紅杉牌局：誰是真正懂唯品會們的人？

唯品會的沈亞和王興一樣，第一次跟紅杉接觸時(shí)就被拒絕了，原因是紅杉認(rèn)為他開出的價(jià)格“太貴了”。那么，后來事態(tài)是如何發(fā)展，最終紅杉成為“最懂”唯品會的投資機(jī)構(gòu)？沈南鵬又是如何說服唯品會提早上市？


鈦媒體注：紅杉中國被稱為BAT之外暗中攪動格局的“第四股資本力量”。中國企業(yè)家最新的封面報(bào)道《沈南鵬買下賽道》，對紅杉的投資風(fēng)格、紅杉孵化的明星公司進(jìn)行了全方位解讀。而最具有價(jià)值的，是紅杉曾經(jīng)孵化過的那些明星公司和一眾明星創(chuàng)業(yè)家。紅杉集齊這一手好牌的過程，都有哪些幕后故事？在鈦媒體“紅杉牌局”系列的上篇《沈南鵬如何成為周鴻祎、王興們“最信任的伙伴”》中，講述了周鴻祎、王興創(chuàng)業(yè)早期同紅杉沈南鵬之間不為人知的故事；在本下篇中，主角是紅杉的又一“力作”唯品會，以及美團(tuán)網(wǎng)和紅杉資本的故事。以下內(nèi)容經(jīng)鈦媒體編輯：


紅杉真正“懂唯品會”


早期投資唯品會時(shí)，唯品會并不像現(xiàn)在這樣廣受關(guān)注，反而因?yàn)橥翚獾捻撁婧捅环Q之為“清理下水道”的商業(yè)模式讓大部分投資人不看好。


其創(chuàng)始人沈亞認(rèn)為，紅杉真正懂“唯品會”。當(dāng)時(shí)，唯品會并不像傳統(tǒng)電商網(wǎng)站一樣設(shè)置搜索頁面，這一點(diǎn)也經(jīng)常被投資人拿來質(zhì)疑，但發(fā)掘了唯品會項(xiàng)目的紅杉中國董事總經(jīng)理劉星從一開始就沒有問，他很快理解了唯品會的商業(yè)模式?！敖裉煳疫€經(jīng)常碰到一些投資人問我為什么唯品會不設(shè)搜索，我們都是當(dāng)笑話聽的?！鄙騺喰ρ?。


沈亞第一次跟紅杉接觸時(shí)，開出的價(jià)格紅杉認(rèn)為“太貴了”，遂拒絕。幾個(gè)月后，劉星聽說DCM接受了他們的報(bào)價(jià)。“不行，那我們得再談?wù)??！?br />

他立刻趕往廣州，與沈亞敲定了第一輪融資的方案，2010年11月，紅杉和DCM共同向唯品會投資2000萬美元，時(shí)隔一年后，紅杉向唯品會追加了5000萬美元的B輪融資，唯品會估值就達(dá)到了5億美金，而這在大部分VC看來已經(jīng)非常貴了，“第二輪我們估值更高，他們繼續(xù)追，不讓任何一家進(jìn)來，我覺得他們當(dāng)年就是說也看好這個(gè)苗子，對他來講一定會賺錢?！鄙騺喐嬖V《中國企業(yè)家》雜志。


類似擦肩而過后再次牽手的例子還有幾樁，2008到2009年本來紅杉可以以極低價(jià)格進(jìn)入京東商城，但他們沒有進(jìn)入。雖然那時(shí)他們早已開始在電商布局，卻沒發(fā)掘到這匹最大黑馬。但紅杉懂得“及時(shí)修正”，2011年紅杉資本聯(lián)合DST等四家基金，向京東商城注資約10億美元，雖然這個(gè)價(jià)格比之前的機(jī)會昂貴了許多。


另有一個(gè)案例是紅杉中國對500彩票網(wǎng)的投資。


一位投資行業(yè)人士透露，在成立紅杉中國前，沈南鵬曾以個(gè)人名義投資過500彩票網(wǎng)，但后來與IDG一起全部退出了。當(dāng)時(shí)，沈以3000萬的價(jià)格賣掉了自己持有的10%的股份。然而在500彩票網(wǎng)上市前夜，紅杉又花費(fèi)比當(dāng)年高3倍的價(jià)格投資了500彩票網(wǎng)。如今500彩票網(wǎng)已經(jīng)登陸美國資本市場，“及時(shí)追回”的紅杉資本仍然大賺。


2012年3月，創(chuàng)立僅三年多的唯品會赴美上市，創(chuàng)造了電商網(wǎng)站最快上市紀(jì)錄。一開始，沈亞并不愿意這么早上市，而紅杉認(rèn)為上市能夠幫唯品會迅速在供應(yīng)商和顧客中間建立品牌，說服了沈亞。事實(shí)證明，這是對的，雖然他們低估了“大勢”。


“路演以后，我們發(fā)現(xiàn)市場遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如我們所預(yù)判的受歡迎?！眲⑿钦f。紅杉為此付出了巨大努力。劉星在路演當(dāng)天飛去紐約，早上七點(diǎn)鐘的航班，大概四點(diǎn)鐘他還在電話上，跟一個(gè)潛在購買者通電話，說服他購買唯品會。唯品會IPO當(dāng)天便破發(fā)，被媒體稱之為“流血上市”，而紅杉則為了力挺唯品會股價(jià)，聯(lián)合唯品會另外一個(gè)投資方DCM共同追加了2000萬美元融資。


劉星后來發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)時(shí)唯品會股價(jià)表現(xiàn)不好讓他倍感失落，但作為第一家電商上市公司，在品牌效應(yīng)上的作用是巨大的。“員工和供應(yīng)商不知道什么叫‘流血上市’?！眲⑿怯∠笞钌羁痰模强粗ㄆ窌鲜袝r(shí)股價(jià)“飛流直下”，但同時(shí)接到了很多唯品會供應(yīng)商發(fā)來的祝賀短信，簡直“熱淚盈眶”。


創(chuàng)、投之間最奢侈的兩個(gè)字：信任


讓創(chuàng)業(yè)者信任投資者，并不是一件容易的事。曾經(jīng)接受過紅杉投資的博雅互動創(chuàng)始人張偉在接受《中國企業(yè)家》的采訪時(shí)直言不諱地表示，


“在中國，投資人大部分被創(chuàng)業(yè)者視為銀行，除了錢，他們并不想從你這兒獲得別的，但作為創(chuàng)業(yè)者，你拿那筆錢只是一個(gè)手段，真正目的是要看背后有什么資源。”


沈南鵬曾經(jīng)思考過，“幫助一個(gè)企業(yè)和不幫助一個(gè)企業(yè)中間，投完與企業(yè)一起花時(shí)間和坐等收益中間，究竟會產(chǎn)生多大的差別？”他拿這個(gè)問題去請教過美國紅杉時(shí)，對方回答，“你可能不會產(chǎn)生50%的差別，但你至少能產(chǎn)生20%到30%的差別。”


而紅杉對于創(chuàng)業(yè)者“30%”增值體現(xiàn)在哪里？周逵認(rèn)為，主要是幫忙找人、優(yōu)化企業(yè)管理機(jī)制和如何沖刺IPO。紅杉內(nèi)部有一個(gè)3人獵頭團(tuán)隊(duì)，專門幫助紅杉被投企業(yè)尋找高管，尤其是CFO。類似例子比比皆是，唯品會、樂蜂網(wǎng)和鄉(xiāng)村基的CFO都是紅杉幫忙找來的。


“企業(yè)初創(chuàng)期往往特別節(jié)省，他們甚至舍不得花100萬獵頭費(fèi)去找一個(gè)合適的高管。”沈南鵬說，而此時(shí)紅杉便會提供協(xié)助。比如在唯品會，劉星參與了所有VP級別以上高管的面試，甚至一個(gè)職位會面試好幾個(gè)人，同一個(gè)人面試多輪。擔(dān)任唯品會董事期間，他每個(gè)月都要飛往廣州參加經(jīng)營會議，還不包括面試和董事會”。甚至有時(shí)候，還要幫忙空降兵融入到企業(yè)當(dāng)中。


博雅互動創(chuàng)始人張偉對《中國企業(yè)家》透露，因?yàn)榧t杉資本加入，并且一開始就以上市公司要求去約束公司的經(jīng)營流程，“整個(gè)公司的IPO進(jìn)程提早了至少半年?！?br />

在紅杉進(jìn)來以后，博雅也創(chuàng)造了一個(gè)高增長奇跡，2010年張偉與紅杉第一次接觸時(shí)，估值不過才300萬美元，紅杉投資100萬美元。2013年11月，博雅互動登陸港交所，此前公開發(fā)售部分獲得超額認(rèn)購831倍，凍結(jié)資金860億港元，成為今年以來港股市場上的“新股王”，目前市值約74億港元。但如果不是紅杉堅(jiān)持，博雅上市窗口起碼要推后半年，“預(yù)計(jì)CFO也得要晚一年才請，但他們進(jìn)來以后就立刻幫我找到了CFO，大大加速了IPO的進(jìn)程?！睆垈ヒ惨虼藦摹皩沤z”躋身“十億富豪”俱樂部。


在紅杉的投資項(xiàng)目中，最受爭議的便是“麥考林”。一是因?yàn)辂溈剂质羌t杉中國基金第一個(gè)控股收購（buy-out，即買斷式收購）項(xiàng)目。而在其它投資項(xiàng)目中，紅杉中國大多是小股東。二是麥考林上市后不久便遭遇集體訴訟，股價(jià)大跌近六成?！胞溈剂值捻?xiàng)目是因?yàn)榧t杉可能有點(diǎn)急于求成，所以拔苗助長了?！币晃患t杉投資企業(yè)的CFO如此評價(jià)。


而在談到麥考林的項(xiàng)目時(shí)，沈南鵬也首次做出了回應(yīng)，“麥考林是我們看到它有一條產(chǎn)品線叫目錄營銷，我們認(rèn)為目錄營銷產(chǎn)生了很好的客戶基礎(chǔ)。那么這樣一家公司是不是轉(zhuǎn)型做電商會比別人來得更加成功？何況我們在美國、德國看到了這樣的案例。這個(gè)轉(zhuǎn)型的故事最后沒有成功，但我們起碼應(yīng)該去嘗試。”


雖然麥考林這個(gè)項(xiàng)目沒取得預(yù)期的成功，但是，“投資人很難不去犯錯(cuò)”。沈南鵬感慨道，“我們跟美國紅杉的團(tuán)隊(duì)交流，說我們投了20個(gè)項(xiàng)目，只有一個(gè)失誤，他們會大驚失色，并認(rèn)為你沒有冒足夠大的風(fēng)險(xiǎn)。”


紅杉不止是基金，要做平臺


剛剛搬遷完兩個(gè)月的美團(tuán)新辦公室顯得凌亂而充滿活力，在辦公室隨處可見的液晶顯示屏上，滾動播放著美團(tuán)的交易額和注冊用戶數(shù)，以及每天不同時(shí)段成交量的變化趨勢。王興和美團(tuán)的所有高管一樣，沒有自己的獨(dú)立辦公室，甚至連個(gè)玻璃隔斷都沒有，他就坐在最靠里面的角落里，淹沒在人群之中。


“足足四年，距離我們與紅杉的第一次見面，到最終拿到融資?！蓖跖d說，在美團(tuán)上線十天左右，他就接到了來自紅杉的電話。“我做了三個(gè)公司，紅杉都有接觸，這已經(jīng)是和紅杉的第三次見面。”這次跟美團(tuán)見面的是紅杉資本的另一合伙人孫謙。而在沈南鵬記憶中，這一次見到的王興與第一次相比已脫胎換骨。


“不是所有人第二次創(chuàng)業(yè)一定能夠成功，但是有一些人能夠從這個(gè)當(dāng)中學(xué)到很多東西。而他顯然收獲很多?！鄙蚰嚣i在采訪中特意提起王興在最近一次采訪中的觀點(diǎn)——當(dāng)所有數(shù)據(jù)放在大家面前時(shí)其實(shí)大家失誤率是不會那么高。


“這也是投資的準(zhǔn)則”，沈南鵬說。


坐在我們對面的王興，在經(jīng)歷過兩次創(chuàng)業(yè)失敗后，傲氣消失，或者說隱藏了，流露出的是冷靜與自省?！扒皟纱渭t杉沒有投我們，確實(shí)有我們做的不好的地方?！?br />

紅杉中國也和被投企業(yè)一起在進(jìn)化?！凹t杉基金現(xiàn)在已經(jīng)不止是單單一個(gè)基金了，它已經(jīng)是名副其實(shí)的一個(gè)平臺?！比A興資本包凡認(rèn)為，“從最早期項(xiàng)目到晚期項(xiàng)目，他們基本上都做。尤其是早期項(xiàng)目源上，他們也有很多合作伙伴。在下游整個(gè)投行這個(gè)圈子里面，也有很多跟他合作很緊密的合作伙伴?！?br />

假如梳理紅杉這兩年的投資案例，你會發(fā)現(xiàn)，與之前單兵作戰(zhàn)不同，紅杉中國基金像串起項(xiàng)鏈上的珍珠一樣，將這些“BAT”三巨頭以外的公司，打造成一支彪悍而精準(zhǔn)的奇兵?！霸谖磥砘ヂ?lián)網(wǎng)甚至包括整個(gè)新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域發(fā)生什么事情，紅杉作為一個(gè)平臺，肯定會分很大的一杯羹在里頭?！卑苍u價(jià)道。


紅杉搭建了一個(gè)“企業(yè)和企業(yè)間的合作平臺”，比如每年被投企業(yè)CEO聚會，和TMT行業(yè)大會，被投資企業(yè)CEO們都會尋找未來潛在合作機(jī)會。最近樂蜂和唯品會的合作，就是沈亞和李靜在CEO年會上認(rèn)識的。


在投資的公司越來越多以后，紅杉可以開始做更多的“排列組合”。紅杉最近投資的“中通速遞”等三家物流公司，就可能會跟它投資的金融類的公司合作。最近，易居宣布將聯(lián)手新浪、紅杉資本及云鋒基金，成立一家專業(yè)從事“有抵押(房產(chǎn)抵押)”的金融服務(wù)公司，可從側(cè)面反映出紅杉整合資源的思路。


一個(gè)最常見的問題是，紅杉中國能否投出下一個(gè)“Google”，或者下一個(gè)“Facebook”?！肮雀柚詮?qiáng)大，不是因?yàn)榧t杉投資了他們，而紅杉之所以強(qiáng)大，是因?yàn)樗麄兡芡哆M(jìn)去谷歌?！钡谒拇蝿?chuàng)業(yè)的王興依然認(rèn)為，“創(chuàng)業(yè)者才是更重要的那個(gè)?！?br />

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