在微商上賣(mài)智能硬件，真的靠譜嗎？

本文是雷鋒網(wǎng)「智能硬件與渠道」系列，6.18電商大戰(zhàn)在即，看看智能硬件的兄弟們都在渠道上做些什么。

——微商經(jīng)典言論

什么是微商？大多數(shù)的人可能都不會(huì)陌生。這群在微信朋友圈內(nèi)銷(xiāo)售商品，做“熟人生意”人，每天發(fā)早安晚安打雞血，曬轉(zhuǎn)賬收入和堆積如山的待發(fā)貨物，還刷屏鼓吹產(chǎn)品效果，其中尤以賣(mài)面膜著稱(chēng)。

對(duì)微商，雷鋒網(wǎng)記者身邊的用戶大多持反感態(tài)度，也有評(píng)論將它跟傳銷(xiāo)掛上鉤。近期到來(lái)的618電商節(jié)，勾起了雷鋒網(wǎng)對(duì)智能硬件銷(xiāo)售渠道的興趣，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)，微商也成了智能硬件的渠道之一。

用微商賣(mài)智能硬件，真的靠譜嗎？

新玩法和老套路

大多數(shù)傳統(tǒng)的微商賣(mài)貨都需要代理商囤貨。以面膜為例，一級(jí)代理商繳納一定的代理費(fèi)之后，從總公司買(mǎi)入x萬(wàn)元的面膜，這批貨物是沒(méi)有辦法退回的，所以只能想辦法發(fā)展下線，然后把這批貨物分銷(xiāo)給二級(jí)代理商，靠從中加價(jià)盈利，以此層層類(lèi)推，這就導(dǎo)致了用戶手中買(mǎi)到的200塊一盒的面膜，出廠價(jià)可能只有20塊。

智能硬件的微商形態(tài)則有很大的不同。西默通信（主營(yíng)路由器、移動(dòng)電源等產(chǎn)品）的創(chuàng)始人黃基明告訴雷鋒網(wǎng)記者，目前，用戶只需要向西默申請(qǐng)成為分銷(xiāo)商，審批通過(guò)之后就可以代理銷(xiāo)售產(chǎn)品。與“面膜“不同的是，分銷(xiāo)商不需要囤積任何貨品，不論是發(fā)展了下級(jí)分銷(xiāo)商，還是產(chǎn)生了直接的購(gòu)買(mǎi)用戶，商品的定價(jià)、結(jié)算、發(fā)貨和售后都會(huì)由公司統(tǒng)一管理，公司會(huì)定期為分銷(xiāo)商培訓(xùn)和結(jié)算傭金。

紫米移動(dòng)電源的工作人員徐松濤介紹，這種形式的微商主要利用的是“圈子”的觀念，他們利用自己的人脈，在微信、微博發(fā)布商家的店鋪、產(chǎn)品鏈接、引導(dǎo)周?chē)娜藖?lái)店鋪購(gòu)買(mǎi)商品，每個(gè)引流換取一定的傭金。

在采訪中雷鋒網(wǎng)了解到，西默的微商算是智能硬件界微商的普遍形態(tài)。不過(guò)從表現(xiàn)形式來(lái)看，在朋友圈刷屏和打雞血的文字表述同樣是智能硬件微商難以逃脫的宿命。

風(fēng)潮下的主動(dòng)出擊

在采訪中雷鋒網(wǎng)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有使用微商的公司都是主動(dòng)選擇了這個(gè)渠道。

徐松濤告訴雷鋒網(wǎng)，根據(jù)規(guī)劃，目前紫米微商的規(guī)模還算不上真正意義上的渠道，但是正在籌備中。

“選擇微商并不奇怪，從傳統(tǒng)意義上來(lái)說(shuō)，這就是渠道的開(kāi)發(fā)和深入，是廠商和消費(fèi)者之間的通道之一。而且最終的消費(fèi)者通過(guò)ZMI的微店購(gòu)買(mǎi)，不直接和微商交易，有明顯的好處：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品放心、微商不囤貨不壓貨款，沒(méi)有壓力、發(fā)貨售后發(fā)票都有ZMI統(tǒng)一管理，可以管控品牌形象?！毙焖蓾榻B。

雷鋒網(wǎng)了解到，手機(jī)廠商小辣椒的微商渠道也正在開(kāi)發(fā)中，目前并沒(méi)有直接的售賣(mài)動(dòng)作，更多的是利用微商在傳播。小辣椒的曾海民向雷鋒網(wǎng)介紹，他們有一個(gè)自己的微信群，群里的“微商”負(fù)責(zé)的唯一事情就是：當(dāng)管理員發(fā)出傳播需求的時(shí)候，“微商們”把圖片和文字轉(zhuǎn)到自己的朋友圈，并提交截圖，小辣椒會(huì)按月為這些行為支付傭金。

對(duì)智能硬件廠商來(lái)說(shuō)，微商是一條“不怎么花心思”的渠道，只需要極少的運(yùn)營(yíng)人員。微信朋友圈的影響力、熟人的關(guān)系鏈、加之大部分的管控都握在公司手中，微商既能增加產(chǎn)品的曝光，又能保證渠道不會(huì)失控，一舉兩得。

摸索著前行

黃基明告訴雷鋒網(wǎng)，產(chǎn)品在微商上表現(xiàn)很火，目前已經(jīng)發(fā)展了400多名分銷(xiāo)商。雖然是剛做十幾天，但是銷(xiāo)量已經(jīng)可以占到總數(shù)的7%左右，目測(cè)成熟之后，可以增長(zhǎng)到20%。

還有一個(gè)特殊的現(xiàn)象：他們從代理那里吸引了很多尋求產(chǎn)品定制的用戶，光這一部分零零散散已經(jīng)在1萬(wàn)臺(tái)左右。西默目前正在考慮發(fā)展一個(gè)智能硬件微商聯(lián)盟，拉攏更多的廠商入駐一起在微商做智能硬件銷(xiāo)售。

跟西默的規(guī)劃相比，中興（對(duì)，做手機(jī)的那一個(gè)）已經(jīng)更進(jìn)了一步。去年年初，中興通訊推出了一款名叫“微品會(huì)”（后更名“中興微品”）的App，簡(jiǎn)介是：結(jié)合當(dāng)下流行的微商、微店等概念以及微信朋友圈、微博、QQ等社交渠道，業(yè)界首創(chuàng)B2C2C模式，一鍵上架自己喜歡的商品，向朋友和社交圈推廣，成交即可獲得返利。

雷鋒網(wǎng)試用發(fā)現(xiàn)，在中興微品中，銷(xiāo)售的貨品種類(lèi)繁多，除了手機(jī)，還有各種智能硬件、傳統(tǒng)小家電等，用戶注冊(cè)成為微商后可以自行挑選貨品然后生成購(gòu)買(mǎi)鏈接。App推出伊始，中興號(hào)召內(nèi)部7萬(wàn)員工在平臺(tái)上開(kāi)店賣(mài)手機(jī)，聲勢(shì)頗為浩大，在100天店慶的時(shí)候更是頒出各種開(kāi)店大獎(jiǎng)。不過(guò)中興微品的表現(xiàn)有點(diǎn)不盡人意，不僅在各大應(yīng)用市場(chǎng)下載量很小，也基本沒(méi)有看到朋友圈的露出。

當(dāng)雷鋒網(wǎng)向中興詢(xún)問(wèn)這個(gè)渠道的發(fā)展現(xiàn)狀時(shí)，對(duì)方選擇了不回應(yīng)。業(yè)內(nèi)人士向我們透露，這款產(chǎn)品知道的人少之又少，用戶活躍很低，目前發(fā)展遇到瓶頸。

女性肌膚測(cè)試硬件“臉蛋”的工作人員告訴雷鋒網(wǎng)，之前為了探索微商的模式，參加了不少面膜的大會(huì)，結(jié)果“隨便一個(gè)不知名品牌，大會(huì)上張口一喊15年做10個(gè)億?！彼嬖V雷鋒網(wǎng)，目前臉蛋在微商上賣(mài)的比較少，快兩個(gè)月，走了一些彎路，還在探索中。

選擇需謹(jǐn)慎

也有用戶告訴雷鋒網(wǎng)，空凈品牌三個(gè)爸爸也在微商上銷(xiāo)售，當(dāng)我們向三個(gè)爸爸的創(chuàng)始人戴賽鷹求證時(shí)，他告訴我們“太貴，微商賣(mài)不動(dòng)”。

誠(chéng)然，目前從整體的微商賣(mài)貨表現(xiàn)來(lái)看，價(jià)格低，需求量大的產(chǎn)品居多，智能硬件尤以路由器和移動(dòng)電源表現(xiàn)突出。小辣椒的曾海民告訴雷鋒網(wǎng)，之所以一直沒(méi)有在微商上賣(mài)小辣椒手機(jī)，是考慮到手機(jī)是購(gòu)買(mǎi)頻次低但高價(jià)產(chǎn)品，不如直接鋪線下渠道來(lái)得直接。

“賣(mài)面膜”的微商會(huì)影響賣(mài)智能硬件嗎？雷鋒網(wǎng)收到的大部分答案是有。這群人影響了用戶對(duì)微商群體的認(rèn)知和接受度，“問(wèn)題面膜”屢出也引發(fā)了用戶對(duì)微商貨品的信任。因此，智能硬件廠商呼吁，聯(lián)合起來(lái)凈化智能硬件微商團(tuán)隊(duì)，重筑信任，發(fā)起規(guī)模效應(yīng)。

智能硬件微商這條渠道，業(yè)內(nèi)還沒(méi)有成熟的參考范例，因此觀望的廠商居多，發(fā)展前景如何還有待驗(yàn)證。雷鋒網(wǎng)倒是認(rèn)為，規(guī)模效應(yīng)是其次，如何提高朋友圈賣(mài)貨的接受度才是首當(dāng)其沖的問(wèn)題吧。