中小企業(yè)O2O轉(zhuǎn)型生存法則

O2O轉(zhuǎn)型，這一年多來(lái)，最火的互聯(lián)網(wǎng)名詞之一，各類成功學(xué)培訓(xùn)公司也把他除了微信之外，推到了新的巔峰高度。到底什么是O2O，O2O是不是電商？傳統(tǒng)企業(yè)到底要不要轉(zhuǎn)型？


O2O本身，首先就不是電商，如果僅僅把O2O理解為電商或者本地化電商，我覺(jué)得有失偏頗，O2O是線上進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)篩選，線上支付，線下享受產(chǎn)品和服務(wù)的一個(gè)過(guò)程，電商僅僅是在這個(gè)過(guò)程環(huán)節(jié)中一類體現(xiàn)，通俗點(diǎn)講，O2O不僅僅是電商，而是一個(gè)對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的方式中的一種。


O2O自身也是互聯(lián)網(wǎng)其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以對(duì)于O2O轉(zhuǎn)型也不要拘泥于所謂閉環(huán)，要結(jié)合企業(yè)自身的情況進(jìn)行判斷和選擇。


針對(duì)目前對(duì)于O2O的一些誤區(qū)，本文做一些簡(jiǎn)單的闡述，希望看到文章的傳統(tǒng)企業(yè)少走彎路


一、 轉(zhuǎn)型與不轉(zhuǎn)型


1. 是否轉(zhuǎn)型？


取決于自身的行業(yè)屬性、產(chǎn)品屬性，服務(wù)屬性明顯、大眾性消費(fèi)產(chǎn)品需要更快的轉(zhuǎn)型。特別傳統(tǒng)的加工型、原材料型產(chǎn)業(yè)，要重視自身的技術(shù)革新，而非盲目追求互聯(lián)網(wǎng)化，或者進(jìn)行所謂O2O的閉環(huán)，無(wú)疑自尋死路。


2. 信息化之路


信息化已經(jīng)完成的公司，進(jìn)行轉(zhuǎn)型，成功幾率會(huì)相應(yīng)提高，若要進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)及O2O轉(zhuǎn)型，首先必須解決企業(yè)自身的信息化使用。盲目上馬互聯(lián)網(wǎng)項(xiàng)目也是自殺。


3. 難點(diǎn)：


對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)而言，對(duì)于自身的現(xiàn)狀出于居安思危的狀態(tài)，但實(shí)際上，情況的確也沒(méi)有媒體鼓吹的被“顛覆”那么糟糕，所以容易出現(xiàn)對(duì)自身的產(chǎn)品服務(wù)盲目自信，這也是誤區(qū)。由于傳統(tǒng)行業(yè)產(chǎn)品屬性的問(wèn)題，進(jìn)行自身的產(chǎn)品革新需要時(shí)間，或者根本不想改變，所有的變革，實(shí)際上還是取決于產(chǎn)品的本質(zhì)，產(chǎn)品的革新是必經(jīng)之路。


二、 選擇什么樣的模式


1. 產(chǎn)品選擇：


面對(duì)轉(zhuǎn)型時(shí)，很多企業(yè)管理者總是喜歡考慮是否要做APP，自身的流量如何解決，而忽略O(shè)2O的目標(biāo)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)品的選擇，僅僅是O2O閉環(huán)實(shí)施的一個(gè)部分，過(guò)度的迷信產(chǎn)品，忽略商業(yè)本質(zhì)，任何不賺錢的互聯(lián)網(wǎng)模式，都是耍流氓。


2. 模式選擇


O2O有很多方式，常見(jiàn)的有平臺(tái)式、電商式、社交化等等，同樣跟選擇產(chǎn)品一樣，硬套網(wǎng)絡(luò)上流傳的模式，復(fù)制照搬，還是自己所謂“創(chuàng)新顛覆”，都是對(duì)于企業(yè)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的極端不負(fù)責(zé)，往往失敗后，歸罪于模式，實(shí)際上，這里是典型的木桶效應(yīng)的缺口，對(duì)于O2O閉環(huán)中的營(yíng)銷環(huán)節(jié)，不是簡(jiǎn)單的照搬照抄線上或者線下的模式所能解決的，建議結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)、屬性、規(guī)則，從現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)鏈挖掘，利用互聯(lián)網(wǎng)的規(guī)則和模式去創(chuàng)新結(jié)合，營(yíng)銷都是相通的，互聯(lián)網(wǎng)并不神秘和高大上。


三、 流量的來(lái)源


1. 購(gòu)買


這是飲鴆止渴的方式，近期曾有某知名影樓行業(yè)的老總抱怨，現(xiàn)在競(jìng)價(jià)排名的進(jìn)客到場(chǎng)成本是300元/人，而他甚至愿意每個(gè)單優(yōu)惠500元做老帶新。團(tuán)購(gòu)，很多傳統(tǒng)企業(yè)老板更是苦不堪言，低利潤(rùn)、受眾群消費(fèi)能力弱，但不做又沒(méi)有人流量，兩難的選擇。實(shí)際上，很多區(qū)域，尤其三四線城市的流量還不夠精準(zhǔn)，這些合作更不切合實(shí)際，如果是本地化O2O的話，幾乎又是一種雞血療法。


2. 自營(yíng)平臺(tái)


聽(tīng)信大師們對(duì)于各類社交化平臺(tái)的吹噓，到現(xiàn)在看看自己訂閱的同行的公眾號(hào)打開(kāi)幾率越來(lái)越低，跟行業(yè)網(wǎng)站付費(fèi)合作的流量為零，自營(yíng)平臺(tái)的轉(zhuǎn)化率極低。


3. 解決方式


以上兩類，都是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型O2O經(jīng)常遇到的問(wèn)題和痛處，付費(fèi)的流量不夠精準(zhǔn)甚至無(wú)效，究其原因，還是懶字做遂，對(duì)于傳統(tǒng)行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)新興市場(chǎng)渠道，但對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)本身，很多資深人士早已認(rèn)識(shí)到，他也是傳統(tǒng)行業(yè)式的存在。


對(duì)于O2O的閉環(huán)流量的解決，除了早期的導(dǎo)入之外，我們更需要進(jìn)行多元化以及線上線下的結(jié)合。比如線上活動(dòng)策劃、線下活動(dòng)，這是結(jié)果的表現(xiàn)，但在實(shí)際操作中，我們不是簡(jiǎn)單的去投放一個(gè)banner，或者是簡(jiǎn)單的通過(guò)公眾號(hào)發(fā)布一條廣告，又或者去網(wǎng)站、社交化平臺(tái)發(fā)布垃圾信息。


流量的來(lái)源，需要營(yíng)造口碑式營(yíng)銷的生態(tài)，而這個(gè)過(guò)程是痛苦的，結(jié)果卻是快樂(lè)的。


1） 盡量選擇與本行業(yè)相關(guān)的話題，拒絕雞湯


2） 長(zhǎng)期堅(jiān)持與社交化平臺(tái)，尤其區(qū)域類網(wǎng)站，尤其運(yùn)營(yíng)較好的平臺(tái)，保持良好關(guān)系，不要吝嗇廣告費(fèi)，但要學(xué)會(huì)提出整合營(yíng)銷的服務(wù)需求，這種做法不僅僅簡(jiǎn)單的是購(gòu)買流量，而是基于與各類平臺(tái)合作的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行自身的互聯(lián)網(wǎng)包裝#禁發(fā)小廣告#，注重故事性，而非簡(jiǎn)單的品牌傳播


3） 線下打造“互聯(lián)網(wǎng)特供”，形成良好的口碑效應(yīng)，也成為自身一類品牌特色。


4） 專屬網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)或負(fù)責(zé)人：他/她總是能跟網(wǎng)友處好關(guān)系，總是能迅速在任何互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)成為知名網(wǎng)友，最關(guān)鍵，又比較了解本行業(yè)。


5） 關(guān)于自身O2O領(lǐng)域的技術(shù)問(wèn)題，若非O2O平臺(tái)，盡量采用本地外包方式，節(jié)約長(zhǎng)期成本。中小企業(yè)不提倡冒險(xiǎn)自建平臺(tái)，有自身穩(wěn)定的產(chǎn)品鏈、客群以及強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)的除外。


6） 學(xué)會(huì)回訪，傾聽(tīng)抱怨的客戶和改進(jìn)的產(chǎn)品服務(wù)，而且唯快不破。


7） 善用新的工具、硬件產(chǎn)品，采集客戶信息，積累自己的數(shù)據(jù)庫(kù)，定期針對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)客群進(jìn)行專屬營(yíng)銷行為，或者服務(wù)行為。南京人稱老王的某裝修公司老總，總是喜歡請(qǐng)老客戶吃飯，過(guò)節(jié)送老客戶禮品，看似傻瓜行為的背后，每年帶來(lái)數(shù)千萬(wàn)的收入。


口碑，是O2O轉(zhuǎn)型不可逾越的必經(jīng)之路，不是靠所謂軟件、工具能解決的。


四、 閉環(huán)的意義


1. 支付


不要迷信于線上支付，尤其大宗消費(fèi)類產(chǎn)品和服務(wù)，國(guó)內(nèi)的國(guó)情告訴我們，暫時(shí)先放放。一般性消費(fèi)，盡量先利用好支付寶或者微信支付等常見(jiàn)平臺(tái)。不要因?yàn)榧m結(jié)于線上支付而流產(chǎn)，或有自卑感。


2. 線上到線下，還是線下到線上


對(duì)于營(yíng)銷而言，我認(rèn)為并不是問(wèn)題，問(wèn)題是在前期的所有過(guò)程中，是否真正深刻理解產(chǎn)品、模式以及流量的意義，建立在自身行業(yè)符合互聯(lián)網(wǎng)規(guī)則的營(yíng)銷行為，比硬套所謂閉環(huán)更加有效。


3. 閉環(huán)的意義


閉環(huán)是一個(gè)完整的鏈條，線上篩選，線下享受產(chǎn)品和服務(wù)的過(guò)程，這就是一次營(yíng)銷的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，不要過(guò)度依賴相關(guān)平臺(tái)，而是對(duì)于自身模式的考量更有意義?；ヂ?lián)網(wǎng)帶來(lái)的是信息傳播載體的不同、服務(wù)的提升，商業(yè)的本質(zhì)并未更多改變，消費(fèi)者的習(xí)慣卻因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)變得更加理智。


思考O2O閉環(huán)中，我們每一個(gè)環(huán)節(jié)，而非技術(shù)產(chǎn)品，必須考慮每個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中的提升，比如：傳統(tǒng)飯店的菜單，變成了平板電腦或者電子點(diǎn)單、微信預(yù)約，這是一個(gè)進(jìn)步。但如果僅靠所謂流量轉(zhuǎn)化，自身的服務(wù)狀態(tài)和水準(zhǔn)還是傳統(tǒng)的，所謂O2O也好，互聯(lián)網(wǎng)化，就是個(gè)笑話。


O2O閉環(huán)必須是完整的、徹底的、深度的融合。所以，沒(méi)有一招鮮轉(zhuǎn)型。（文/寧哲網(wǎng)絡(luò)/王新宇）


本文地址:http://www.quema.com.cn/artinfo/854.html