網(wǎng)商貸背后：阿里銀行成就利益聯(lián)盟

俗話說，吐槽一時爽。今年3月，銀行對阿里先打殺再捧殺，馬云也曾奮起反擊，但是情緒化的吐槽總是短暫的?；诶婊A之上、長短互補的合作才是長久的，只要合作的雙方都找到了舒服的姿勢。


7月22日，阿里巴巴集團與中行、招行、建行、平安、郵儲、上海銀行、興業(yè)銀行這7家銀行宣布合作，啟動基于網(wǎng)商信用的無抵押貸款計劃——網(wǎng)商貸高級版，最高授信可達1000萬元。其中銀行的角色是提供資金，阿里提供交易數(shù)據(jù)和游戲規(guī)則。看起來只是個小產(chǎn)品，但對于過去涇渭分明，各自守著楚河漢界的銀行和互聯(lián)網(wǎng)金融公司來說，卻具有里程碑意義———高大上的銀行，終于放下身段，開始認可互聯(lián)網(wǎng)金融的玩法，為什么會有這樣的結(jié)論？


一，先來看下這款產(chǎn)品到底是什么。


通過一達通外貿(mào)綜合服務平臺出口的企業(yè)，每出口一美元可獲得一元人民幣貸款，最高授信額度可以達到1000萬。


其信用基礎是外貿(mào)企業(yè)最近6個月在一達通平臺上沉淀的出口數(shù)據(jù)，6個月內(nèi)必須合作3單、出口10萬美金及以上就可以獲得申請資格。


網(wǎng)商貸高級版最低利率8%，還款方式靈活：隨借隨還，到期還本，相比固定期限貸款，可以給客戶節(jié)省兩到三個點的貸款成本。最近幾年，越來越多的銀行推出了類似的短期貸產(chǎn)品。


在這之前，一達通上的用戶也可以利用一達通上的數(shù)據(jù)申請貸款。第一個貸款渠道是向阿里申請貸款，不過雖然審批速度很快，但是額度有限，最高300萬元。第二則是向銀行申請，比如拿著一達通的數(shù)據(jù)向銀行申請。深圳一位外貿(mào)企業(yè)主賀國棟，每年的貿(mào)易額在2億元左右，4月份他曾拿著一達通提供的資質(zhì)證明，到建行的營業(yè)網(wǎng)點申請流水貸，到了6月份，貸款終于審批下來。雖然額度高了但是審批卻比較慢。


合作為什么始于中小外貿(mào)企業(yè)？


第一，外貿(mào)交易的數(shù)據(jù)真實度幾乎為100%，能夠滿足銀行風控要求。


2012年，阿里B2B從香港退市，開始由信息平臺升級為交易平臺。而外貿(mào)業(yè)務交易鏈條長，交易環(huán)節(jié)復雜，其流程主要包括:報價、訂貨、付款、備貨、通關(guān)手續(xù)、裝船等等，而且各個環(huán)節(jié)都由政府部門嚴格管控，涉及的主體眾多，在這種情況下，企業(yè)要造假刷數(shù)據(jù)去騙取貸款非常困難。


而一達通給阿里B2B上的賣家提供流程服務，掌控了各個交易環(huán)節(jié)的完整數(shù)據(jù)，所以一達通平臺上的商家，其交易數(shù)據(jù)雖然積累速度慢，但是數(shù)據(jù)真實度非常高，含金量很高。


第二，貸款額度與銀行業(yè)務更匹配。其實，天貓和淘寶上也有賣家，需要從銀行貸款。但是天貓上的很多大賣家，銷量大已經(jīng)成為銀行爭奪的客戶。小賣家則可以申請阿里自己的信貸服務，后者的戶均貸款只有幾萬元，并非銀行感興趣的領(lǐng)域。而網(wǎng)商貸高級版的貸款額度最高1000萬，比較對銀行胃口。


不過，未來也許天貓和淘寶平臺，也會推出類似產(chǎn)品，畢竟阿里金融秉持的是開放的態(tài)度。


二，銀行風控思路的改變


與阿里的此次合作，背后是銀行風控思路的變化。


中國的銀行可能是世界上最保守的銀行之一，這種保守從信用卡的申請條件和發(fā)放數(shù)量就可見一斑。有位朋友在美國生活多年，裝著信用卡的垃圾信件常常填滿了他的郵箱。信用卡的開通過不需要面簽，一激活就能使用。從宏觀上看，美國銀行信用卡和借記卡的數(shù)量相當。而在中國，信用卡數(shù)量只有借記卡的十分之一。


在中國，大部分中小企業(yè)很難貸到款，即便是貸到款，也多是抵押貸款，可以類比的是招商銀行，在中國，招商銀行以創(chuàng)新靈活著稱。


2012年，招商銀行推出了針對小微企業(yè)的兩小貸款產(chǎn)品，但是在其中小企業(yè)貸款中，抵押貸款的占比為95%，去年有所下降，但是抵押貸款比例仍然高達80%以上。頗為奇葩的是，由于極為嚴苛的貸款審批條件，中小企業(yè)貸款的不良率反而很低，比如2013年，招行的數(shù)據(jù)僅為0.6%。


這背后當然是中國尚未建立起完備的信用體系，而另一原因，則是中國銀行偏保守的運營思路。一位中等商業(yè)銀行的高管層曾告訴我，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的風控思路是“只要風險在承擔范圍之內(nèi)，就敢去嘗試”，而銀行的企業(yè)文化則是“零風險”（并不是說實際中沒有風險，而是說銀行追求零風險）。


到了2013年底，中國商業(yè)銀行的不良率是1.49%，而在國外，商業(yè)銀行的不良率，能夠在3%以下就算不錯了。


不過，這種謹慎保守的思路似乎正在改變。首先來自監(jiān)管層的官員也有這種認識，比如前央行副行長吳曉靈認為，銀行可以再大膽點，可以把不良貸款率提高到2%，她鼓勵銀行在給企業(yè)貸款時不要過于畏手畏腳。


此外，最近幾年，不管是哪個銀行，都在爭取中小企業(yè)客戶，比如民生銀行、招商銀行、興業(yè)銀行以及四大行，就在爭取貸款額在數(shù)百萬元的小微企業(yè)客戶。爭奪中小企業(yè)客戶不僅僅是擴大業(yè)務的需要，也是政治上得分的關(guān)鍵。李克強上任一年多，執(zhí)政關(guān)鍵詞之一就是激活金融，解決中小企業(yè)融資難。


具體到網(wǎng)商貸的風控思路，與銀行的傳統(tǒng)思路有何區(qū)別，一位招商銀行的人給我打了個比方，“銀行要審批信用貸款，過去就是看個人和公司是不是‘健康’，你就得提交體檢報告等各種材料，而網(wǎng)商貸是實時動態(tài)的觀察你的吃喝拉撒睡，以此來判斷你的身體狀況”。


而對于大部分小微企業(yè)來說，要拿出可信的“體檢報告”并不容易，首先，很多小微企業(yè)根本沒有建立起可靠的財務數(shù)據(jù)，其次，很多小微企業(yè)并沒有良好的納稅記錄，因此，其自身提供的經(jīng)營數(shù)據(jù)可信度不高，而銀行為了一筆額度不大的貸款，如果親自去審核，投入的人力財力過大，性價比太低。就算最后審批通過了，耗費的時間也很長，比如前文賀國棟的貸款就花了一個多月才審批下來。


而一達通平臺上的數(shù)據(jù)則是實時動態(tài)的，銀行能夠隨時觀察企業(yè)經(jīng)營數(shù)據(jù)的變化。其實，在這之前，阿里小貸比較低的壞賬率已經(jīng)證明了其可靠性。一些賣家透露，銀行的客戶經(jīng)理跑來拉客戶的時候曾說，“只要你們從阿里申請過貸款，把截圖發(fā)給我，阿里給你多少我也給多少”，這說明銀行已經(jīng)逐漸認可了互聯(lián)網(wǎng)玩法。


過去，銀行的信用貸款都是拿到材料再審批，至于最后能發(fā)放多少貸款，貸款申請人提前并不知曉，而此次網(wǎng)商貸，則是明確承諾1美元交易額貸款1元，貸款額非常標準化，這意味著銀行對于這套風控模型亦有很大的信任度。


不過，本質(zhì)上，這款產(chǎn)品的風控并未超越銀行的底線。比如，1美元交易額貸1元人民幣，這個標準的設定其實參考了傳統(tǒng)銀行推出的流水貸產(chǎn)品。其次，對于不同的客戶，銀行需要留存的備付金比例不一樣。該產(chǎn)品客戶的實際貸款成本=銀行貸款利息+備付金，風險較大，經(jīng)營策略較為冒進的客戶，可能交付的備付金比例達到七八個點，風險最低的優(yōu)質(zhì)客戶，提交的備付金可能低于1個點，這也是為什么這款產(chǎn)品的利率在8-14%之間浮動的原因，風險和貸款利息是正相關(guān)關(guān)系。


但是，這次的合作與2007年不同的是，2007年阿里和建行、工行的合作，是由雙方共同出資建立風險資金池，而這次的合作，壞賬風險則由銀行承擔，這也說明，阿里B2B平臺上交易數(shù)據(jù)的真實度、以及數(shù)據(jù)處理分析的能力都深得銀行信賴。


最初合作的七家銀行，基本上以商業(yè)銀行為主，并沒有四大行，但是隨后幾天，貌似也有四大行的人士去電，尋求合作機會。


其中一些銀行雖然和阿里合作了，但是多少有些遮遮掩掩，這種心態(tài)挺有趣的。在合作的7家銀行中，有家銀行行長曾公開捧殺，說支付寶的地位相當于央行。今年3月，馬云也曾在來往彪悍的叫板四大行。


不過，吐槽不重要，利益才是長久的。很有意思的是，合作公開后，這家銀行的宣傳負責人婉拒了采訪，并說“這次合作不是我們主導的，我們對這個事不主動宣傳，也不評論?！逼鋵崳绣X一起賺，何樂而不為呢？！


三.  阿里貸款業(yè)務三階段


借此，也可以梳理下阿里信貸業(yè)務的發(fā)展。


1，2007-2011年初 阿里搭臺，銀行唱戲


2006年，阿里就開始考慮，如何為B2B平臺上賣家解決融資難問題。不過，當時的銀行主要服務于大客戶、大企業(yè)，對中小企業(yè)貸款業(yè)務沒興趣。


后來，馬云找到浙江省建設銀行和工商銀行，雙方的具體業(yè)務部門開始坐下來溝通。討論了一段時間，確定了貸款的四種模式：三家以上企業(yè)組成貸款聯(lián)合體的聯(lián)保貸款、企業(yè)在阿里巴巴上拿到訂單，再憑借訂單向銀行申請貸款的供應鏈貸款、企業(yè)憑借在阿里巴巴上的信用評價申請貸款的純信用貸款以及抵押物貸款。


具體到實際中，聯(lián)保貸款還是主要的貸款模式。具體而言，就是由三家以上、簽訂了聯(lián)保協(xié)議的企業(yè)相互擔保，一起向銀行申請貸款。這種形式等于將銀行的貸款風險轉(zhuǎn)嫁給聯(lián)合體中的企業(yè)，同時，企業(yè)之間結(jié)成利益聯(lián)盟又互相監(jiān)督，能夠降低不良貸款的產(chǎn)生。


當時的合作模式中，阿里巴巴提供了商家的信息，建行、工行提供資金，具體的游戲規(guī)則還是由銀行主導。


不過，銀行主導游戲規(guī)則的模式在當時也無可厚非。合作開始，恰好正逢阿里B2B平臺在香港上市，當時該平臺更多意義上是信息平臺，上面的信息更多是基本面數(shù)據(jù)，比如賣家發(fā)布了多少產(chǎn)品，有多少買家訪問了賣家的頁面等等，這些數(shù)據(jù)含金量遠遠低于交易數(shù)據(jù)，對于注重風控的傳統(tǒng)銀行來說，顯然遠遠不夠。


為了打消銀行的顧慮，阿里和銀行和合作建立了一個風險資金池。阿里巴巴與建設銀行雙方各拿出2000萬人民幣建立“風險池”。并約定當不良貸款在貸款總額中所占比例小于1%的時候，由建行承擔損失，超過1%后，阿里與建行將各承擔超出部分的50%。


到了2009年8月，當時的不良貸款率只有這個比例為1.1%，遠遠低于銀監(jiān)會此前公布的1.7%的商業(yè)銀行不良貸款率。


基于種種原因，到了2011年4月，雙方的合作徹底終止。三四年前，雙方的貸款總額不過100億元左右。而且，當時的貸款對象并非小微賣家，只有規(guī)模相對較大的賣家才能拿到貸款，貸款額度以數(shù)百萬元為主，所以，真正拿到貸款的賣家數(shù)量并不大。


2，2011年-2014年7月  阿里埋頭單干階段


就在雙方合作徹底終止的前后，2010年和2011年，阿里巴巴分別在浙江杭州和重慶注冊了兩家資本金分別為6億元和10億元的小額貸款公司，并向其平臺上的商家發(fā)放貸款。


最開始，阿里貸款業(yè)務還主要針對的是B2B平臺上的誠信通用戶，但是后來發(fā)現(xiàn)，淘寶和天貓的貸款更容易做，原因是淘寶和天貓上有大量的交易數(shù)據(jù)，而且隨著平臺的不斷壯大，交易數(shù)據(jù)的積累速度非?？?，數(shù)據(jù)規(guī)模也足夠大。


阿里金融高級專家年勁飛曾透露，阿里內(nèi)部有個“310”的工作模式，即貸款人3分鐘在線填寫申請，1秒鐘授信，0員工介入，全程在線上完成。


對于平臺上的賣家來說，阿里小貸的優(yōu)勢顯而易見，貸款門檻低，過去從銀行貸不款的小微企業(yè)和個體戶賣家，卻能從阿里貸到款，貸款覆蓋用戶多，審批快。


不過短板也顯而易見，那就是缺錢。兩家小貸公司注冊資本金總和為16億元。按照小貸公司融資杠桿率0.5倍的規(guī)定，兩家小貸公司可供放貸的資金最多為24億元。


為了解決這一問題，阿里又和證券公司合作推出了“資產(chǎn)管理計劃”，此計劃相當于讓阿里上的小賣家間接獲得了資本市場的融資支持，當時阿里預測，借助此項目，阿里信貸業(yè)務，也許能滿足80萬客戶的融資需求。


不過，上述種種措施，遠未滿足阿里電商平臺上的融資需求。第一，貸款最高限額低。其中，專門針對外貿(mào)企業(yè)的阿里信用貸款最高額度300萬元，而針對淘寶和天貓賣家的貸款最高額度100萬元。第二，覆蓋的客戶數(shù)量仍然有限，雖然增速很快，但是到了2013年底，阿里小貸服務的客戶數(shù)64.2 萬家。


2014年春節(jié)前，支付寶國內(nèi)事業(yè)群總裁樊治銘曾談論過這個問題，樊治銘說，只所以設置100萬和300萬的限額，原因是阿里資本金有限，而為了服務更多中小客戶，所以不得不設定了限額。


3，長短互補的合作階段


阿里缺錢，而最有錢的金融機構(gòu)當然是銀行。


這個時候，銀行也開始發(fā)現(xiàn)，線下交易被線上交易取代的趨勢愈加明顯?；诨ヂ?lián)網(wǎng)的融資也越來越廣泛。因此，2012年8月，建設銀行推出了自己的電商平臺——善融商務。這項業(yè)務覆蓋了B2B和B2C兩種電商模式，截至2013年底，善融商務的交易額達到了300億左右。緊隨其后，交通銀行也推出了電子商務平臺“交博會”。到了2014年1月，中國工商銀行電商平臺“融e購”也正式上線，它被定義為工商銀行轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的重要平臺。但是，銀行做電商平臺，其未來前景有限，遠遠難比淘寶、天貓等萬億交易額的規(guī)模，因此和電商企業(yè)合作才是正途。


而且，阿里也確定了開放平臺的思路。去年6月，阿里信貸平臺開始所有的金融機構(gòu)開放。也就是從那個時候開始，阿里開始和銀行就網(wǎng)商貸和合作展開談判。而今年5月，小微金服CEO彭蕾在內(nèi)部講話時又再次強調(diào)了小微金服的開放平臺思路。彭蕾說，小微金服未來會搭建一個開放平臺，讓所有的金融機構(gòu)“到這個平臺上跳舞”。


阿里數(shù)據(jù)對于銀行的價值在于，淘寶和天貓是最大的電商平臺，掌握著最大的電商交易數(shù)據(jù)庫，對于銀行來說，與其耗費巨資，自建一個前景不明朗的電商平臺，還不如直接找現(xiàn)成的電商大平臺合作。這次合作，雙方的角色清晰，業(yè)務互補。合作也再次驗證了彭蕾5月份的講話，當時彭蕾說，“銀行等大型金融機構(gòu)承擔了國民經(jīng)濟主動脈的角色，小微是毛細血管。銀行主動脈的角色我們替代不了，也沒那個能力。我們要服務的是千千萬萬的屌絲用戶，去滿足他們小微的理財、融資需求?！?br />

就這個產(chǎn)品而言，阿里提供的是數(shù)據(jù)服務，而銀行提供的是資金。雙方的角色是合作而非競爭關(guān)系。


在銀行提供貸款的同時，阿里小貸自己也做從事信貸業(yè)務，但是雙方同樣沒有競爭關(guān)系。首先，阿里小貸額度仍然控制在100萬以下，而且戶均貸款也就幾萬元左右。而網(wǎng)商貸高級版的貸款額度是1000萬以下。雙方雖然看似面對的同一群體，但是客戶群有明確的分層，提供的是等級不同的服務。其次，阿里小貸面對的業(yè)務群體大部分來自天貓和淘寶，而網(wǎng)商貸主要針對阿里B2B平臺上的賣家。


阿里巴巴外貿(mào)綜合服務事業(yè)部總經(jīng)理魏強說，未來也不排除引入更多的銀行，甚至國外的銀行。


當然了，對于中國的銀行來說，這一塊業(yè)務量在總的業(yè)務盤子中不會很大，不過，跟上趨勢總是必要的，再說只要是合算的買賣，有了總比沒有好。


總之，此次合作，阿里和銀行都找到了一個相對舒服的位置，也只有這樣的合作才能持續(xù)。


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