這兩個(gè)問題決定“互聯(lián)網(wǎng)裝修”能否做大

文 穆峰

 

 

正規(guī)的家裝公司與“馬路游擊隊(duì)”在家裝市場(chǎng)的份額比是七三開，整個(gè)行業(yè)的集中度非常低，又服務(wù)周期長，加上工人手工完成，還須供應(yīng)商配合，并且客戶全程參與，體驗(yàn)感自然受考驗(yàn)。雖然家裝行業(yè)市場(chǎng)比工裝行業(yè)更大，但標(biāo)準(zhǔn)化程度很低，過去的家裝公司只是作為中介攬活兒，行業(yè)并無巨頭出現(xiàn)，難點(diǎn)就在于游戲規(guī)則的建立。

 

互聯(lián)網(wǎng)裝修要想發(fā)展好，一定要解決好兩個(gè)問題：一是施工標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，二是工人產(chǎn)業(yè)化，專業(yè)化，職業(yè)化，及梯隊(duì)建設(shè)。這可以看成是互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)基礎(chǔ)建設(shè)，會(huì)提升行業(yè)效率，但光靠幾家企業(yè)很難達(dá)到，得依靠政府和行業(yè)協(xié)會(huì)來推動(dòng)。

 

小米對(duì)互聯(lián)網(wǎng)裝修的啟示

 

小米過去幾年為何幾何式成長？不是參與感，也不是“專注極致口碑快”，而是得益于雷軍所說的三個(gè)大環(huán)境。

 

小米享受了過去15年互聯(lián)網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建立起來的紅利，高度依賴電子商務(wù)，高度依賴社交媒體；以及高度依賴中國成為全球制造中心的制造紅利，今天產(chǎn)業(yè)分工使得小米能只負(fù)責(zé)研發(fā)、營銷、服務(wù)環(huán)節(jié)，不負(fù)責(zé)制造；還有用戶對(duì)產(chǎn)品有更高品質(zhì)要求的消費(fèi)紅利。

 

這些基礎(chǔ)建設(shè)和成熟的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境是小米快速跑的保障。而施工標(biāo)準(zhǔn)化、甚至非標(biāo)定制化標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)業(yè)化工人可以看成是互聯(lián)網(wǎng)家裝行業(yè)的基礎(chǔ)建設(shè)。

 

比如土建工程，舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦?，估?jì)很少有人會(huì)關(guān)注這個(gè)樓的如何施工、工藝和材料，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)相對(duì)發(fā)達(dá)，國家各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及資質(zhì)機(jī)構(gòu)很全，是有可執(zhí)行的國標(biāo)和審查的，消費(fèi)者不需要參與，呈現(xiàn)出來的整體的產(chǎn)品，最起碼他們是這么認(rèn)為的。

 

而設(shè)計(jì)、建材家具和供應(yīng)鏈已足夠產(chǎn)業(yè)化，唯有工人和施工還是老大難問題。當(dāng)然你說，傳統(tǒng)家裝公司有施工做得好的，在高客單值、非標(biāo)準(zhǔn)化操作下完成，比如別墅裝修，但那不具有普遍性。其實(shí)任何用戶體驗(yàn)都可以在不考慮成本的情況下達(dá)成，但那不是市場(chǎng)行為。

 

家裝行業(yè)的現(xiàn)狀：怎一個(gè)亂字了得

 

一個(gè)一二線城市有成千上萬家家裝公司，35%的成本耗在獲取用戶上，又是人力密集型，有標(biāo)準(zhǔn)難執(zhí)行，人員績效的設(shè)計(jì)決定了簽單大于一切，用戶服務(wù)和體驗(yàn)忽略不計(jì)，城市擴(kuò)張復(fù)制成本高，大都只能做一個(gè)區(qū)域型公司。

 

在傳統(tǒng)家裝公司里，設(shè)計(jì)師=業(yè)務(wù)員，職能不是設(shè)計(jì)是銷售，打著設(shè)計(jì)免費(fèi)，推薦材料，靠銷售提成和主材回扣掙錢，不是為用戶服務(wù)的，非真正的設(shè)計(jì)師。也使得用戶不認(rèn)為你設(shè)計(jì)水平高，不會(huì)為設(shè)計(jì)付費(fèi)，家裝公司也就沒有好的設(shè)計(jì)師，長此以往，惡性循環(huán)。

 

建材商家的日子也不過好，為了獲取客流，要為家裝公司或設(shè)計(jì)師支付返點(diǎn)、回扣、房租分?jǐn)傎M(fèi)用，以及公關(guān)開支，哪怕這個(gè)家裝公司一月只賣了兩單，而服務(wù)它的高成本最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁給用戶。另外，由于建材市場(chǎng)暴利，和銷售渠道單一，信息撮合模式的我要裝修網(wǎng)等推出的建材團(tuán)購模式備受業(yè)主歡迎，提高了價(jià)格透明度。

 

而施工，傳統(tǒng)家裝公司都是分包給工長，對(duì)施工質(zhì)量的承諾是不靠譜的，這項(xiàng)工作主要依賴于人，和家裝公司業(yè)務(wù)人員的熱情程度和服務(wù)態(tài)度沒啥關(guān)系。且大部分家裝公司由于單子少，是喂不飽工長的。

 

總之，傳統(tǒng)家裝公司高度依靠人而非制度或體系，供應(yīng)鏈采購成本高，銷售型設(shè)計(jì)師無設(shè)計(jì)感可言，施工分包貓膩多，增項(xiàng)漏項(xiàng)不斷，主材輔料偷工減料，既不環(huán)保也不安全，35%的毛利耗在銷售和管理成本上，維持低利潤，在盈虧平衡線掙扎，只會(huì)把錢花在“簽單”之前的所有環(huán)節(jié)，無法推動(dòng)行業(yè)向前發(fā)展。

 

價(jià)值鏈底層的工長如何賺錢

 

工長承擔(dān)了家裝公司的勞務(wù)中介，組織工人施工，以及項(xiàng)目管理，又為工人提供了工作。他的價(jià)值和作用在目前的家裝行業(yè)來說不可替代，但仍處在裝修價(jià)值鏈的底層。

 

不管用戶與家裝公司簽訂的是整裝，還是半包，工長只拿走實(shí)際工費(fèi)。如整裝，家裝公司拿走合同款的25——35%，再扣除主材輔料費(fèi)，實(shí)際工費(fèi)只剩25%。

 

以10萬的整包裝修預(yù)算為例，材料費(fèi)6萬，施工費(fèi)4萬，家裝公司要拿走施工費(fèi)的35——40%才能保持正常經(jīng)營，剩下的剛夠施工。工長得掙錢，又不是搞慈善，老家的孩子和媳婦還等著錢過日子呢，怎么創(chuàng)收？

 

第一，水電實(shí)測(cè)實(shí)量，這是最大獲利點(diǎn)。比如開發(fā)商留的是離地30公分的插板，沙發(fā)、電視柜、床頭柜等一擺上就擋住了，得挪吧，臥室再加個(gè)雙控，書桌下面、馬桶旁邊加插座，吊頂要改線上去……通過功能或布局的改變來改造水電，一來二去，1萬以上的水電工程能拿走5000元利潤。

 

第二，偷工減料，能用便宜的絕不用貴的；控制人工成本，施工能走捷徑絕不繞路。

 

第三，誘導(dǎo)業(yè)主做不必要的增漏項(xiàng)，而收費(fèi)沒標(biāo)準(zhǔn)混亂不堪。講個(gè)笑話，某人裝修完后發(fā)現(xiàn)清單列的空調(diào)打孔很貴，就問“當(dāng)年我爸裝修老宅子時(shí)候空調(diào)打孔也沒這么貴呀！你這怎么這么貴？”工長說：“貴是有原因的！”業(yè)主問：“什么原因？”他想了想說：“我們打的孔更圓一些?！?

 

事實(shí)上，工長基本都是農(nóng)民工，看眼前利益，文化程度不高，在沒有監(jiān)管和標(biāo)準(zhǔn)下，干活兒純粹憑經(jīng)驗(yàn)和良心，施工質(zhì)量參差不齊才怪。

 

國標(biāo)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)為啥不靠譜

 

其實(shí)，家裝行業(yè)也有國標(biāo)，及各地行業(yè)協(xié)會(huì)制定的行標(biāo)，但由于工地分散、執(zhí)行成本高，又缺乏有效監(jiān)管，即使寫入合同也形同虛設(shè)。

 

另外，本身這些標(biāo)準(zhǔn)也存在問題，常年不修訂，在執(zhí)行層過于簡單粗暴，有的也無法落地。你看，2001年12月9日由中華人民共和國建設(shè)部、國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局聯(lián)合發(fā)布，2002年5月1日實(shí)施了《住宅裝飾裝修工程施工規(guī)范》（GB50327-2001），這一施工標(biāo)準(zhǔn)直到2012年才進(jìn)行了簡單修訂。

 

如地面找平，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)是2mm，國家標(biāo)準(zhǔn)是4mm，有的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司制定的標(biāo)準(zhǔn)是3mm，顯然行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)于國家標(biāo)注，但具體執(zhí)行時(shí)也有差異。

 

再有，衛(wèi)生間地磚鋪貼工藝，國標(biāo)和行標(biāo)沒有明確標(biāo)準(zhǔn)，大部分家裝公司是采用干鋪工藝，地磚下容易存水，防水有隱患。而蘑菇裝修采用的是地磚濕鋪工藝，杜絕了該隱患。

 

還有，墻磚薄貼法成本高，粘結(jié)劑比用水泥砂漿鋪貼成本高2倍，再增加找平工序還得加錢，也就是材料和工費(fèi)都得加錢。純德系互聯(lián)網(wǎng)家裝悅家網(wǎng)宣稱是這么干的，這些國標(biāo)或行標(biāo)都沒有規(guī)定。

 

互聯(lián)網(wǎng)裝修解決施工痛點(diǎn)了嗎

 

那互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的家裝公司是怎么解決施工問題的？現(xiàn)在主要是兩種方式：第三方承包施工和自養(yǎng)工人。

 

做大就要承包施工，抓施工標(biāo)準(zhǔn)化和工人管理，以及提高他們的收益，建立高效、合理的利益分配機(jī)制；做精細(xì)，做口碑，做高端用戶，可以考慮自有工人，復(fù)制慢，資金密集度高。

 

愛空間：自有產(chǎn)業(yè)工人的概念模式

 

愛空間從概念上來講是將工隊(duì)分包制改成產(chǎn)業(yè)工人制，施工隊(duì)都是自己企業(yè)培養(yǎng)的員工，但成本很高，必須提高效率，縮短周期降低成本。

 

從趨勢(shì)來看，行業(yè)效率的提升是必然的，不過愛空間對(duì)行業(yè)的推動(dòng)力，更多在“互聯(lián)網(wǎng)裝修”的概念傳播和引導(dǎo)。20天工期的詬病就不說了，難以在保證質(zhì)量的前提下實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?。另外自有產(chǎn)業(yè)工人在裝修沒有大規(guī)模工業(yè)化前，也是概念和摸索，工人還是干著傳統(tǒng)的活兒。

 

有住網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人楊鐵男在參加《家居電商周刊》線上沙龍講過一個(gè)案例，工人也不需要這么高的技術(shù)，北京有家企業(yè)能在工廠鋪貼衛(wèi)生間墻地磚，到現(xiàn)場(chǎng)組裝，不需要工人鋪貼了，隨便找個(gè)技校的人培訓(xùn)一下就能做。當(dāng)然，這種組裝的實(shí)現(xiàn)還有很長的路要走。

 

蘑菇裝修：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的工人雇傭模式

 

主打套餐的互聯(lián)網(wǎng)家裝公司，盡可能得將產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，在施工標(biāo)準(zhǔn)化方面，蘑菇裝修是代表。

 

首先是施工標(biāo)準(zhǔn)化，有80道工序，嚴(yán)格執(zhí)行300項(xiàng)施工標(biāo)準(zhǔn)，水電59個(gè)節(jié)點(diǎn)包含在599報(bào)價(jià)之內(nèi)，輔料統(tǒng)一配給，監(jiān)理30項(xiàng)重點(diǎn)控制節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收；其次提高了施工效率，不僅施工周期比傳統(tǒng)裝修縮短一半，而且接單數(shù)量比傳統(tǒng)裝修多一倍，從而增加了工人收入，而不是傳統(tǒng)意義上的惡意增項(xiàng)；再次施工質(zhì)量和客戶評(píng)級(jí)會(huì)影響分單及對(duì)施工人員的補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)?！傲硗饽⒐窖b修工程管理系統(tǒng)，可實(shí)現(xiàn)施工驗(yàn)收和微信可視化，前期可檢查，后期能調(diào)閱。我們也在和培訓(xùn)學(xué)校合作培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)工人，未來工人是稀缺資源，必然成為爭奪的焦點(diǎn)?！蹦⒐窖b修CEO尚海洋說，“只要施工能力穩(wěn)定，每月就可獲得固定分配訂單，收益穩(wěn)定，正常來說施工隊(duì)年收入200萬左右，也會(huì)吸引本地優(yōu)秀施工隊(duì)加入?！?

 

不過蘑菇裝修正在西安、北京、成都、沈陽市場(chǎng)從8月20日發(fā)起“性價(jià)比前所未有，599/㎡ 60天后再也不見”的大規(guī)模市場(chǎng)活動(dòng)，之后將上線新產(chǎn)品，599產(chǎn)品會(huì)下線。

 

悅裝網(wǎng)：Uber方式的工人眾包模式

 

相比傳統(tǒng)家裝公司的工費(fèi)定價(jià)方式，新出來的互聯(lián)網(wǎng)家裝悅裝網(wǎng)是由工人定價(jià)，再根據(jù)輔材的價(jià)格進(jìn)行測(cè)算，最終還原成公司系統(tǒng)報(bào)價(jià)。在制定預(yù)算過程中按照項(xiàng)目的實(shí)際情況，由公司質(zhì)檢、工長、客戶及設(shè)計(jì)師共同參與制定預(yù)算，確定預(yù)算的準(zhǔn)確性。保證了工人的利益后，確保裝修透明化，在簽訂合同后在施工過程中不再進(jìn)行增項(xiàng)。

 

另外，悅裝網(wǎng)出臺(tái)了一系列整體家裝工程管理標(biāo)準(zhǔn)，日常管理制度、安全文明施工標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范以及悅裝網(wǎng)項(xiàng)目處罰條例等，建立高標(biāo)準(zhǔn)管控；其工人眾包就像Uber方式一樣連接，嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)管控下，口碑測(cè)評(píng)，優(yōu)秀工人將獲得平臺(tái)補(bǔ)貼和獎(jiǎng)勵(lì)，最高會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)BMW3系轎車。

 

齊家網(wǎng)： 平臺(tái)從監(jiān)管切入質(zhì)量管控模式

 

互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)對(duì)提供服務(wù)的家裝公司如果管控不力的話，漫長的裝修周期會(huì)問題不斷。齊家網(wǎng)針對(duì)裝修過程不透明、質(zhì)量沒保障等問題，推出“齊家保”服務(wù)，裝修業(yè)主通過其平臺(tái)簽約家裝公司，就可以免費(fèi)申請(qǐng)?jiān)摲?wù)；即齊家網(wǎng)通過專業(yè)的監(jiān)理人員會(huì)進(jìn)行五次關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收，并設(shè)置階段性付款和平臺(tái)尾款托管的方式來對(duì)施工質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，從而為裝修業(yè)主提供全程保障。

 

這也是平臺(tái)作為中介應(yīng)盡的義務(wù)，但裝修的復(fù)雜性及節(jié)點(diǎn)驗(yàn)收的繁瑣嚴(yán)重依賴于專業(yè)的人，如果這個(gè)監(jiān)理專業(yè)度不夠、責(zé)任心差、工作量飽和等都會(huì)影響驗(yàn)收結(jié)果。

 

微裝網(wǎng)： “居家整改”的自有工人模式

 

未來，需要提升生活品質(zhì)，但不準(zhǔn)備整體翻修、僅對(duì)居家做局部調(diào)整和換裝的用戶會(huì)越來越多，“微裝”市場(chǎng)也會(huì)越來越大。目前微裝網(wǎng)立足上海，只做一線市場(chǎng)，北京廣州和深圳正在籌備啟動(dòng)。

 

而微裝網(wǎng)都是自有工人，通過自有工人建立起服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，為以后培訓(xùn)認(rèn)證“微裝哥”打好基礎(chǔ)，且有1/3的微裝哥是退伍軍人，更有素質(zhì)和責(zé)任感。

 

“微裝”涉及的服務(wù)范圍80%是安裝的范疇，每個(gè)新的“微裝哥”都將接受培訓(xùn)成為多面手，微裝網(wǎng)創(chuàng)始人錢鋼說“比如油漆工在等待涂料晾干時(shí)，可以安裝潔具、廚衛(wèi)吊頂?shù)人姽ず湍竟さ幕睿@樣公司避免了再派兩個(gè)工種的人員浪費(fèi)，該油漆工也因提成更多積極性更高！”而電腦智能化派單時(shí)會(huì)智能抓取那些客戶滿意度高、掌握技能標(biāo)簽多的“微裝哥”，獲取訂單的機(jī)會(huì)更大。

 

以上模式都會(huì)受制于施工標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，工人產(chǎn)業(yè)化不夠的制約。且標(biāo)準(zhǔn)化施工和工人產(chǎn)業(yè)化相輔相成，只有標(biāo)準(zhǔn)化了，產(chǎn)業(yè)工人才會(huì)做大，像流水線一樣，可復(fù)制性強(qiáng)，也是互聯(lián)網(wǎng)裝修能否真正成為一種裝修標(biāo)準(zhǔn)和生活方式，并誕生一家類京東公司的基礎(chǔ)。

 

施工標(biāo)準(zhǔn)及產(chǎn)業(yè)工人配套體系亟待建立

 

綜上，互聯(lián)網(wǎng)裝修模式要大行其道，必然得依靠施工標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一和工人產(chǎn)業(yè)化培養(yǎng)，但幾個(gè)企業(yè)又搞不定，只能借助行政手段和行業(yè)自律來推動(dòng)。為此發(fā)出幾點(diǎn)倡議：

 

1、住建委主導(dǎo)及行業(yè)協(xié)會(huì)參與制定更落地及可執(zhí)行的施工標(biāo)準(zhǔn)；

 

2、互聯(lián)網(wǎng)家裝公司作為行業(yè)推動(dòng)者，團(tuán)結(jié)不內(nèi)訌，參與制定統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)及帶頭試行；

 

3、由于在執(zhí)行過程中的成本問題，建議政府或行業(yè)進(jìn)行費(fèi)用補(bǔ)貼；

 

4、鼓勵(lì)大型家裝企業(yè)帶頭試行；

 

5、制定政策鼓勵(lì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)產(chǎn)業(yè)工人，能持證上崗。

 

如果住建委不主導(dǎo)，行業(yè)協(xié)會(huì)也不管怎么辦？就像羅振宇談在央視好想法執(zhí)行很難時(shí)所說的“領(lǐng)導(dǎo)又不睡我，我也沒辦法”。《家居電商周刊》主編穆峰這廝只能仰仗所有同行，通力合作，將訴求能通過非常之方法解決，要不這行業(yè)效率的提升始終會(huì)遇到瓶頸！

 

另據(jù)中國室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)（CIDA）數(shù)據(jù)，2013——2014年，中國家裝行業(yè)增速均超過10%，2014年家裝行業(yè)總產(chǎn)值約1.5萬億元，十年間復(fù)合增長率為12.3%。但行業(yè)最大的家裝公司年?duì)I收也就20多億，“大行業(yè)小公司”來形容很貼切。

 

這么大行業(yè)總得有推動(dòng)行業(yè)的人、公司和組織吧，我將會(huì)發(fā)起組建“家裝行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化及產(chǎn)業(yè)工人建設(shè)聯(lián)盟”，另外也在調(diào)研及撰寫《2015中國互聯(lián)網(wǎng)裝修模式&家裝公司行業(yè)研究報(bào)告》，有興趣的同行可與我討論，期望對(duì)行業(yè)發(fā)展有推動(dòng)。

 

最后再嘮叨幾句，雖然我在3月系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修模式”，之后也一直這么提，但有些媒體和企業(yè)卻提“互聯(lián)網(wǎng)家裝”，其實(shí)“互聯(lián)網(wǎng)家裝公司\平臺(tái)”是互聯(lián)網(wǎng)裝修模式的家裝公司\平臺(tái)。這點(diǎn)大家謹(jǐn)記！

 

作者：穆峰，社會(huì)化營銷及家裝O2O研究者，網(wǎng)唇互動(dòng)品牌營銷機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，系統(tǒng)提出并闡述了“互聯(lián)網(wǎng)裝修”模式，家裝O2O研究最深入的自媒體人，《家居電商周刊》主編（公眾號(hào)jiajuds1），50多家媒體特約評(píng)論員、專欄作者，10年?duì)I銷策劃、公關(guān)傳播、網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗(yàn)，著有《中國式營銷的江湖規(guī)則》（中國時(shí)代經(jīng)濟(jì)出版社），微博@穆峰 加微信mufengbrand請(qǐng)注明