陽光印網(wǎng)創(chuàng)始人張紅梅
“互聯(lián)網(wǎng)+”，并不是簡單的線上線下的融合。而是拆分傳統(tǒng)行業(yè)的生產(chǎn)流程，運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)思維和技術(shù)，對(duì)整個(gè)流程進(jìn)行優(yōu)化，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的模式進(jìn)行重構(gòu)和建構(gòu)。
跨行創(chuàng)業(yè)者的執(zhí)著
我國包裝印刷已突破1萬億元，是全球第二大國。然而，我國印刷行業(yè)包裝企業(yè)總數(shù)30萬家，90%為中小企業(yè)，規(guī)模小且分散。
這是一個(gè)亟待整合和升級(jí)的市場。張紅梅，一個(gè)同時(shí)具備傳統(tǒng)印刷業(yè)和投行豐富經(jīng)驗(yàn)的跨界創(chuàng)業(yè)者，在2011年就將目光投向了印刷互聯(lián)網(wǎng)化，開始籌建陽光印網(wǎng)。
然而，一開始并沒有得風(fēng)投機(jī)構(gòu)的認(rèn)可，他們認(rèn)為TOB的生意不Sexy。
但張紅梅以傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和投行經(jīng)歷的獨(dú)特眼光，堅(jiān)定的認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)到來。
陽光印網(wǎng)從2011年開始，張紅梅笑著說自己是“產(chǎn)品經(jīng)理”，她帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對(duì)陽光印網(wǎng)的核心——后臺(tái)系統(tǒng)進(jìn)行研發(fā)。十余年的印刷行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，張紅梅對(duì)印刷的每個(gè)環(huán)節(jié)了如指掌，加之熟知互聯(lián)網(wǎng)業(yè)態(tài)下的用戶體驗(yàn)，張紅梅把每個(gè)細(xì)節(jié)需求告訴技術(shù)人員。功夫不負(fù)有心人，陽光印網(wǎng)網(wǎng)站上線第一個(gè)月，便產(chǎn)生了總額200萬的訂單量。
不一樣的“陽光印網(wǎng)”
在張紅梅給網(wǎng)站起名字的時(shí)候，很多人都覺得“陽光印網(wǎng)”太傳統(tǒng)，不酷，也不互聯(lián)網(wǎng)。并紛紛提醒張紅梅，應(yīng)該用互聯(lián)網(wǎng)語言，“要用卡哇伊一些的名字”。
但張紅梅非常堅(jiān)持，其實(shí)用“陽光”二字，卻是張紅梅的別有用意。
“我希望打造一個(gè)陽光的平臺(tái)，從前臺(tái)價(jià)格到后臺(tái)管控，都是陽光透明的?！睆埣t梅認(rèn)為，印刷和市場營銷物料，更多的是一種定制品。它的價(jià)格是說不明白也很難找到一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的。張紅梅還拿自己手機(jī)舉例，無論在網(wǎng)站還是專賣店，它的售價(jià)大家基本有個(gè)概念。但是，一盒名片，一個(gè)畫冊(cè)，應(yīng)該是多少錢？幾乎沒人弄得明白。“這種TOB的生意模式，更多的是‘看人下菜碟’?！?
而陽光印網(wǎng)就是要讓訂制品的價(jià)格透明化。讓人們看到一個(gè)透明的計(jì)價(jià)平臺(tái)，此外，統(tǒng)一定價(jià)還能幫助大型集團(tuán)和企業(yè)真正實(shí)現(xiàn)陽光采購。針對(duì)大集團(tuán)的訂單，陽光印網(wǎng)會(huì)給其提供總賬號(hào)和分賬號(hào)。分部門通過分賬號(hào)進(jìn)行營銷物料預(yù)定，總部則可以進(jìn)行全程監(jiān)控，方便進(jìn)行管控。實(shí)現(xiàn)真正的統(tǒng)一采購、陽光采購。
除前臺(tái)陽光的服務(wù)外，陽光印網(wǎng)IT系統(tǒng)對(duì)供應(yīng)商的管理也是全程陽光的。這套系統(tǒng)通過獨(dú)有的計(jì)算方法，能對(duì)其后臺(tái)3000家供應(yīng)商進(jìn)行打分。如果某家供應(yīng)商存在價(jià)格問題、質(zhì)量問題、交貨貨期問題等等，就會(huì)遭到系統(tǒng)的懲罰——停單。此外，包括客戶反饋和陽光印網(wǎng)自己的質(zhì)檢環(huán)節(jié)，也會(huì)體現(xiàn)在系統(tǒng)，由于生產(chǎn)訂單都是優(yōu)先派發(fā)給系統(tǒng)排名靠前的供應(yīng)商，自然而然，那些遭遇以上懲罰而排名靠后的供應(yīng)商，訂單量減少也就促使其尋求進(jìn)步了。
行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+浪潮到來
早在2011年，張紅梅就判斷，TOC的浪潮已經(jīng)到達(dá)頂峰。投資應(yīng)該轉(zhuǎn)向一個(gè)盤子更大的領(lǐng)域——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。因?yàn)槿魏蔚幕ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)新，最后都要落到一個(gè)實(shí)體身上，從當(dāng)年火爆的團(tuán)購大戰(zhàn)，到當(dāng)今的外賣市場爭奪，都離不開線下傳統(tǒng)行業(yè)實(shí)體。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮是一個(gè)比TOC更扎實(shí)更大的一個(gè)浪潮。
以往的TOC互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人，大多很聰明，并不需要太多的產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，只需要他們夠聰明敏銳，有強(qiáng)大的號(hào)召力，無論是對(duì)客戶還是投資人。因?yàn)樗麄兊膱鼍昂芎唵?，誰都能感受到。他們所需要做的只是在工作中去研究彼此的需求。
抓住TOC浪潮成功創(chuàng)業(yè)的人都是幸運(yùn)兒，張紅梅說，他們大都鋒芒畢露，具有極強(qiáng)的感召力和感染力。很扎實(shí)，又很吃苦，這就夠了。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則完全不一樣，這是一個(gè)門檻很高的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域。
在張紅梅看來，想要在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，沒有至少十余年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，是很難成功的。如果不在傳統(tǒng)行業(yè)摸爬滾打十余年，是很難全程把握“產(chǎn)供銷”每一個(gè)環(huán)節(jié)的。也就很難切開整個(gè)工作流，更不知道哪一段可以用互聯(lián)網(wǎng)思維來進(jìn)行重構(gòu)，來優(yōu)化供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化和智能化。
影響有影響力的人
與TOC的競爭領(lǐng)域相比，陽光印網(wǎng)進(jìn)軍的營銷物料領(lǐng)域，無疑是一片藍(lán)海。正如諸多投行人的認(rèn)為，“這是沒有意思的生意，太枯燥”。張紅梅卻抓住了企業(yè)這一剛性需求，“TOB所面對(duì)的公司需求是很穩(wěn)定，又很扎實(shí)的，也是風(fēng)險(xiǎn)較小的?！?
從陽光印網(wǎng)的營銷活動(dòng)，我們看到，他們幫助創(chuàng)始人免費(fèi)印名片直到其企業(yè)IPO，贈(zèng)送“老板杯”等。對(duì)于免費(fèi)印名片活動(dòng)，張紅梅說，我還給清華EMBA和長江EMBA的同學(xué)送名片，而且都是終生的。
這些聽起來，貌似是賠本的買賣。但實(shí)際上，張紅梅坦言，一來，實(shí)現(xiàn)了她希望為同學(xué)朋友做一些事情的愿望，另一方面也通過這個(gè)活動(dòng)能讓公司得到了非常好的品牌效應(yīng)。
“以一個(gè)非常友好的方式，去接觸對(duì)方。讓對(duì)方知道我的產(chǎn)品，了解到我的產(chǎn)品。從而對(duì)對(duì)方形成一種潛移默化的影響，當(dāng)他們需要印刷品或營銷物料的時(shí)候，就會(huì)自然而然地想到陽光印網(wǎng)?！?
而給老板送杯子活動(dòng)，則是陽光印網(wǎng)另一個(gè)更大的布局。除了品牌營銷外，恐怕這背后更大的局則是大數(shù)據(jù)。通過員工給老板送杯子，一塊錢生產(chǎn)還包郵，表面上是虧本，實(shí)際上，陽光印網(wǎng)通過很小的成本卻獲得了諸多公司老板的信息數(shù)據(jù)。
對(duì)于陽光印網(wǎng)的業(yè)務(wù)來講，真正公司采購的決策權(quán)還是在老板的手里。
陽光印網(wǎng)會(huì)不會(huì)威脅到傳統(tǒng)印刷業(yè)？
在張紅梅看來，這就是危言聳聽了?；ヂ?lián)網(wǎng)+，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)而言，根本上是提高其工作效率。陽光印網(wǎng)，從前端開始，就在替印刷廠尋找訂單，充當(dāng)著“業(yè)務(wù)員”的角色。
有訂單了，印刷行業(yè)才能更好地生存。而陽光印網(wǎng)另一個(gè)偉大之處在于其自身也在引領(lǐng)著整個(gè)行業(yè)的改造升級(jí)。
用張紅梅的話來說，那就是對(duì)整個(gè)工作流進(jìn)行重新梳理，通過技術(shù)手段提高各個(gè)節(jié)點(diǎn)的工作效率，減少人為干預(yù)，從而將每一家印刷廠升級(jí)為數(shù)字工廠。對(duì)此，張紅梅在供應(yīng)商方面下了不少功夫。
以往，每一家印刷廠為了生存，多接訂單，就需要不斷對(duì)廠內(nèi)的設(shè)備和生產(chǎn)線進(jìn)行豐富。從過膠機(jī)、騎馬釘機(jī)、精裝機(jī)、折頁機(jī)等等很多設(shè)備機(jī)械都需要備齊，才能把一個(gè)產(chǎn)品做出來。
但實(shí)際中，并不是每一個(gè)產(chǎn)品都需要以上所有的機(jī)械設(shè)備，這樣也就存在很多機(jī)械設(shè)備的空載情況，包括生產(chǎn)線上的工人，都處于閑置狀態(tài)。
而陽光印網(wǎng)，逐漸把某一單品只給某一家印刷廠來做，由其來做穩(wěn)定供應(yīng)商，這樣一來，它也就不要那么多員工，也不會(huì)有閑置的生產(chǎn)線設(shè)備。
只需要對(duì)某一單品類設(shè)備進(jìn)行維護(hù)和升級(jí)，這樣它的整體效率就會(huì)越來越高。供應(yīng)商端的價(jià)格會(huì)進(jìn)一步降低，那么，其他的廠商更無法與其競爭了。
這家印刷廠也就能生存的越好。同樣，陽光印網(wǎng)在控制毛利潤的前提下，成本低了，給用戶的價(jià)格也就更便宜了。
但是，如果某家印刷廠自己的生產(chǎn)做不好，無法競爭過其他對(duì)手，那么它就是沒有必要存在的。根據(jù)優(yōu)勝劣汰的規(guī)則，沒有互聯(lián)網(wǎng)，它們也會(huì)被淘汰掉。
個(gè)性化個(gè)人畫冊(cè)“產(chǎn)品”
1999年，張紅梅投入2000多萬，開始做個(gè)性畫冊(cè)等私人訂制業(yè)務(wù)。從北上廣深以及香港，幾乎所有的柯達(dá)店都是張紅梅的代理商?！爱?dāng)時(shí)我的品牌叫myphotobook,但是做了一年多以后，我就徹底停掉了?！睆埣t梅說，那是最爛的產(chǎn)品。
客戶開發(fā)成本高；消費(fèi)頻次低；客單價(jià)也低。這是事后，張紅梅對(duì)失敗原因的總結(jié)。包括現(xiàn)在有投行的朋友問張紅梅是否可以投一些個(gè)性化畫冊(cè)項(xiàng)目。當(dāng)著項(xiàng)目人的面，張紅梅勸大家趕緊放棄。網(wǎng)易印象派就是一個(gè)例子，這一行太難做。
那是不是這個(gè)領(lǐng)域就不能做了呢？張紅梅認(rèn)為，為了它而單獨(dú)做品牌做營銷，是不值得的。只有當(dāng)你有了ToB的品牌和平臺(tái)的時(shí)候，也就沒有了那么高的客戶開發(fā)成本，此時(shí)引入ToC這一私人訂制類產(chǎn)品，無非就是增加了一個(gè)SKU而已。而目前看來，要依靠大平臺(tái)引流又要降低客戶開發(fā)成本，也就只有陽光印網(wǎng)能做了。其他人單一來做的話，只能是死掉，張紅梅自信地說。只是什么時(shí)候開始做，還需要等待時(shí)機(jī)成熟。
腳下的路
在其他人看來，傳統(tǒng)印刷業(yè)的訂單都是十分分散而零碎的。對(duì)于選中這樣的一個(gè)客戶分散、訂單零碎的行業(yè)，張紅梅很自信，“因?yàn)樗鼘儆诙ㄖ破罚麧櫩臻g大。”
陽光印網(wǎng)從不被認(rèn)可，到受諸多例如百度、京東、阿里巴巴、餓了么、美團(tuán)、滴滴等互聯(lián)網(wǎng)公司歡迎。更多的需要只是時(shí)間問題，按照張紅梅的判斷，整個(gè)創(chuàng)業(yè)大潮，從ToC到ToB的轉(zhuǎn)換節(jié)點(diǎn)已經(jīng)來臨。
陽光印網(wǎng)是埋在沙子里的珍珠。一開始，因?yàn)樯惩恋难谏w，你很容易就忽略它。但是，經(jīng)歷了風(fēng)雪和河流的沖刷，寶物初露，一旦你將它拿出來，打磨打磨，擦拭后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)其奪目的光芒。
據(jù)公開報(bào)道，陽光印網(wǎng)2014年初完成A輪融資。2015年初，完成由軟銀中國、齊心亞洲聯(lián)合進(jìn)行投資的B輪融資。張紅梅說，在這一次的融資中，他們的合伙人特別高興。在其LP大會(huì)上，軟銀中國的合伙人告訴張紅梅，作為被投企業(yè)的陽光印網(wǎng)，是他們投得很成功的一個(gè)。
如今，資本又一次將目光聚焦在陽光印網(wǎng)身上。據(jù)張紅梅透露，目前FA華興資本，正在幫助陽光印網(wǎng)進(jìn)行C輪的融資。
雖說行業(yè)迎來了資本的寒冬，但是陽光印網(wǎng)這邊，依然如此熱鬧。
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