秦剛訪談：一個(gè)小支點(diǎn)，撬動(dòng)高校大市場

我一直給創(chuàng)業(yè)者的建議是，不管你做什么，一定要學(xué)會(huì)問以下這幾個(gè)問題，而且是反復(fù)問，最終找到最優(yōu)的答案為止。

哪幾個(gè)問題呢？

用戶是誰？他們有什么痛點(diǎn)？你準(zhǔn)備提供什么產(chǎn)品，什么服務(wù)滿足用戶的痛點(diǎn)？這些用戶在哪里？你怎么找到他們？如何讓他們知道你的產(chǎn)品和服務(wù)？

要回答好這些問題非常不容易！

有時(shí)候你找不到靈感的時(shí)候，也許在生活中遭遇一個(gè)小尷尬，卻靈光一現(xiàn)將之轉(zhuǎn)化為一個(gè)商機(jī)，當(dāng)然最難的部分是想到就做。

1993年出生的陳雪剛，是我的網(wǎng)友，有天他找我，講他們在大學(xué)上廁所找不到衛(wèi)生紙的尷尬經(jīng)歷，然后通過這個(gè)經(jīng)歷，他們創(chuàng)辦了一個(gè)挺有意思的小公司。

本期秦剛訪談（微信公眾號(hào)：q1111884，微信&QQ：1111884）給大家看一個(gè)怎么把尷尬轉(zhuǎn)化為商機(jī)的故事。

秦剛：陳雪剛，你怎么想起創(chuàng)辦高校自動(dòng)售紙機(jī)的？

陳雪剛：這緣于我的很許多同學(xué)的真實(shí)遭遇。我在南昌理工大學(xué)讀書，大學(xué)生都知道，大學(xué)生活里，除了宿舍，就是教學(xué)樓呆的時(shí)間最長。但是現(xiàn)在的很多大學(xué)學(xué)習(xí)與生活區(qū)域離得遠(yuǎn)，我就經(jīng)常遇到在教學(xué)樓想上廁所，突然發(fā)現(xiàn)身上沒紙了，教學(xué)樓附近也沒有什么小賣部之類，找同學(xué)借之類也不方便的情況。

況且我觀察到，現(xiàn)在的大學(xué)生并不樂于走幾步路，從大學(xué)進(jìn)學(xué)校都要坐個(gè)校車進(jìn)來，所以要這樣的人多走幾步路去買紙，真是做不到。于是我意識(shí)到，在觸手可及的地方自動(dòng)售紙對廣大的學(xué)生而言，是非常剛需的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。

我就來我的同學(xué)樊任軍，平時(shí)在大學(xué)生活里，我倆就經(jīng)常湊在一起研究互聯(lián)網(wǎng)的思維，在我萌發(fā)了創(chuàng)立高校自動(dòng)售紙機(jī)的想法后，我們兩經(jīng)常在一起合計(jì)深思它的可行性思路。

為此，我們走訪了十個(gè)省份，目前還沒有發(fā)現(xiàn)在學(xué)校里有類似的機(jī)子，我們有一個(gè)榜樣：飲料自動(dòng)售賣機(jī)--友寶公司，目前是國內(nèi)最大的自動(dòng)售賣機(jī)運(yùn)營商，友寶擁有良好的投資背景和管理團(tuán)隊(duì)，把自己當(dāng)成O2O無線互聯(lián)網(wǎng)的主打去運(yùn)營。

大四的下學(xué)期，我們都感覺思路越來越清晰了，于是共同決定放棄找工作，就搭伙一起創(chuàng)業(yè)。2014年3月注冊了阿凡迪公司，到2014年底我們合作的有11所大學(xué)，（江西南昌大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)、江西農(nóng)業(yè)大學(xué)、南昌理工學(xué)院、南昌工程學(xué)院、江西旅游商貿(mào)、農(nóng)大商學(xué)院、南昌師范學(xué)院、南昌工學(xué)院、南昌科技師范學(xué)院等），目前已經(jīng)安裝500臺(tái)手帕紙機(jī)，采用的是1元2包的銷售價(jià)格方式，目前自動(dòng)售紙機(jī)正向全國全國高校蔓延。

秦剛：目前公司的發(fā)展思路是什么？

陳雪剛：目前我們的思路是，立足于高校，以為高校提供最為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及便利為使命，為社會(huì)節(jié)省成本，實(shí)現(xiàn)服務(wù)自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化。現(xiàn)已有和即將上線的產(chǎn)品是：適用于高校的自動(dòng)售紙機(jī)、O2O移動(dòng)服務(wù)、移動(dòng)支付--手機(jī)錢包、移動(dòng)流量端口。每臺(tái)機(jī)子要支付41年的學(xué)校場地租金。

首先是找廠家生產(chǎn)手帕紙自動(dòng)售賣機(jī)，通過手帕紙自動(dòng)售賣機(jī)這個(gè)載體全方位覆蓋大學(xué)區(qū)域，我們的目標(biāo)客戶就是廣大的大學(xué)生，所以只要是大學(xué)生日常生活出入的地方，包括教學(xué)樓、宿舍、食堂、大廳、通道、學(xué)校各大廁所等，都會(huì)安裝手帕紙自動(dòng)售賣機(jī)，方便用戶使用，解決用戶隨時(shí)需要用紙的需求，這就是互聯(lián)網(wǎng)思維里面很重要的一點(diǎn)，解決客戶的痛點(diǎn)。

雖然目前在各大商場、地鐵、影院等公共場所，也有不少做手帕紙自動(dòng)售賣機(jī)的公司，單他們是以單調(diào)的售紙為盈利模式，靠的是高利潤。而我們不同，我們在產(chǎn)品上還是死磕的，一元一包的紙比我一元兩包的質(zhì)量差很多。在服務(wù)業(yè)高速發(fā)展的時(shí)代，死磕產(chǎn)品的思路是一定要堅(jiān)持的。

同時(shí)，在我看來，這樣的機(jī)器，不僅僅是售賣手帕紙，因?yàn)槊刻鞆乃百I紙的學(xué)生很多，日常消費(fèi)量巨大，它已經(jīng)是一個(gè)目標(biāo)受眾很精準(zhǔn)的廣告平臺(tái)。其次，學(xué)生是整個(gè)社會(huì)的精英，也是走向社會(huì)的行者，更是對新鮮事物能夠快速接受嘗試的群體。他們背后可挖掘的商機(jī)是巨大的。

我們合作的10000人高校里有50個(gè)廣告位。目前合作10余所高?？梢园惭b500多臺(tái)機(jī)子，等于有500多個(gè)廣告位。對學(xué)校進(jìn)行全方位覆蓋，對學(xué)生這一群體客戶的定位精確，已經(jīng)有多家駕校、送餐等商家希望與我們廣告位進(jìn)行合作。

秦剛：你們的創(chuàng)業(yè)模式怎么與互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)潮對接？

陳雪剛：現(xiàn)在的任何創(chuàng)業(yè)，都不能忽視移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)大潮。

創(chuàng)業(yè)之初，我們就把O2O模式的營銷想好了。我們對自己的定位，肯定不是一家單純的賣手帕紙為贏利目標(biāo)的公司。我們很早就認(rèn)識(shí)到在高速發(fā)展的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，以支付寶、微信支付為代表的移動(dòng)支付應(yīng)運(yùn)而生，未來移動(dòng)支付定將成為最主流的支付方式。

借以學(xué)生的手帕紙高頻使用率為基礎(chǔ)，我們在手帕紙外包裝上印刷二維碼，做了一個(gè)高校專用APP。雖然學(xué)生購買時(shí)還是通過硬幣購買，但是使用時(shí)用我們的app掃描紙巾包裝上的二維碼就可以得到返現(xiàn)，返現(xiàn)到app里的錢可以隨時(shí)提現(xiàn)，相當(dāng)于免費(fèi)用紙。同時(shí)防止為了惡意套現(xiàn)，我們設(shè)置每個(gè)大學(xué)生每個(gè)月三十包的使用量。

當(dāng)把大學(xué)生全部導(dǎo)入到我們這款app里面，將成為一個(gè)學(xué)生信息共享平臺(tái)，本地商家可以將優(yōu)惠信息推送。學(xué)生兼職信息，電商信息等也可以推廣。

比如阿凡迪正在與唯品會(huì)進(jìn)行深度合作的意向洽談中，學(xué)生通過購紙?jiān)贏PP里面有返現(xiàn)金額積累到50的時(shí)候，唯品會(huì)再撥款50增加金額到100元，從而到唯品會(huì)消費(fèi)或者分期購物等等。

我們公司現(xiàn)在的優(yōu)勢就是的獨(dú)特性體現(xiàn)在以自動(dòng)售紙機(jī)為依托多點(diǎn)覆蓋，以點(diǎn)蓋面，以低成本迅速入住各大高校，面向全國高校，這是阿凡迪的優(yōu)勢。這樣才能把握最活躍的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)客戶群體。

秦剛：你們從“競爭對手”友寶那里，學(xué)習(xí)到些什么？

陳雪剛：這個(gè)問的好，在創(chuàng)業(yè)之前，我們也是反復(fù)琢磨這個(gè)問題。我們和友寶的對比是：阿凡迪的機(jī)箱體積小但覆蓋面多，一萬人的學(xué)校50臺(tái)起，而且低價(jià)量大，沒有季節(jié)性影響，最重要的是可以幫助紙巾樹立品牌。而友寶的機(jī)箱體積大覆蓋面少，一萬人的學(xué)校5臺(tái)起，單價(jià)比超市高量小，飲料季節(jié)性嚴(yán)重，飲料品牌也無法更改。

再者，我們產(chǎn)品還有自身獨(dú)具的優(yōu)勢：

1、屬于生活日消耗品；
2、擁有廣闊的市場，調(diào)查顯示全國三千萬大學(xué)生平均每個(gè)大學(xué)生每天用手帕紙0.5包到1包；
3、收益長久，機(jī)器屬于全金屬制造。不易損壞、不用電，使用壽命非常長；
4、市場環(huán)境良好，目前大學(xué)里市場中基本沒有同行；
5、成本低廉；
6、方便學(xué)生，解決剛需，特別受學(xué)生歡迎。


我們的銷量從剛開始裝機(jī)子一臺(tái)一天一兩個(gè)人購買到一個(gè)月以后的四五個(gè)人購買。證明了售紙機(jī)被學(xué)生的認(rèn)可。隨著習(xí)慣的養(yǎng)成和新生的進(jìn)入，新學(xué)期肯定會(huì)迎來新的暴增。


但是我們也有自己的劣勢，就是門檻低，可復(fù)制性高，所以我們現(xiàn)在就是要搶速度，打品牌，做好營銷工作，迅速占領(lǐng)市場。另外，就是我們有了用戶，這個(gè)平臺(tái)就要去快速拓展相關(guān)的信息，這個(gè)也是我們目前必須加快步伐重點(diǎn)發(fā)展的。


秦剛：你計(jì)算過目前公司的盈利狀況嗎？


陳雪剛：計(jì)算過，這個(gè)是要一直監(jiān)控的。以一萬人學(xué)生的高校為例子，合同3年安裝機(jī)器為50臺(tái)。單個(gè)機(jī)器成本按500元算（包安裝運(yùn)輸存放），交給學(xué)校的場地費(fèi)目前是40元一臺(tái)一年，以每年十塊的遞增速率計(jì)算，目前紙的成本為2.2毛每包，售價(jià)為一元2包。以1萬人學(xué)校每天大概180個(gè)人購買來計(jì)算（除去學(xué)校假期，所以三年只能算24個(gè)月）。每臺(tái)機(jī)器每個(gè)月可獲得50元的廣告費(fèi)，再加上一所學(xué)校公關(guān)費(fèi)和安裝干手器的費(fèi)用大概共計(jì)5000元。于是總利潤是約是88740元人民幣。


因?yàn)榱渴强梢杂?jì)算出來的，也就是說，如果我們的模式得到認(rèn)可，融資到位，那這就是可以出現(xiàn)一個(gè)量的大額遞增。


未來盈利模式，我們考慮的是手機(jī)錢包的打造。每包紙后面我們都有專門的二維碼，購買者通過手機(jī)對二維碼的掃描就能自動(dòng)鏈接到我們的AAP，然后我們賬戶就會(huì)為客戶賬戶返還購買的費(fèi)用。特別是大學(xué)生分期購物這一塊，免費(fèi)沉淀的資金將可以把他們導(dǎo)向我們的分期購物平臺(tái)。

我們設(shè)定每個(gè)人每個(gè)月免費(fèi)使用三十包，他們能每月沉淀20元在我們手機(jī)錢包里，他們可以用那些錢購物，看電影，沖話費(fèi)或者提現(xiàn)。成本不超過十元，在手機(jī)錢包為我們迅速積累大批客戶之后我們就上線一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，比如有20元沉淀在里面，我們就可以與電商合作。

秦剛：接下來會(huì)有哪些新的發(fā)展策略？

陳雪剛：因?yàn)槲冶旧硪彩莿偞髮W(xué)畢業(yè)，我知道大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的難度。所以接下來，我們還會(huì)推出扶持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，讓更多的學(xué)生加入到我們的創(chuàng)業(yè)行伍。

阿凡迪給每個(gè)創(chuàng)業(yè)者200元補(bǔ)貼，也就是創(chuàng)業(yè)者只需300一臺(tái)成本。如果自己能低于這個(gè)價(jià)錢做出來，也可以自己生產(chǎn)。當(dāng)然，紙巾統(tǒng)一提供是最實(shí)惠的，我們的紙巾供應(yīng)商質(zhì)量非常好，我們也樂于和大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者分享紙巾，具體情況需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者過來考察后做決定。

三年后，如果學(xué)生因某些原因不想做了，我們也可按照每臺(tái)500元原價(jià)接收。在APP里建造大學(xué)生社群，以此APP為媒介，不斷組織校園項(xiàng)目和創(chuàng)意大賽。每年根據(jù)不同項(xiàng)目投入啟動(dòng)資金，促進(jìn)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)。

秦剛：挺有意思的創(chuàng)業(yè)故事，感謝你的分享。

陳雪剛：多謝秦剛老師的訪談，也希望通過秦剛老師的平臺(tái)認(rèn)識(shí)更多的創(chuàng)業(yè)朋友，如果你對阿凡迪的創(chuàng)業(yè)模式感興趣可以加我的微信號(hào)：41014773。

我是秦剛，每天給大家一篇?jiǎng)?chuàng)業(yè)文章，希望能夠給大家有一些不同的思維。


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