(xué)習(xí)。現(xiàn)在在研究人人網(wǎng)，大家一起來(lái)做吧。我認(rèn)為做什么事不重要，關(guān)鍵是一起做事的志同道合的人，關(guān)鍵是幾年后這些人還能不能一同默契的合作。
(一)
百度三面后的第二天，接到了趕集網(wǎng)面試的通知。除了大嘴姚晨的廣告，對(duì)這個(gè)公司毫無(wú)了解。
由于到得比較早，細(xì)心觀察了一下?！白鋈艘?，做事傳奇”、“心胸坦蕩，有抱怨向上走”這些信條很吸引我。
面試我的不是HR，是銷售部的運(yùn)營(yíng)經(jīng)理——GL，也是我以后的Boss。我第一次打領(lǐng)帶穿襯衫，他讓我不要緊張。面試過(guò)程很輕松，基本上是他問(wèn)我答，他否定之，然后告訴我他的理由。那天完全被震撼了，后來(lái)公司內(nèi)臨時(shí)的會(huì)議打斷了面試，于是他和我約定的第二次面試的時(shí)間。
步行到軟件園東站時(shí)，胃開(kāi)始劇烈的疼痛，從小到大感到很大的壓力時(shí)我都會(huì)這樣。我一路上慢慢思考，覺(jué)得自己菜得一米，有必要系統(tǒng)的學(xué)習(xí)一下，而且這個(gè)公司適合我。
第二次面試，還是他問(wèn)我答，他否定。我一如既往地被鄙視，然后懊悔自己考慮不成熟就開(kāi)口的行為。我也知道了數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)的職責(zé)，了解銷售數(shù)據(jù)，制定銷售計(jì)劃，確保公司年度計(jì)劃的完成。在GL的眼中，運(yùn)營(yíng)做得多是監(jiān)控，監(jiān)控整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效。他告訴我一個(gè)模型——針對(duì)需求去尋找方法，然后建立反饋流不停地改進(jìn)這個(gè)閉循環(huán)。面試的最后，他問(wèn)了我時(shí)間安排和態(tài)度，他說(shuō)工作可能和我想得大相徑庭，可能枯燥、無(wú)聊，但是正是因?yàn)榭菰?、無(wú)聊才會(huì)使得工作更高效。
GL讓我回去等消息，一周后會(huì)有答復(fù)。
我回去洗洗就睡了。一周過(guò)去了，沒(méi)有一點(diǎn)消息，我不知道他的電話，也覺(jué)得打過(guò)去冒失。于是在百度乖乖呆著，兩周后實(shí)在坐不住了，我覺(jué)得自己該做些什么。記得GL說(shuō)過(guò)，房產(chǎn)業(yè)務(wù)是趕集網(wǎng)的支柱，于是我決定從這個(gè)點(diǎn)入手，通過(guò)房產(chǎn)中介去了解趕集網(wǎng)的業(yè)務(wù)。
在蘇州街，我開(kāi)始了調(diào)查。一家家中介問(wèn)，剛開(kāi)始什么都不知道，只好邊問(wèn)邊學(xué)。我告訴中介，我來(lái)自趕集網(wǎng)運(yùn)營(yíng)部，希望了解他們的反饋，以便更好地改進(jìn)工作。
從付費(fèi)端口、競(jìng)價(jià)積分、用戶界面、上戶量這些方面，我逐步還原了中介眼中的趕集網(wǎng)房產(chǎn)頻道。問(wèn)題很大，埋怨聲很多，后來(lái)我問(wèn)的問(wèn)題也更有針對(duì)性，從他們口中我還得到一些信息：我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手58同城，搜房幫，安居客;我們的地毯式廣告轟炸等等。
第一天一共刷了24家中介公司，并且答應(yīng)他們一周后過(guò)來(lái)收集反饋，晚上做了統(tǒng)計(jì)表。第二天，我決定扮演58同城的工作人員，開(kāi)始在知春路一帶刷中介。
中介們并沒(méi)有埋怨58同城的業(yè)務(wù)和費(fèi)用，他們認(rèn)為58收費(fèi)合理，上戶量較好，各個(gè)區(qū)域經(jīng)理認(rèn)真負(fù)責(zé)，定時(shí)會(huì)到店中了解情況。而對(duì)趕集網(wǎng)，他們的打分仍然不高，詬病的內(nèi)容與蘇州街一帶基本相同。中宇慧通的店長(zhǎng)胡泊先生和我聊得很開(kāi)心，一個(gè)勁拉我入伙，要我和他一起搞中介，搞貸款。后來(lái)當(dāng)然也經(jīng)常去店里找他玩~
第三天，我決定了解趕集網(wǎng)的廣告效果。隨機(jī)做5趟公交，3趟全程的地鐵。記錄趕集網(wǎng)廣告的播放情況，頻度，每一次都用秒表卡時(shí)間?；貋?lái)后把這三天的工作做了一個(gè)總結(jié)，得出了一些結(jié)論。
首先，趕集網(wǎng)的地毯式廣告取得了很好的效果，對(duì)市民的曝光率幾乎是100%，如果你乘坐地鐵大于5站，很不幸，你會(huì)被轟炸3次(7點(diǎn)新聞時(shí)段除外);如果你乘坐公交3.7站，同樣很不幸，你會(huì)被轟炸一次。在巨額廣告投入的影響之下，趕集網(wǎng)全線產(chǎn)品開(kāi)始漲價(jià)，這種漲價(jià)行為也招致了顧客的不滿。其次，趕集網(wǎng)過(guò)度進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，忽略了可贏利性客戶的關(guān)系管理和維護(hù)，頁(yè)面改版并沒(méi)有取得預(yù)期效果，反而增加了用戶的學(xué)習(xí)成本;取消競(jìng)價(jià)積分贈(zèng)送改用現(xiàn)金返還，遭致了顧客的反感……
第二周周二到第三極創(chuàng)新工場(chǎng)參加了另一個(gè)面試，磊友手機(jī)游戲平臺(tái)的項(xiàng)目經(jīng)理。一二面連在一起，“工頭”認(rèn)為我各方面都可以勝任PM，而且我似乎是他們的救命稻草?！肮ゎ^”了解了我的年齡后覺(jué)得我太早熟了，這樣活得辛苦。最后，我把他拒了，心中除了趕集網(wǎng)似乎什么都沒(méi)有，包括在了快一周的百度。
周三，我到蘇州街收集反饋，好幾個(gè)人都認(rèn)識(shí)我了。在二十一世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)里，一個(gè)人木訥地看著我，我也很疑惑，他一直跟著我到了外面。他要檢查我的工牌，我說(shuō)我沒(méi)有，他問(wèn)我上司是誰(shuí)，我說(shuō)我不知道。他急了，說(shuō)我憑什么冒充趕集網(wǎng)的人，這件事他非解決不可。最后他讓我跟著他到了京東提貨點(diǎn)，一邊坐著，一邊罵我。我一點(diǎn)都生氣不起來(lái)，首先我把玩笑開(kāi)大了，我做的調(diào)查沒(méi)有得到授權(quán)，其次我通過(guò)調(diào)查了解了許多內(nèi)部?jī)r(jià)格。但我很疑惑，到京東提貨也是趕集網(wǎng)工作人員的職責(zé)嗎?
當(dāng)天晚上11點(diǎn)，我接到了GL的電話。大意是這件事我做得很棒，出乎他的意料。因?yàn)槲业氖虑楣绢I(lǐng)導(dǎo)在內(nèi)部會(huì)議時(shí)炸開(kāi)了。GL讓我準(zhǔn)備一下，第二天銷售VP要見(jiàn)我，一切看我的。
于是我開(kāi)始打印表格、報(bào)告，連夜寫一份總結(jié)。至于百度的工作，我決定先辭了。
(二)
第二天，GL把我?guī)У搅虽N售總監(jiān)的辦公室。一臺(tái)Mac，一套煮咖啡的設(shè)備還有一個(gè)白板(后來(lái)看到的，當(dāng)時(shí)嚇傻了O(∩_∩)O)。
總監(jiān)YT坐在桌子的另一側(cè)，靠著椅子。他問(wèn)我為什么要做這些調(diào)查，我說(shuō)我想進(jìn)這個(gè)公司;他又問(wèn)我是什么學(xué)校什么專業(yè)的。
他知道了我是北郵計(jì)算機(jī)專業(yè)后，態(tài)度緩和了很多，他告訴我他也是學(xué)計(jì)算機(jī)的，在天津大學(xué)，后來(lái)轉(zhuǎn)了銷售。他說(shuō)，技術(shù)轉(zhuǎn)銷售是一種取舍，可能再也回不去了，我現(xiàn)在可以做這個(gè)決定嗎?我想了一下，告訴他基本可以，最后他問(wèn)了我以后的職業(yè)規(guī)劃。輪詢后，我把報(bào)告交給了YT，他看了一遍，然后讓我談?wù)効蛻魸M意度為何重要。
YT出了總監(jiān)室，然后外面?zhèn)鱽?lái)了叫罵聲，房產(chǎn)部的人被訓(xùn)了，我在里面也心驚膽寒。GL一直沒(méi)有和我說(shuō)話，專心地做他的Excel表格，就這樣熬了二十多分鐘。
YT回來(lái)時(shí)，決定給我安排到運(yùn)營(yíng)中心，讓GL通知人事部的人去辦。GL說(shuō)他親自辦，后來(lái)才知道這個(gè)部門不招實(shí)習(xí)生，這個(gè)位置是YT爭(zhēng)取過(guò)來(lái)的。
第一天下午做的事是了解趕集網(wǎng)的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，到了培訓(xùn)部那邊聽(tīng)了一陣子客戶種類區(qū)分，然后開(kāi)始記錄資料上的數(shù)字，包括訪問(wèn)量、PV、各時(shí)段峰值。
月底，周圍人都很忙，第一周我算是比較清閑和自由。瀏覽趕集網(wǎng)每一個(gè)頻道，看看《客戶關(guān)系管理》也順便學(xué)習(xí)Excel。
第二周，GL忙完了4月計(jì)劃，抽了一天晚上給我開(kāi)小灶，一同參與的還有負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣的某姐姐。小培訓(xùn)在總監(jiān)室里進(jìn)行。首先他介紹了什么是運(yùn)營(yíng)，他認(rèn)為運(yùn)營(yíng)是渠道管理。趕集網(wǎng)是一個(gè)社會(huì)媒體，也是一個(gè)廣告公司，運(yùn)營(yíng)的職責(zé)是優(yōu)化各項(xiàng)流程，提高流量的變現(xiàn)能力。他給我們惡補(bǔ)了網(wǎng)絡(luò)廣告的形式和發(fā)展歷史，第一類廣告——CPM是按照每千人瀏覽計(jì)費(fèi)的，現(xiàn)在門戶網(wǎng)站等還在用這種模式;第二類廣告——CPC，按用戶點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)，百度推廣，競(jìng)價(jià)排名后的實(shí)際點(diǎn)擊干得就是這檔子事，競(jìng)價(jià)積分就是通過(guò)改變絕對(duì)和相對(duì)位置使愿意出高價(jià)錢的公司或個(gè)人可以買到用戶的點(diǎn)擊(流量)，流量到現(xiàn)金的轉(zhuǎn)化能力的提升是運(yùn)營(yíng)需要關(guān)注的;第三類廣告——CPA，按照用戶的實(shí)際行為付費(fèi)，比如趕集網(wǎng)的PPC(電話商機(jī))，趕集網(wǎng)提供對(duì)外號(hào)碼給出資人，出資人需要向賬戶內(nèi)充錢，當(dāng)用戶撥打號(hào)碼后，趕集網(wǎng)系統(tǒng)會(huì)進(jìn)行呼叫轉(zhuǎn)移，同時(shí)系統(tǒng)開(kāi)始錄音。每一個(gè)有效電話(完成交易)的基本價(jià)格是5元，當(dāng)然有些頻道可以炒到700元以上。
GL還介紹了他的模型，通過(guò)客戶、產(chǎn)品和銷售人員三條主線分析公司盈利額，三條主線殊途同歸但是展示了三個(gè)不同的角度，分析過(guò)程中可以解決諸多問(wèn)題。
亂入的YT把我攔住，我讓拿著白板筆給他重復(fù)一遍主要內(nèi)容，于是只好上去寫。他做了一個(gè)簡(jiǎn)短的總結(jié)，運(yùn)營(yíng)就是開(kāi)源節(jié)流：開(kāi)源就是提高流量的變現(xiàn)能力，節(jié)流就是通過(guò)優(yōu)化流程，降低成本。
我們幾個(gè)人一起離開(kāi)公司，一直到了西二旗城鐵。路過(guò)了百度大廈，燈火依然璀璨。GL說(shuō)，他的上一個(gè)東家也是百度，做的工作是活動(dòng)策劃和數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)，YT沒(méi)有多說(shuō)話。后來(lái)知道，YT曾經(jīng)是百度的傳奇人物，負(fù)責(zé)百度在整個(gè)華南區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，他開(kāi)辟了華南區(qū)市場(chǎng)，從幾千萬(wàn)的區(qū)域盈利額一直提升到4個(gè)億，在來(lái)趕集網(wǎng)之前YT一直呆在深圳。
我的第一項(xiàng)工作是統(tǒng)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手58的方格業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)基本靠數(shù)，用手指一個(gè)個(gè)過(guò)去，一個(gè)下午就過(guò)去了。網(wǎng)靈通是58的另一個(gè)付費(fèi)業(yè)務(wù)，以標(biāo)記的形式分散在各個(gè)頁(yè)面之中，一百多頁(yè)后還有。GL問(wèn)我，可以把網(wǎng)靈通的數(shù)量也弄出來(lái)嗎?我說(shuō)可以，我寫程序抓~由于我們這邊沒(méi)有代理服務(wù)器，只好在1-10的隨機(jī)間隔內(nèi)一頁(yè)頁(yè)抓網(wǎng)頁(yè)，然后拿出來(lái)正則匹配。保潔頻道的很快出來(lái)了，GL讓我接著抓搬家的，似乎有好幾千頁(yè)。
快8點(diǎn)的時(shí)候，刷新錯(cuò)誤了，58開(kāi)始提示輸入驗(yàn)證碼。突然發(fā)現(xiàn)輸了也不管用，于是我意識(shí)到自己被ban了。一會(huì)兒對(duì)面做數(shù)據(jù)的姐姐發(fā)現(xiàn)58不能上了。我覺(jué)得不妙，到隔了幾個(gè)辦公區(qū)的204里找了一個(gè)電話銷售，讓他試試登陸58，也不能上。
整個(gè)個(gè)公司的IP段都被58同城ban了，我告訴GL，他們很淡定還覺(jué)得很好笑……不過(guò)正是因?yàn)檫@件事我認(rèn)識(shí)了趕集網(wǎng)產(chǎn)品部的朋友們。
(三)
之后的工作還是數(shù)58方格廣告數(shù)，計(jì)算每排、每列的個(gè)數(shù)，然后乘起來(lái)填到Excel表格之中。
數(shù)過(guò)搬家頻道后，我到一樓去買雪糕，回來(lái)時(shí)看了看屏幕，習(xí)慣性地刷新。突然發(fā)現(xiàn)方格似乎發(fā)生了變化，我不是很確定，繼續(xù)刷新，結(jié)果沒(méi)有變……等了大概5分鐘，再次刷新時(shí)發(fā)現(xiàn)新的方格出來(lái)了。當(dāng)時(shí)很興奮，好像發(fā)現(xiàn)新大陸一樣。隨后一想，我之前做的統(tǒng)計(jì)全部錯(cuò)誤了，頁(yè)面上可見(jiàn)的只是廣告位數(shù)量并非真實(shí)的廣告數(shù)量。
嘗試用反復(fù)刷新的方式記錄了幾次，沒(méi)有止境，于是打算從網(wǎng)頁(yè)代碼中找結(jié)果。常用的標(biāo)簽里沒(méi)有相應(yīng)項(xiàng)，在網(wǎng)頁(yè)的尾部發(fā)現(xiàn)了JS代碼，這些廣告信息出于某種原因是動(dòng)態(tài)生成的，但是所有方格廣告的信息都在這長(zhǎng)長(zhǎng)的一行暴露了。
接下來(lái)用php寫了一個(gè)腳本來(lái)抓取方格的實(shí)際數(shù)量，商戶名和商戶電話。在搬家頻道中，一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上的廣告數(shù)為25和廣告位數(shù)相等，但是實(shí)際廣告數(shù)卻大于70個(gè)。
我繼續(xù)刷新，開(kāi)始研究58方格的變化規(guī)律，發(fā)現(xiàn)58做了蛇形方向輪播，讓每個(gè)廣告按時(shí)間段出現(xiàn)在每一個(gè)廣告位上并且經(jīng)過(guò)每個(gè)時(shí)間間隔，會(huì)消失一個(gè)廣告并且出現(xiàn)一個(gè)新廣告。我向市場(chǎng)部的人要了競(jìng)品數(shù)量統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)月以來(lái)，他們提供的數(shù)據(jù)一直有誤，比方說(shuō)搬家頻道，總是25個(gè)。這意味著，我們對(duì)58產(chǎn)品的了解是片面的，而且錯(cuò)誤估算了對(duì)方的盈利額，也在參考對(duì)方業(yè)務(wù)的過(guò)程中，限制了自身產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力。
和GL講了這件事，他起初不相信，非要讓我演示一遍。后來(lái)，他親眼看到之后，無(wú)語(yǔ)了很半天，然后是煩躁。第二天，YT和三個(gè)業(yè)務(wù)部的負(fù)責(zé)人知道了這件事，反應(yīng)很大，之后是他們無(wú)止境的會(huì)議。
銷售部接下來(lái)采取了動(dòng)作，重新定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，重新對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià);考慮是否改變現(xiàn)有產(chǎn)品的廣告位或者采取輪播;改變電話銷售的流程。
經(jīng)常和北交的SGY到漢王吃午餐(自助但是管理費(fèi)很扯)，有一天他帶我去拼餐，吃素菜。十多個(gè)人力幾乎全部是技術(shù)和產(chǎn)品部的，一開(kāi)始感覺(jué)有些拘束。他們吃飯時(shí)談到了那次58全面ban了趕集網(wǎng)，我說(shuō)是我干的，大家很快就聊熟了，幾個(gè)前輩也分享了自己眼中的商業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
趕集網(wǎng)負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)挖掘的YJ先生，至始至終對(duì)我很關(guān)心。飯后，他給我介紹了服務(wù)器管理常識(shí)，傳給我一些技術(shù)PPT，也向我推薦了一些數(shù)據(jù)挖掘方面牛人的微博。
幾天后，打開(kāi)內(nèi)部郵箱，看到了一封YJ先生CC給我的郵件。這次討論是關(guān)于公司文化的，產(chǎn)品部沸騰了。
選擇部分郵件內(nèi)容粘在下面。(人名已經(jīng)屏蔽)
答復(fù):愛(ài)拼贏不了，拼到底才能贏
銷售運(yùn)營(yíng)部門有位剛來(lái)的小朋友，叫CLX。
他思路開(kāi)闊，動(dòng)手能力強(qiáng)，前幾天一同午飯時(shí)，他的分析和溝通，得到了在座同事一致褒揚(yáng)。
除了本職，小曹能主動(dòng)分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與咱們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)從而算出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差額，并進(jìn)而提出模式改進(jìn)建議。(部分可參考郵件附件。需要進(jìn)一步了解可找我，或直接聯(lián)系小曹)
提到這位同學(xué)，沒(méi)別的意思，只是覺(jué)得一位未正式踏入職業(yè)生涯的小同學(xué)身上，有不少職業(yè)人能夠?qū)W習(xí)的地方。
有下面幾點(diǎn)，供參考。
1.為自己工作
理論上說(shuō)，工作只是一種契約，倘若只將工作看成付出勞動(dòng)獲得報(bào)酬，那么人與工具無(wú)異。在趕集網(wǎng)，愛(ài)上自己的工作，為自己工作，才能獲取比物質(zhì)大的多的收益。將工作看成是為自己工作，是一種主動(dòng)，也是一種快樂(lè)。不需要打卡考勤，絕不是一種可鉆的空子，人在做天在看，為美好打拼的意義遠(yuǎn)超懶惰與貪便宜的小快感。
2.以結(jié)果為導(dǎo)向
任何工作活動(dòng)，都要有結(jié)果，要清晰的知道目標(biāo)和目的，得有實(shí)現(xiàn)結(jié)果的”勢(shì)利眼”。為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，誰(shuí)都可以隨時(shí)站到全局看問(wèn)題，技術(shù)人員可以站在商務(wù)角度考慮問(wèn)題，產(chǎn)品也可以了解一定的技術(shù)思路，這些方式、技術(shù)、工具、能力，都只是手段，甚至都不是最重要的，最重要的是隨時(shí)知道想要的結(jié)果是什么，知道大家共同的目標(biāo)是什么。
不該以”苦勞”來(lái)論成績(jī)，BUG百出的代碼，看似忙碌，實(shí)則是一種破壞;冗長(zhǎng)的會(huì)議也不好玩，沒(méi)有結(jié)果的會(huì)談任何人都該隨時(shí)中止。
3.共生而不是惰化
一個(gè)人做不成任何事情，甚至都生存不了，人只有與組織共生。但組織大了常會(huì)有個(gè)體的依賴，1+1<2，甚至<1，最后整個(gè)組織都爛掉。我們不需要組織性惰化，我們需要每個(gè)人都時(shí)刻警醒：自己是否為別人提供了有價(jià)值的付出，自己是否幫助到了團(tuán)隊(duì)同事;自己是否變懶了，自己是否在抱怨各種所謂的不公。
4.挖掘自身的價(jià)值
每個(gè)人都有別人不及的價(jià)值，我們?cè)诠ぷ髦卸夹枰Х桨儆?jì)的把自身這些獨(dú)特的價(jià)值挖掘出來(lái)，不用拘泥于現(xiàn)有思路，更不用局限于已有的經(jīng)驗(yàn)。要敢做，要嘗試不同的方式，同時(shí)也要尊重自己以外的每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的價(jià)值。每個(gè)人都這樣做，才能整體而全面的超越對(duì)手。
以上幾點(diǎn)，不知道能否可以立即轉(zhuǎn)化為可操作的方法，但我們?cè)趦r(jià)值觀高度趨同的大前提下，在戰(zhàn)略大目標(biāo)異常清晰的前提下，最重要的是落地!
每個(gè)人都知道自己做什么，每個(gè)人都知道怎么做，這個(gè)組織的力量將是最強(qiáng)大的。各位同學(xué)，共勉!
YJ
發(fā)件人:XXX[mailto:xxx@ganji.com]
發(fā)送時(shí)間:2011年4月18日21:31
收件人:’xx’;‘ttt’;‘yyy’;‘產(chǎn)品部門郵件組’;‘mobile.all’;‘pm’
主題:答復(fù):愛(ài)拼贏不了，拼到底才能贏
老實(shí)說(shuō)，如果我們都拼了，即使被對(duì)手甩開(kāi)了，我們不會(huì)有遺憾。如果我們沒(méi)拼，即使贏了，和我們沒(méi)關(guān)系，我們會(huì)欠那些天天在公司打拼的人一個(gè)永遠(yuǎn)也無(wú)法償還的人情。更何況，不去拼搏，還能贏。這樣的事情有誰(shuí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)?
對(duì)我們現(xiàn)在來(lái)說(shuō)，最可怕的事情就是我們會(huì)逐漸變得平庸。而一家公司，或者一個(gè)團(tuán)隊(duì)的激情被消磨為平庸時(shí)，就不是某個(gè)人或者某件事情就能挽救的。
所以，我們千萬(wàn)不要變得平庸!要用燃燒生命的態(tài)度去拼!去讓我們變得不平凡。
主題:答復(fù):愛(ài)拼贏不了，拼到底才能贏
讓我來(lái)挑明吧:
今年和明年是我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手殊死搏斗的兩年,如果這兩年內(nèi)我們沒(méi)有拋開(kāi)對(duì)手或者被對(duì)手甩開(kāi)了,那我們現(xiàn)在做的所有事情將毫無(wú)意義!
可能我們從春節(jié)過(guò)年以后,看著我們市場(chǎng)推廣了,看著我們品牌知名度提高了,看著我們的PV/UV上升了,心里沾沾自喜;但是咱們自己?jiǎn)枂?wèn),這些事情和我們?yōu)橹龀龅呐τ幸幻X的關(guān)系嗎?我們有什么可喜的?如果產(chǎn)品和技術(shù)上面沒(méi)有足夠的優(yōu)勢(shì),市場(chǎng)和銷售如何去利用優(yōu)勢(shì)打客戶?讓他們只能求爺爺告奶奶?那叫乞食!換我們自己上,你愿意干嗎?
請(qǐng)大家嚴(yán)格要求自己,從我做起,堅(jiān)持做好自己手里的每件事情;堅(jiān)守自己給出的承諾;堅(jiān)持維護(hù)技術(shù)部乃至產(chǎn)品部的尊嚴(yán)!讓我們的名字留在趕集輝煌的旗幟上,而不是寫在某個(gè)默默無(wú)聞的墓碑上!
人生難得幾回搏,可堪回首的牛逼能有幾回?一個(gè)大好的機(jī)會(huì)我們沒(méi)有發(fā)力為之去奮斗的話,我們一定會(huì)遺憾終生的!為了不遺憾,為了今后向自己的兒子吹牛:你老子當(dāng)初也在趕集奮斗過(guò)!.兄弟們,加油吧!
到這里收尾吧。
(四)
趕集網(wǎng)團(tuán)購(gòu)頻道上線時(shí)間不長(zhǎng)，在瀏覽其他頻道的時(shí)候偶爾也會(huì)看看趕集網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)頻道。假期里有看過(guò)一些團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的定性分析，于是我打算從趕集網(wǎng)團(tuán)購(gòu)頻道入手嘗試一下定量分析。
首先建立了電子表格，最開(kāi)始只有團(tuán)購(gòu)名稱、日期、原價(jià)、現(xiàn)價(jià)、交易數(shù)量、單位讓利、交易額幾個(gè)項(xiàng)。翻閱往期團(tuán)購(gòu)，很快就可以得到這些數(shù)據(jù)和信息。
對(duì)團(tuán)購(gòu)而言交易數(shù)量和交易額這兩個(gè)指標(biāo)很重要。交易數(shù)量可以從一定程度上反映平臺(tái)被關(guān)注、交易被達(dá)成的程度;交易額是平臺(tái)上一個(gè)單子實(shí)際產(chǎn)生的效用：按照?qǐng)F(tuán)購(gòu)規(guī)則，平臺(tái)商可以從交易額中提成，同時(shí)交易在達(dá)成之前，平臺(tái)賬戶上每天會(huì)有現(xiàn)金流入。支付寶牛叉的一個(gè)原因就是在用戶確定付款之前，這些錢都停留在這個(gè)平臺(tái)賬戶之上(上次淘寶宣講時(shí)提到每天進(jìn)賬8億，比整個(gè)香港島還多些)，這段時(shí)間內(nèi)他們可以拿這些錢做很多事。
總結(jié)趕集網(wǎng)往期的11個(gè)單子，發(fā)現(xiàn)效果很差，除了做簡(jiǎn)單的排序，我得不到什么實(shí)質(zhì)性結(jié)論，順便就把58團(tuán)購(gòu)3月份所有的往期團(tuán)購(gòu)數(shù)據(jù)手動(dòng)搞了下來(lái)(100多個(gè)單子)，很多單子交易數(shù)量或者交易額很大，理所當(dāng)然滴很快我很快在這些數(shù)據(jù)中迷失了。
突破口是兩個(gè)表項(xiàng)的加入，“細(xì)分市場(chǎng)”和“類型”。細(xì)分市場(chǎng)大致包括情侶(夫妻算入其中)、女性、男性、兒童、老人、無(wú)針對(duì)性;類型沒(méi)有劃分范圍，基本上是直接定義，如攝影.婚紗。
再對(duì)表格按照交易額排序，我發(fā)現(xiàn)了一些規(guī)律：針對(duì)情侶、女性、兒童(不要頻繁使用)的單子一般而言可以獲得較好的交易數(shù)量和交易額;無(wú)針對(duì)性的單子，效果無(wú)法預(yù)估;針對(duì)男性消費(fèi)者的單子結(jié)果不會(huì)很理想。(截圖是58團(tuán)購(gòu)平臺(tái)三月份按交易額及交易數(shù)量降序排序的TOP10)。
記得一個(gè)理念，通過(guò)數(shù)據(jù)還原業(yè)務(wù)。對(duì)比58團(tuán)購(gòu)平臺(tái)這個(gè)市場(chǎng)的早期進(jìn)入者，我們存在諸多差距，我認(rèn)為追求同質(zhì)化然后再追求差異性是一種較佳的發(fā)展方式，也就是他們有的我們必須都有，相同業(yè)務(wù)要和他們做得一樣好，然后再考慮產(chǎn)品特色。不知道58是否用這個(gè)規(guī)律作為一個(gè)選擇合作商家的標(biāo)準(zhǔn)，但是我們可以利用這個(gè)規(guī)律來(lái)為自己的平臺(tái)服務(wù)，這樣每一天的團(tuán)購(gòu)廣告位可以得到更充分利用，也更好地實(shí)現(xiàn)“雙贏”。
用這個(gè)規(guī)律去看我們往期做過(guò)的單子，可以對(duì)“效果極差”做一個(gè)很好的解釋;試著預(yù)測(cè)了一下當(dāng)天“男性全面體檢”的單子(男性向)，數(shù)據(jù)出來(lái)時(shí)果真很糟。
除此之外，發(fā)現(xiàn)了另外一些規(guī)律。利用免費(fèi)、秒殺這種手段可以吸引眾多點(diǎn)擊，提高平臺(tái)熱度，同時(shí)在一段時(shí)間之內(nèi)，秒殺會(huì)促進(jìn)相關(guān)類型單子的交易數(shù)量的提高。58做過(guò)一個(gè)“巴厘島的雙人免費(fèi)游”的秒殺，帶來(lái)了312328的點(diǎn)擊量，在交易的有效期內(nèi)，相關(guān)單子交易數(shù)量也借勢(shì)提升，就連到“十渡雙人游”這種單子也跟著虎了起來(lái)?！懊霘ⅰ爆F(xiàn)象可以參照拉手、糯米、高鵬往期的單子，特別是“0元iphone4”。
利用節(jié)事展開(kāi)營(yíng)銷是另外一種手段。為分析效果，我又加入了特殊標(biāo)記和考察點(diǎn)這兩個(gè)選項(xiàng)。特殊標(biāo)記用于標(biāo)記“婦女節(jié)”、“白色情人節(jié)”這些事件;考察點(diǎn)作為一個(gè)時(shí)間段，跟蹤從標(biāo)記點(diǎn)發(fā)起的所有團(tuán)購(gòu)。58團(tuán)購(gòu)在3月8號(hào)開(kāi)始推出免費(fèi)抽取針對(duì)女性的時(shí)尚音樂(lè)手機(jī)，效果一般，但是缺乏一段時(shí)間內(nèi)的跟進(jìn)。如果我是搞市場(chǎng)的，會(huì)在婦女節(jié)后連續(xù)做手機(jī)和針對(duì)女性的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，因?yàn)檫@些用戶會(huì)連續(xù)地登錄，看看自己是否秒到了手機(jī)，也會(huì)看看這些我們有意用于吸引他們的“新團(tuán)購(gòu)”。
GL說(shuō)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)和銷售部無(wú)關(guān)，但是我覺(jué)得有必要去找找負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的人。在另一間辦公室里，找到了負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的YF(北京人)，花了一個(gè)小時(shí)和他交流，他表示很贊同。幾天之后聽(tīng)說(shuō)他們給大Boss交了一份報(bào)告，說(shuō)是找到了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的瓶頸并且建立了一種新的工作方式，并被表?yè)P(yáng)了一番。
有一天偶遇，被YF拉到了辦公室。他給我展示了很多折線、餅狀圖，告訴我現(xiàn)在每天業(yè)績(jī)上去很多，這種有針對(duì)性篩選商家的方法很贊。YF是手動(dòng)輸入的，連夜記錄了58團(tuán)購(gòu)一、二月份的交易，現(xiàn)在想了解下拉手和糯米的情況。我覺(jué)得幫人還是幫到底為好，花了幾天寫了一個(gè)腳本，這樣可以很快把所有往期團(tuán)購(gòu)都抓出來(lái)(規(guī)律仍然適用)，這個(gè)程序的第一版使用網(wǎng)頁(yè)輸出，第二版直接輸出Excel表格，為他們節(jié)省很多時(shí)間。
離開(kāi)趕集網(wǎng)后，YF還經(jīng)常聯(lián)系我。
我意識(shí)到技術(shù)的重要性，成為技術(shù)上的大?？赏豢杉?，可以應(yīng)用技術(shù)解決我們每天遇到的實(shí)際問(wèn)題就可以了。
(五)
新的一周里，經(jīng)歷了產(chǎn)品的重定價(jià)過(guò)程，這一周開(kāi)始，我們運(yùn)營(yíng)組的幾個(gè)人搬到了總監(jiān)室。營(yíng)銷調(diào)研和營(yíng)銷情報(bào)是營(yíng)銷信息系統(tǒng)的兩個(gè)重要部分。我們手上掌握了自己的月點(diǎn)擊總量和銷售額，還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手58同城的一些數(shù)據(jù)。
這個(gè)過(guò)程只能在一旁聽(tīng)和學(xué)習(xí)，主要是GL比劃、YT提意見(jiàn)。GL提出了他的觀點(diǎn)，根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，58與趕集網(wǎng)月流量基本相同，也就意味著我們開(kāi)始平分市場(chǎng)了;這時(shí)58的廣告總數(shù)*58的廣告價(jià)格與趕集網(wǎng)此兩項(xiàng)的乘積比值應(yīng)該為1，我們一直少估計(jì)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告總量，所以要考慮提價(jià)(我不贊同比值為1這個(gè)假設(shè))。
GL寫出了一個(gè)公式，有一項(xiàng)是兩家公司廣告數(shù)量的比值，由于相似產(chǎn)品的相對(duì)位置不同，所以要引入相關(guān)系數(shù)(贊同)，具體這個(gè)系數(shù)是多少不得而知。GL一拍腦袋說(shuō)0.7，YT和我們都表示不認(rèn)同。0.7是一個(gè)心智模型推算出主觀概率，不說(shuō)明問(wèn)題，有一些可參考可行的解決方案，比如局部試驗(yàn)、記錄用戶的鼠標(biāo)軌跡、眼動(dòng)實(shí)驗(yàn)。
按照GL的估算，我們?cè)趶V告位不采取輪播的情況下要在“精品”這個(gè)產(chǎn)品上提價(jià)3倍，一個(gè)季度超過(guò)1W，他自己也覺(jué)得不可行，也沒(méi)有商家愿意出這個(gè)價(jià)格。
這件事具體怎么了結(jié)的，我不清楚也沒(méi)有權(quán)限了解，經(jīng)歷了一次真實(shí)的產(chǎn)品定價(jià)過(guò)程卻是寶貴的。
第二天中午天陰，灰蒙蒙的。我和光耀一起去吃飯，路過(guò)信威通信看到停車扯有人在廝打，一看是GL，被保安踹倒了。我們前去拉架，光耀差一點(diǎn)打了起來(lái)，我被拉扯了好幾下?？粗０苍絹?lái)越多，我報(bào)了110，光耀去接車。
GL頭和手被打傷了，兩邊還是不依不饒。起因是GL他們計(jì)劃開(kāi)車去呷哺呷哺，停車不太符合規(guī)范，兩邊人都嘴欠，GL肝火一旺就上去了?？吹阶约築oss被打感覺(jué)很不好。
110一到，保安開(kāi)始扯謊，說(shuō)我們都打他了，四個(gè)人動(dòng)手。公安問(wèn)他的頭頭是什么安保公司，頭頭說(shuō)不知道，不認(rèn)賬。于是我們被一起帶到了上地派出所。得饒人處且饒人，事情能解決就好。保安假寐了一會(huì)兒開(kāi)始和他姐姐打電話，說(shuō)是2個(gè)人打了他。一會(huì)兒民警來(lái)了，他又說(shuō)3個(gè)人打他，4、3、2來(lái)了一遍，我容忍不了這種性口雌黃。
調(diào)解中，我們都登記了身份證號(hào)碼。主要是GL和保安，他們被帶到了審訊室里，民警讓他們和解，和解不了分別拘留15天。我和幾個(gè)主管在外面等著，一個(gè)打工的人進(jìn)來(lái)了，一個(gè)民警指著就罵：就你丫這傻樣，誰(shuí)打你你都不知道，別呆北京了，滾回老家去。這句話讓我不爽了好幾天，記得格格唱過(guò)“北京北京，不是我們的家”。
一直到2點(diǎn)，GL還餓著，我去給他買餃子和鮮橙多。一到門口，民警說(shuō)只能帶真空食品，餃子里會(huì)藏東西，我直接求他了，沒(méi)有作用。。。GL好像妥協(xié)了，自己被打了還答應(yīng)付醫(yī)藥費(fèi)給別人。PXX在外面堅(jiān)決不同意，說(shuō)是要是在哈爾濱，那個(gè)保安絕對(duì)悲劇了。大家決定讓我進(jìn)去調(diào)解，民警答應(yīng)了，進(jìn)審訊室前看了看我的身份證，他說(shuō)，90年的出來(lái)混這些年也不容易(我很無(wú)語(yǔ))，進(jìn)去就事論事，不要威脅別人，然后把我的身份證號(hào)和保安的互換了，交代我們?nèi)绻嗷タ床粦T，不服可以去起訴對(duì)方，記住了嗎(我很無(wú)語(yǔ))?
我聽(tīng)保安把事情講完了，試圖讓他們相互道歉，畢竟把事情鬧大不好。我說(shuō)您下午還要看停車場(chǎng)，我們還要工作，大家低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，搞僵了不好。后來(lái)時(shí)間一到我被民警拉了出來(lái)，不一會(huì)兒他們答應(yīng)和解了。
我們到對(duì)面餐館吃飯，GL被打得只能喝湯了，吃完飯冷不防指著我一句：“就你這王八蛋，誰(shuí)叫你報(bào)警了”~
大家很是關(guān)心他，買了雙氧水、紗布和棉球~
回到趕集，開(kāi)始重度心煩+郁悶。上人人看了姑娘的主頁(yè)，翻到了她很久以前的一篇日志，有一副插圖。
一年前，大二時(shí)到宏福校區(qū)給學(xué)弟、學(xué)妹講Java時(shí)用過(guò)這幅圖，這是一個(gè)巧合，很快有些愜意了。
回到寢室，快11點(diǎn)了。飛信上姑娘說(shuō)想去北川做茶葉，可能要休學(xué)一年。我知道勸也沒(méi)有用，于是索性就說(shuō)了，如果這是她的決定，我尊重，我也休學(xué)。她問(wèn)我明知道是坑也跳嗎，我說(shuō)跳，雖然覺(jué)得這件事成不了，但是我有責(zé)任去和她一起承擔(dān)。
今年三月在北師認(rèn)識(shí)了姑娘，第一次覺(jué)得那么在乎一個(gè)人，我也不知道這種在乎對(duì)于沒(méi)有戀愛(ài)過(guò)的我意味著什么，姑娘是北京的，我是南京的，想想會(huì)感覺(jué)到很無(wú)助……
路過(guò)知春路時(shí)，看到一本盜版書——《女人挖坑男人跳》，自嘲地笑了。這一周里，情緒低落，基本垮了。
在西二旗打車，司機(jī)問(wèn)我怎么不開(kāi)心，我傾訴了一下，陌生人沒(méi)有什么好防備的。他說(shuō)，我太學(xué)氣，不是當(dāng)你什么都有時(shí)，別人才會(huì)和你在一起，你要接受現(xiàn)在的你。我們到了五道口，請(qǐng)他吃飯，吃過(guò)后，他非要付賬，然后把我送回了北郵，不要我的車費(fèi)。突然很感動(dòng)，在陌生的城市里，不認(rèn)識(shí)的人也是哥們。
(六)
四月中旬，GL把我們幾個(gè)運(yùn)營(yíng)組的人召集起來(lái)開(kāi)了一次會(huì)。會(huì)議的主要內(nèi)容是探討如何優(yōu)化各個(gè)流程。他問(wèn)問(wèn)題，然后在白板上畫各種圖(圍繞ARPU)，能答上問(wèn)題的只有DX姐姐，術(shù)語(yǔ)很多。
GL說(shuō)如果我們能建立一個(gè)成功的運(yùn)營(yíng)體系，以后就是前人栽樹(shù)后人乘涼了。我負(fù)責(zé)電話銷售優(yōu)化這一塊。GL談到了各種影響因素，比如培訓(xùn)部的各項(xiàng)工作。我認(rèn)為應(yīng)該從培訓(xùn)入手了解情況，原因有以下兩點(diǎn)：第一，培訓(xùn)的人從來(lái)沒(méi)有做過(guò)具體的銷售工作，他們制作了很多PPT，總結(jié)了很多話術(shù)技巧，我質(zhì)疑這些材料的價(jià)值;第二，如果一個(gè)業(yè)績(jī)?cè)愀獾碾娫掍N售在被點(diǎn)名接受培訓(xùn)后，進(jìn)步巨大，無(wú)法對(duì)的進(jìn)步歸因——是培訓(xùn)的結(jié)果，還是自我驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。當(dāng)時(shí)有一個(gè)想法，讓培訓(xùn)部的所有人去做一段時(shí)間電話銷售，合格后方可以繼續(xù)工作，但又覺(jué)得這件事不靠譜，會(huì)得罪很多人。
我決定從售前、售中、售后三個(gè)環(huán)節(jié)去尋找電話銷售改進(jìn)的可能性。下班前問(wèn)GL他是否做過(guò)電話銷售，他說(shuō)沒(méi)有。我們到了華夏樓下，我告訴他，我想試試，我自己不去打電話找不到問(wèn)題解決的方法。GL很高興，他說(shuō)如果我想回百度，他可以推薦我回去，我不知道是不是測(cè)試忠誠(chéng)度，我說(shuō)我會(huì)好好堅(jiān)持下去。
回到辦公室，GL把我分給了服務(wù)部的負(fù)責(zé)人SF姐姐，然后SF把我調(diào)到了YHN阿姨的組中，這個(gè)組全部是新人。GL說(shuō)，你要給我們爭(zhēng)臉，我覺(jué)得我是去解決問(wèn)題的似乎和爭(zhēng)臉無(wú)關(guān)。
當(dāng)天晚上在知春路買了一本《銷售圣經(jīng)》，然后構(gòu)思了一晚上我該怎么打電話。其實(shí)內(nèi)心里很排斥銷售，總覺(jué)得銷售和賄賂、飯局、聲色場(chǎng)所掛鉤。
第二天早上，SF姐姐幫我借了一個(gè)接聽(tīng)器讓我聽(tīng)別人打電話。第一個(gè)姐們很悲劇，我一接外呼，她那邊就沒(méi)有聲音，于是換了一個(gè)哥們繼續(xù)聽(tīng)，順便把他講的話記下來(lái)。不幸的是，他聯(lián)系的都是意向客戶，彼此認(rèn)識(shí)了。開(kāi)場(chǎng)是自我介紹，然后各種哥、嫂子叫個(gè)不停。
對(duì)方拒絕的理由也很簡(jiǎn)單，要么是不在北京(注意，號(hào)碼是北京的座機(jī)O(∩_∩)O)，要么是自己做不了主要問(wèn)他娘子。總體感覺(jué)客戶幾乎是互聯(lián)網(wǎng)盲，他們總是跟不上電話銷售的節(jié)奏，還有很多人不認(rèn)識(shí)趕集網(wǎng)，于是乎各種“趕集網(wǎng)老虎了”的話就出來(lái)了。
有一點(diǎn)點(diǎn)心動(dòng)的客戶就和他們約時(shí)間和地點(diǎn)，那個(gè)哥們做事不夠干脆，不把時(shí)間約在時(shí)間點(diǎn)上而是在時(shí)間段上，而且沒(méi)有從客戶的角度考慮，總是說(shuō)自己的時(shí)間安排而不是將就別人。
我排斥叫哥、叫嫂子這種做法，決定不使用這種策略。中午時(shí)，SF姐姐問(wèn)我收獲如何，我說(shuō)有一些，我讓她下午讓我打電話，我計(jì)劃打45個(gè)，15個(gè)一組。
開(kāi)始打電話時(shí)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有客戶資料，得自己去58同城、百度、簡(jiǎn)單網(wǎng)找。這是售前搜集資料的問(wèn)題，大家盲目找很制約效率，而且面對(duì)的是相同的資源：一個(gè)電話這個(gè)人打完另一個(gè)再打的現(xiàn)象會(huì)經(jīng)常發(fā)生。如果一天接到趕集網(wǎng)的5個(gè)不同的人打來(lái)的電話，客戶會(huì)很崩潰，要么后果很嚴(yán)重，要么就是“求求你，別打了，我給趕集網(wǎng)付費(fèi)還不行嗎?”。但事實(shí)上第一種事件可能性最大，第二種會(huì)在百度這樣的公司里頻發(fā)。
打電話前需要把客戶號(hào)碼粘貼到一個(gè)浮動(dòng)窗中，按下綠色按鈕后，CRM系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)連接，同時(shí)錄音開(kāi)始。我決定打搬家這個(gè)行業(yè)，頭15個(gè)電話全部悲劇，特別是提到趕集網(wǎng)以后。禮貌的人會(huì)說(shuō)，我在外面，我沒(méi)時(shí)間;不禮貌的人罵去你媽的，或者把電話直接掛掉。被別人掛電話，是一件非常不爽的事情，我發(fā)現(xiàn)昨天晚上準(zhǔn)備的策略和構(gòu)思完全沒(méi)有作用。
第二組仍然悲劇，我決定換一種方式。自報(bào)家門相當(dāng)于告訴客戶你要向我交錢，我為何不換一種身份呢?我可以先扮演他的客戶，然后再逐步轉(zhuǎn)換身份。這種方式取得一定成果，終于達(dá)到了一個(gè)意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)，與此同時(shí)我發(fā)現(xiàn)一個(gè)另外的問(wèn)題，客戶對(duì)報(bào)價(jià)很敏感：有幾次基本上鉤了，我一報(bào)價(jià)，他就掛電話，于是我決定在最后一組中隱瞞報(bào)價(jià)，直接約見(jiàn)見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)。
我構(gòu)建了一個(gè)情景，而且這個(gè)情景很適用——我告訴對(duì)方(搬家公司的老板)，我住在馬甸橋現(xiàn)在想搬到羅莊西里的大月園，現(xiàn)在在6樓，要搬到1樓去。家里有一臺(tái)星海鋼琴，以前搬家時(shí)被鋼琴被搬家公司摔壞一個(gè)腳，所以很在意也很質(zhì)疑他們的能力。
這樣開(kāi)場(chǎng)后，老板會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間介紹他的“專業(yè)團(tuán)隊(duì)”，然后向你各種保證。我會(huì)接著問(wèn)他們的車輛(是金杯還是開(kāi)車)，讓他們安排路線和計(jì)劃。當(dāng)你和客戶能連續(xù)聊5分鐘左右，這時(shí)你就可以改變?cè)掝}了，他們一般不會(huì)罵去你媽的或者掛你電話了(2次例外)。
然后我開(kāi)始介紹趕集網(wǎng)的各種產(chǎn)品，他也不好意思拒絕。最后他開(kāi)始問(wèn)報(bào)價(jià)，我告訴他我也不太清楚公司的內(nèi)部的定價(jià)，但是價(jià)格他們可以承受，而且這是一個(gè)利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷的絕佳機(jī)會(huì)。最后是約時(shí)間和地點(diǎn)，一般直接約到趕集網(wǎng)，如果對(duì)方不方便可以約到他的店鋪或者工地，接下來(lái)的事情就可以交給產(chǎn)品的人了。PS：很奇怪他們最后對(duì)我要搬家這件事不感興趣了。
最后一組我打成了11個(gè)意向電話。單組戰(zhàn)績(jī)是11/15，加上前面的2組，綜合戰(zhàn)績(jī)是12/45。我問(wèn)了SF姐姐，這幾百個(gè)人里，最狠的能在100個(gè)電話里達(dá)成幾個(gè)意向客戶。她看了一會(huì)兒統(tǒng)計(jì)，告訴我7、8個(gè)，你可以試試，我算了一下我至少可以打30個(gè)。
晚上YHN組開(kāi)了一個(gè)小會(huì)會(huì)，她寧報(bào)了一下我的數(shù)字，然后十幾個(gè)人起來(lái)拍手，當(dāng)時(shí)很飄然。之后他們調(diào)了我的電話錄音，感覺(jué)特別別扭，前面像童聲后面像鴨子。
(七)
CRM不僅僅是一個(gè)軟件、一個(gè)系統(tǒng)，而是一項(xiàng)重要的職能——維護(hù)和管理可持續(xù)盈利客戶。
趕集網(wǎng)CRM系統(tǒng)主要是記錄客戶資料，記錄內(nèi)部電話銷售錄音這些信息。其中客戶又分為新錄入客戶、意向客戶和流失客戶(流失客戶統(tǒng)一放到公海)。每個(gè)電話銷售新成功錄入的客戶會(huì)被保護(hù)起來(lái)，其他人不可以再次錄入;電話銷售也有權(quán)利把自己的客戶放到公海中并且從公海中抓取別人流失客戶。
售前尋找客戶這個(gè)階段存在很多問(wèn)題和盲目性，許多行業(yè)存在天花板(保潔、駕校行業(yè)牛叉的公司就這么幾家)。解放電話銷售并提高他們的效率，應(yīng)該建立一個(gè)自動(dòng)抓取和過(guò)濾客戶信息的系統(tǒng)，或者讓專門的人從事信息的收集、錄入工作。第一種方式需要花費(fèi)大量的開(kāi)發(fā)成本，第二種方式忽略了每個(gè)人的主觀感受：首先挑選客戶需要一定經(jīng)驗(yàn)，銷售的工資由底薪+提成構(gòu)成，很少有人愿意專門從事收集客戶資料的工作。
以電話數(shù)衡量為指標(biāo)規(guī)定電話銷售的工作量，不是很合理。從4月份新簽客戶的記錄中，我得到了客戶電話，詳細(xì)查看和收聽(tīng)了針對(duì)該客戶的每一次呼叫(可能由不同的電話銷售完成)。其中一些電話，在這里不妨稱作關(guān)鍵電話(客戶的態(tài)度發(fā)生了根本改變)，時(shí)長(zhǎng)基本超過(guò)6分鐘：較電話量這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，單次電話通話時(shí)長(zhǎng)這個(gè)指標(biāo)更為重要。這個(gè)意見(jiàn)及時(shí)和GL做了溝通。
我們做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)，抓取了58同城各個(gè)頻道方格廣告的客戶資料(這些客戶的支付能力較強(qiáng))，然后讓一個(gè)組的人集中打這些電話，效果明顯要好很多，這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明優(yōu)化客戶資料的重要性，恰當(dāng)?shù)膬?yōu)化和正確的篩選標(biāo)準(zhǔn)可以從質(zhì)上提高電話銷售的工作效率。
趕集網(wǎng)在4月份開(kāi)始進(jìn)行電面分離的嘗試。也就是改變電話銷售的職責(zé)，電話銷售只負(fù)責(zé)尋找意向客戶，不用介入簽單;專門的人——面銷，負(fù)責(zé)約見(jiàn)客戶并簽單。這個(gè)計(jì)劃看起來(lái)很好，更像流水線的工作方式，但是忽略了員工的個(gè)人感受。
工作中發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，兩個(gè)實(shí)驗(yàn)組的電話銷售，情緒不佳，績(jī)效也不是很好。一些人直接從電話銷售變?yōu)榱嗣驿N，一些人電面結(jié)合(這些人引起了組內(nèi)敵視)，還有一些人只做電話銷售。
之后我決定針對(duì)CRM系統(tǒng)的改進(jìn)和電面分離這兩個(gè)問(wèn)題做了一次對(duì)兩個(gè)實(shí)驗(yàn)組的20幾個(gè)電話銷售的分時(shí)段面談。
面談的結(jié)果中有許多不一致性，主管和各個(gè)電話銷售的意見(jiàn)極不統(tǒng)一。在主管看來(lái)，電面分離是好的，應(yīng)該擁護(hù)(他們的工資結(jié)構(gòu)與銷售不同);就銷售看來(lái)，電面分離嚴(yán)重挫傷了工作的積極性和目的性。電銷和面銷之間的交流銜接存在差異，導(dǎo)致了信息的不對(duì)等。以客戶的角度考慮，交易的一方始終在變換會(huì)帶來(lái)極大的不安全感。對(duì)于CRM，大家都反應(yīng)了他的臃腫和低智能化。
我和GL匯報(bào)了結(jié)果。在電面分離這件事上他的意見(jiàn)是：電話銷售們挑三揀四，下個(gè)月壓死他們或者讓他們滾蛋。這個(gè)意見(jiàn)我不接受，我認(rèn)為一個(gè)公司里員工滿意度這個(gè)指標(biāo)是很重要的，與員工工作的績(jī)效和面對(duì)客戶的態(tài)度正相關(guān);在CRM上，我提出了一些改進(jìn)方法，我們必須建立一種防止客戶被反復(fù)騷擾的機(jī)制，一方面節(jié)約電話成本，一方面不至于一次就把客戶打死。
GL把我?guī)У搅藰窍拢@一次是說(shuō)我想得到的太多了，讓我先耕好自己的一畝三分地再說(shuō)。他反復(fù)提了功高蓋主這件事，還援引了一些他的經(jīng)歷，我隱約感覺(jué)到事情會(huì)向不好的方向發(fā)展了。
第二天繼續(xù)了解各個(gè)組的主管對(duì)CRM系統(tǒng)改進(jìn)的意見(jiàn)，到ZY組時(shí)，我說(shuō)了一下自己的想法。他說(shuō)，昨天GL已經(jīng)和他聊過(guò)了，是不是GL也和我講了。。。當(dāng)時(shí)很無(wú)奈，自己說(shuō)過(guò)的話做過(guò)的事變成別人的，這種事經(jīng)歷過(guò)好幾次了。
(八)
故事的結(jié)尾，似乎總會(huì)有一個(gè)唯美的結(jié)局。我卻在經(jīng)歷一個(gè)個(gè)悲劇，總是不堪一擊;總是覺(jué)得自己從一道光變成一個(gè)點(diǎn)，點(diǎn)的墨跡逐漸模糊、模糊，然后消失。
最后一項(xiàng)工作是從服務(wù)部轉(zhuǎn)到招聘部，繼續(xù)去監(jiān)控電話銷售的績(jī)效。還是一樣的問(wèn)題：銷售們盲目地滲透智聯(lián)招聘、51job、中華英才、58同城的客戶，這種做法是飲鴆止渴。
周四不情愿地翹了數(shù)據(jù)庫(kù)的實(shí)驗(yàn)，一大早到大鐘寺搭上了地鐵。突然覺(jué)得一種不協(xié)調(diào)，在人群中穿梭，看著上班族們?cè)谄帘伍T打開(kāi)后的一瞬間飛奔出來(lái)……
我是一個(gè)挺頑固，可以變態(tài)到吃一個(gè)學(xué)期醬香雞腿飯的人?，F(xiàn)在卻逐漸開(kāi)始厭惡我的工作——眼睜睜地看著一件事被別人越做越爛卻無(wú)能為力。
周五，在地鐵上看到了58同城廣告(楊冪)，連忙用手機(jī)拍了下來(lái)，然后開(kāi)始記錄廣告的間隔，高廣告投入必然帶動(dòng)產(chǎn)品全線溢價(jià)。以趕集網(wǎng)的“精品”為例，年后大規(guī)模廣告轟炸后定價(jià)從2000左右，一直沖到了3000+。
非新聞時(shí)段，58同城的廣告間隔差不多是34秒，單日廣告投入在趕集網(wǎng)之上(地鐵、公交等)。廣告作為一種價(jià)值溝通的手段，可以擴(kuò)大品牌的知曉程度，廣告文案從很大程度上覺(jué)定了品牌在消費(fèi)者心目中的定位?！摆s集網(wǎng)，啥都有”和“不找中介找房子，不花錢招人才，一折吃喝玩樂(lè)，閑置物品能換錢”這兩個(gè)文案對(duì)比起來(lái)高下立判。
有人說(shuō)，58的文案很爛，直接得罪了中介、招聘網(wǎng)站，但互聯(lián)網(wǎng)爭(zhēng)奪的是用戶的心智資源，這是一個(gè)用戶為王的時(shí)代。說(shuō)道租房子我或許會(huì)直接想到58同城，但是一定不會(huì)想到趕集網(wǎng)，“趕集網(wǎng)啥都有”只是一個(gè)雜貨鋪。
我嘗試計(jì)算了一下58同城廣告的漲幅，僅使用廣告頻率和趕集網(wǎng)的平均漲幅這兩個(gè)數(shù)據(jù)。假設(shè)，我從公交和地鐵這兩個(gè)渠道統(tǒng)計(jì)的曝光頻率代表了58同城所有廣告的曝光頻率;又假設(shè)58在定價(jià)時(shí)會(huì)充分參考趕集網(wǎng)的單位定價(jià)漲幅。這兩個(gè)假設(shè)都很極端，但是我可以大致鎖定一個(gè)范圍。比方說(shuō)58方格廣告：廣告前2400，廣告后可能會(huì)落在“3300-3600”這個(gè)區(qū)間內(nèi)。
再一次找到了GL，這一次又被他叫了下去。GL說(shuō)，這是杞人憂天，趕集網(wǎng)做到現(xiàn)在了，死不掉了，市場(chǎng)會(huì)讓他活下去，即使公司內(nèi)部還是一個(gè)爛攤子。
周五晚上，在新浪微博閑逛，到了雷軍同學(xué)的主頁(yè)。隨意發(fā)了一個(gè)私信，沒(méi)想到回信了，他說(shuō)現(xiàn)在暫時(shí)不投資其他項(xiàng)目，向我推薦了一個(gè)他的師弟LHB，這個(gè)人也是天使投資。周六和LHB先生郵件，奇跡般獲得了面談的機(jī)會(huì)，然后就大家投入到了商業(yè)計(jì)劃書的修改之中。
此后一周沒(méi)有到趕集網(wǎng)，周一有請(qǐng)過(guò)假，GL說(shuō)他知道了。周四進(jìn)入最后排演，然后通宵。當(dāng)時(shí)覺(jué)得被鄙視的可能性很大，但是我們得認(rèn)真做，哪怕只有1%。
周五一早完全恍惚，我和LC一早從北郵出發(fā)，到清華大學(xué)找ZX，一般吃午飯一邊排演，另一頭ZS還在北師緊張地統(tǒng)稿。
最后還是被LHB“鄙視”了，理由很簡(jiǎn)單——三個(gè)大三和一個(gè)大二的孩子。
第二天GL把我也鄙視了。
新的一周我到趕集網(wǎng)辦理離職，在兩個(gè)辦公地折騰了三次，意外的知道了58方格的新定價(jià)——接近3500。
后來(lái)和產(chǎn)品部的XT姐姐和KS前輩聊了很長(zhǎng)時(shí)間。事后才知道，在運(yùn)營(yíng)中心這段時(shí)間，產(chǎn)品這邊和GL要過(guò)幾次人。
離開(kāi)公司后，商業(yè)產(chǎn)品總監(jiān)XJ姐姐給我打了電話，問(wèn)問(wèn)了大致的規(guī)劃，以及是否換一個(gè)部門。很感激大家給我的機(jī)會(huì)，尤其知道了XJ姐姐也曾是北郵人以后。但是我需要一段時(shí)間去調(diào)整自己，感覺(jué)到了現(xiàn)在還在迷失。
感謝沒(méi)有見(jiàn)過(guò)面的CYY姐姐對(duì)我的評(píng)價(jià)。
感謝趕集網(wǎng)的大家，GL、YT，產(chǎn)品部所有前輩，光耀學(xué)長(zhǎng)以及素菜團(tuán)的大黃、YJ。
就在這里結(jié)束吧，謝謝大家。
發(fā)信人:Caolixiang(慕慕珍珍),信區(qū):WorkLife
標(biāo)題:我在趕集網(wǎng)的兩個(gè)月7.4(完結(jié))
發(fā)信站:北郵人論壇(FriJun2423:44:422011),站內(nèi)
來(lái)源：盧松松博客（微信：QQ13340454），轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留出處
本文地址:http://www.quema.com.cn/artinfo/929.html
