布拉旅行的實(shí)驗(yàn)：搭建度假酒店驅(qū)動(dòng)的垂直社區(qū)

DoNews5月22日消息（記者向霜）2012年入秋后的一個(gè)周末，徐雷自駕從上海到杭州西湖邊的一家精品酒店“湖邊邨”，本想和往常一樣休閑放松兩天，未曾想到和酒店負(fù)責(zé)人的一番聊天，成了徐雷創(chuàng)業(yè)的出發(fā)點(diǎn)。


負(fù)責(zé)人向徐雷訴說了在線旅游爆發(fā)式發(fā)展的大環(huán)境下酒店的困惑：一方面，在攜程、藝龍這類大型的OTA平臺(tái)上，度假型精品酒店不及豪華五星、經(jīng)濟(jì)連鎖知名度高、排名靠前，銷售效果不夠理想；另一方面，新興的團(tuán)購平臺(tái)一味壓低價(jià)格，希望以性價(jià)比來吸引客流，這又會(huì)一定程度傷害品牌。如何能夠既有效拉人、又帶來氣質(zhì)相符的住客，對(duì)有點(diǎn)特色、追求品位的度假酒店來說，是個(gè)不小的難題。


這個(gè)問題，給了徐雷不小的啟示，也讓他看到今天已經(jīng)成型的移動(dòng)旅行產(chǎn)品“布拉旅行”，在競爭慘烈的旅游市場中的機(jī)會(huì)和空間。


捕捉機(jī)會(huì)：找準(zhǔn)市場空白點(diǎn)


徐雷的團(tuán)隊(duì)做的“布拉旅行”是一款定位于度假酒店預(yù)訂、住宿旅行分享的移動(dòng)APP，從2012年開始籌備開發(fā)，2013年iOS版正式上線。這款應(yīng)用的出現(xiàn)，是因?yàn)榭吹搅硕燃倬频甑氖袌隹臻g，以及旅游APP中的一個(gè)空白。


市場營銷出身，曾在麥肯錫、敦煌網(wǎng)等公司擔(dān)任過高管的徐雷，觀察、分析了市面上近百款移動(dòng)旅行應(yīng)用，發(fā)現(xiàn)和酒店密切相關(guān)的有兩類產(chǎn)品：第一類以在路上、面包旅行為代表，主打旅行過程中的記錄和分享；第二類以今夜酒店特價(jià)、快訂酒店為代表，專注做商務(wù)、經(jīng)濟(jì)等類型酒店的查詢和預(yù)定。但這兩種無法覆蓋典型的旅游人群對(duì)于度假酒店信息、點(diǎn)評(píng)查詢，預(yù)定或購買，分享入住心得和感受的全鏈條。


徐雷認(rèn)為，這同中國旅游市場發(fā)展的階段相關(guān)。長時(shí)間來大眾旅游多看重城市和景區(qū)，酒店僅僅承擔(dān)著住宿、休息的功能，普通游客重視價(jià)格低、性價(jià)比高；高端、商旅用戶青睞名氣大的五星酒店。


但是隨著旅游的常態(tài)化、人群年輕化以及地點(diǎn)多元化，越來越多的游客特別是白領(lǐng)出行時(shí)，將酒店、住宿作為考慮、抉擇的第一要素。從2013年的數(shù)據(jù)來看，中國的白領(lǐng)游客在度假出行時(shí)，最喜歡的是三種酒店分別是：度假酒店（78.7%）、國際品牌酒店（48.9%）、精品酒店（36%），而對(duì)于經(jīng)濟(jì)型酒店和國內(nèi)品牌酒店的接受度相對(duì)較低，分別為29%和7.3%。


從度假酒店市場來看，全國范圍內(nèi)定位于度假村、精品酒店、客棧的數(shù)量超過5000家，且主要集中于旅游資源豐富的地區(qū)，比如海南、云南、江浙滬、四川等，一個(gè)間夜的價(jià)格從300-3000不等，已經(jīng)形成一個(gè)不小的市場。


徐雷看到，傳統(tǒng)的OTA平臺(tái)和酒店預(yù)訂產(chǎn)品難以滿足度假型酒店的推廣、銷售需求，這些酒店的共性是：位置和品牌分散，建筑、設(shè)計(jì)獨(dú)具風(fēng)格，旅游附加值高，非常適合家庭、朋友短期內(nèi)旅游休閑和聚會(huì)。在與游客、用戶進(jìn)行對(duì)接時(shí)，這類酒店更多希望借助社交平臺(tái)、移動(dòng)產(chǎn)品，帶動(dòng)品牌美譽(yù)度、酒店銷量共同發(fā)展。


新模式：商戶驅(qū)動(dòng)，做分享+產(chǎn)品


基于這樣的思考，“布拉旅行”定位于度假、精品酒店的導(dǎo)購平臺(tái)，做成了酒店產(chǎn)品推薦預(yù)訂+旅行體驗(yàn)分享的新模式。


進(jìn)入“布拉旅行”的界面，用戶可以在廣場上瀏覽、搜尋到目標(biāo)旅游地點(diǎn)的用戶游記、住宿分享，然后通過度假產(chǎn)品推薦、預(yù)訂來選擇想要入駐的酒店。值得注意的是，每一家度假酒店的展示頁面不僅包含基本圖片、酒店介紹、一間夜的價(jià)格，還有相應(yīng)的美食和旅游項(xiàng)目優(yōu)惠和推薦，用戶在入住之后的詳細(xì)描述和評(píng)價(jià)，覆蓋了用戶查找、做決策、瀏覽信息的整個(gè)過程。


除了移動(dòng)客戶端的出口，“布拉旅行”設(shè)立了同名的微博、微信作為用戶量、口碑的出口，聚集用戶接近五十萬。在徐雷看來，對(duì)于酒店來說這其實(shí)是一整套的移動(dòng)+社交解決方案，對(duì)用戶來說，則是基于共同興趣、價(jià)值的垂直旅游社區(qū)。


徐雷介紹，目前“布拉旅行”同200多家酒店達(dá)成了合作，預(yù)計(jì)今年總數(shù)會(huì)超過千家，還將拓展東南亞等境外市場的度假酒店。在推進(jìn)合作的過程中，難度在于這些酒店比較分散，需要耗費(fèi)不少時(shí)間成本。但好在大部分度假酒店的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人態(tài)度開放，愿意嘗試這種新的形式。


當(dāng)然，徐雷在現(xiàn)階段也以免費(fèi)包裝、基于銷售進(jìn)行分成的低門檻準(zhǔn)入方式，吸引有興趣的度假酒店進(jìn)行嘗試，經(jīng)過去年的市場拓展，徐雷同悅榕莊、花間堂、斐文野奢等品牌建立了不錯(cuò)的關(guān)系，在對(duì)酒店進(jìn)行描述、展示和定價(jià)的時(shí)候，他們的關(guān)系更像互相商量、出主意的朋友，而不僅是商業(yè)上的伙伴，從這個(gè)角度來看，“布拉旅行”的核心競爭力不單是酒店產(chǎn)品和用戶的分享，還包括產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)對(duì)每一家度假酒店優(yōu)勢、特點(diǎn)的深挖。


作為旅游愛好者，徐雷也認(rèn)同，酒店已經(jīng)成為旅行、度假的中心點(diǎn)，酒店掛出的一間夜的價(jià)格不僅是房費(fèi)、服務(wù)費(fèi)，更多地還包含度假酒店身后的自然、人文環(huán)境，這種變化也給“布拉旅行”的發(fā)展帶來更大的想象空間。（完）


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