如今的互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是創(chuàng)業(yè)者的樂土，至少，創(chuàng)業(yè)的門檻不再是“免費(fèi)”行天下了，想要靠低門檻在互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域當(dāng)中獲得成功，無異于“難于上開普勒—452b”，BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭們已經(jīng)建立起了互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)規(guī)則，創(chuàng)業(yè)者們就別想著輕易就顛覆了，恩，媒體們也別造這種字眼的標(biāo)題了。
互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者們現(xiàn)今算是遇到了新的“天花板”，獲取新客（新客是指下載激活一個(gè)月內(nèi)有交易的）的成本忒高，沒有資本市場接入的話，很容易就出現(xiàn)納不起新客的窘境。據(jù)透露，P2P行業(yè)的新客獲取成本竟高達(dá)500元/人，也就是說，吸引2萬名新投資人進(jìn)入平臺(tái)，市場投入就得是1000萬，而其他像電商、游戲、O2O生活服務(wù)等領(lǐng)域的新客獲取成本雖不如P2P行業(yè)如此驚人，但也高達(dá)幾十元到上百元不等。
投資人除了關(guān)注創(chuàng)業(yè)公司的用戶活躍度、留存率、盈利、交易量等硬性數(shù)據(jù)外，更應(yīng)該關(guān)注創(chuàng)業(yè)公司的新客獲取成本，創(chuàng)業(yè)公司需要有新鮮的“血液”支撐其擴(kuò)大市場，投資人的作用毋庸置疑，投資人應(yīng)該關(guān)注自己的錢被創(chuàng)業(yè)者花在了哪里，所以，關(guān)注新客獲取成本非常有必要。
創(chuàng)業(yè)者們面臨的狀況是，如何在已經(jīng)BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭已經(jīng)建立好的規(guī)則下生存，創(chuàng)業(yè)者們賴以為生的平臺(tái)是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)，很多人認(rèn)為可以從線下開始，繞過BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭，從線下往線上遷移，要從非互聯(lián)網(wǎng)用戶到互聯(lián)網(wǎng)用戶，這本身就是一件非常不容易的事，而從互聯(lián)網(wǎng)用戶，再到某領(lǐng)域的用戶要相對簡單的多。
互聯(lián)網(wǎng)所有長部的流量都被BAT攫取，其他中小平臺(tái)能獲得的是尾部的流量，創(chuàng)業(yè)者們要想做大平臺(tái)，獲取更多新客，就必須從BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭身上“踏過”，僅僅依靠自身的力量，何年何月才能達(dá)到千萬級(jí)用戶、億級(jí)用戶體量的公司呢？既然是從BAT等互聯(lián)網(wǎng)巨頭身上獲取流量，就得遵循他們的規(guī)則，間接的說，也就是得“燒錢”給BAT們。
燒多少錢給BAT等巨頭，每個(gè)用戶是多少錢，到達(dá)千萬級(jí)別、億級(jí)級(jí)別，整個(gè)市場的費(fèi)用，這些數(shù)據(jù)也間接表明公司的估值情況，這是投資人應(yīng)該看到的。
各家CP的新客獲取成本高低或多或少會(huì)出現(xiàn)不同的情況，但大多都有一些共性，造成新客獲取成本高低的因素有：
（1）市場飽和度。大部分創(chuàng)業(yè)者喜歡往“風(fēng)口”上撞，特別是“零門檻”的領(lǐng)域，比如開淘寶店，網(wǎng)上開商城等，但電商領(lǐng)域早就被淘寶、天貓、京東、蘇寧易購等平臺(tái)占據(jù)，至于中小型的第三方，則從不是主流，平臺(tái)喜好的也是大型商家，電商市場已經(jīng)呈現(xiàn)飽和的態(tài)勢。CNNIC發(fā)布的報(bào)告顯示，截至2015年6月，我國網(wǎng)絡(luò)購物用戶規(guī)模達(dá)到3.74億，半年度增長率為3.5%，2014年上、下半年，這一增長率分別為9.8%和9.0%，網(wǎng)絡(luò)購物的增速正在放緩，電商絕對不是創(chuàng)業(yè)者們所憧憬的樂土了。
投資人大多會(huì)認(rèn)為“風(fēng)口上”的領(lǐng)域更容易看到未來，不懂不投的道理大肆盛行，市場飽和度高會(huì)直接促使創(chuàng)業(yè)成本提升，而新客的獲取成本也會(huì)提升，這是一個(gè)循環(huán)的效應(yīng)。比達(dá)咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2015年大電商類的新客獲取成本已經(jīng)達(dá)到了400元，品類電商的新客單價(jià)達(dá)到了150元。相對來說電商的新客獲取成本還是非常高的，恩，市場飽和度也快高到峰頂了。
（2）用戶需求。用戶需求過低勢必會(huì)導(dǎo)致獲取新客困難，比如各個(gè)垂直細(xì)分領(lǐng)域，雖然用戶比較精準(zhǔn)，但要在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域找到這部分精準(zhǔn)人群再進(jìn)行營銷，是非常不容易的事情。比達(dá)咨詢的數(shù)據(jù)顯示，生活服務(wù)的新客單價(jià)達(dá)到了200元，生活服務(wù)領(lǐng)域的新客成本遠(yuǎn)不如電商，但要明白的是，這些領(lǐng)域的用戶需求頻次要低的多，而且客單價(jià)也會(huì)受到限制。
（3）品牌知名度。所謂的從零到一，從無到有需要非常漫長的一個(gè)過程，新客的獲取成本會(huì)隨著品牌知名度的變化而變化，在品牌知名度為零的時(shí)候，新客獲取成本會(huì)低一些，當(dāng)擁有一定的品牌知名度以后，新客的獲取成本會(huì)出現(xiàn)顯著提升，而當(dāng)品牌的用戶量達(dá)到平臺(tái)的極限，已經(jīng)需要從市場搶更多用戶的時(shí)候，此刻是品牌之間的比拼，新客獲取成本會(huì)更高。
（4）客單價(jià)。商品的客單價(jià)越高，獲取新客的成本就會(huì)越高，比如奢侈品電商、跨界電商、眾籌等領(lǐng)域的客單價(jià)明顯要比客單價(jià)低的新客獲取成本高，而像P2P平臺(tái)、眾籌等領(lǐng)域，用戶的單詞消費(fèi)本就遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他平臺(tái)，新客成本過高也是正?，F(xiàn)象。
當(dāng)然，獲取新客成本高低還會(huì)和用戶購買頻次、用戶地域情況、用戶屬性等有關(guān)。
投資人不能被創(chuàng)業(yè)公司的“數(shù)字迷局”給迷暈了，越來越多的創(chuàng)業(yè)者玩數(shù)據(jù)游戲，投資人可不能做“冤大頭”啊。
文/郭靜，微信公眾號(hào)：郭靜的互聯(lián)網(wǎng)圈（ID：guojingdequanzi）用心做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的原創(chuàng)狗。
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