莊帥：四種思維對(duì)應(yīng)的四類王道

互聯(lián)網(wǎng)思維在2013年央視報(bào)道之后，基本上成為傳統(tǒng)企業(yè)的救命稻草，似乎只要被互聯(lián)網(wǎng)思維就可以實(shí)現(xiàn)行業(yè)顛覆，從此走上更廣闊的康莊大道，不用再發(fā)愁業(yè)績(jī)下降、組織僵化。作為中國(guó)第三代網(wǎng)民，從97年開始上網(wǎng)到現(xiàn)在，可以說見證了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的整個(gè)歷程，自己也在打工和創(chuàng)業(yè)的過程中參與了電商的進(jìn)程，那么這篇文章就將四種主流的思維做一個(gè)簡(jiǎn)單的分析，或許看完之后能夠理性地對(duì)待不同行業(yè)的不同思維，從而找準(zhǔn)企業(yè)真正的難題，以更為合適的思維解決問題，獲得新的增長(zhǎng)點(diǎn)。不過任何一種思維建立的過程都不可能一蹴而就，都需要時(shí)間。同時(shí)不是一種新的思維出來之后，之前的思維就變得一無是處，多種思維的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)才是真正的王道！


首先是90年代隨著外資零售業(yè)進(jìn)入中國(guó)，被不斷印證的“零售思維”，這一個(gè)時(shí)期長(zhǎng)達(dá)近20年，一直到2010年，零售思維仍然顯得很重要，零售思維最重要的是：渠道為王！


渠道有兩種表現(xiàn)形式，一種是大型超市里的位置（貨架、堆頭）、大型商業(yè)地產(chǎn)里的商鋪（一鋪養(yǎng)三代）；另外一種就是直接拿地租地開設(shè)自己的獨(dú)立專賣店。這兩種表現(xiàn)形式共同的特點(diǎn)就是占據(jù)有限的物理位置，這些物理位置具有唯一性和獨(dú)占性，只要你占了這個(gè)位置（渠道），別人就沒有這個(gè)位置，那你在競(jìng)爭(zhēng)中就處于絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。于是渠道為王成為20世紀(jì)90年代和21世紀(jì)初最核心的思維，薪水最高的一類是招商人員，另一類就是渠道拓展人員，當(dāng)然由于中國(guó)太大，于是品牌商為了更快地占領(lǐng)有限的物理位置取勝，發(fā)展了數(shù)量眾多的代理商、加盟商、分銷商。實(shí)際上如果電商不出現(xiàn)，渠道仍然為王。當(dāng)然電商雖然出現(xiàn)了，傳統(tǒng)渠道的價(jià)值仍然很重要。


擁有渠道思維的人做電商很多時(shí)候也是渠道思路，開天貓店、京東店、團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站供貨、特賣網(wǎng)站供貨等對(duì)于他們來說，就和傳統(tǒng)渠道一樣，只是這種思維取得的成效沒有物理渠道那么大了，而且有時(shí)還會(huì)失靈！那么到了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)思維的王道又變成了什么？


線下渠道之所以重要，是因?yàn)榍滥軌蚓奂肆?，然后產(chǎn)生銷售，這些人流是相對(duì)穩(wěn)定的，流動(dòng)性沒有那么強(qiáng)?？墒腔ヂ?lián)網(wǎng)由于其它開放性和訪問更容易，人流更快地流動(dòng)起來，遷移速度非?？?，于是變成了流量，這也造就了互聯(lián)網(wǎng)思維的王道就是“流量為王”。


百度占據(jù)了中國(guó)80%以上的流量，在百度文庫(kù)沒有之前，注冊(cè)百度登錄百度賬號(hào)的人都是非常少的，也就是百度根本不需要關(guān)心你會(huì)不會(huì)注冊(cè)百度，他關(guān)心的只是你會(huì)不會(huì)輸入或點(diǎn)擊baidu.com，有流量就有收入。因?yàn)榘俣葘⑦@么大的流量重新進(jìn)行二次、三次甚至多次分配之后，加上競(jìng)價(jià)技術(shù)，他的收入水平到現(xiàn)在仍然是中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的第一！


到了淘寶這個(gè)思維仍然占據(jù)主導(dǎo)，只是淘寶作為電商平臺(tái)強(qiáng)化了賬號(hào)體系，只是賬號(hào)的所有會(huì)員信息淘寶一直沒有開放給平臺(tái)上的買家和賣家，賣家想要獲得銷量，那么就想辦法搞到流量吧。百度上是做SEO\SEM\百度聯(lián)盟，到了淘寶就是淘寶SEO、淘寶直通車、淘寶客。這些都是獲取流量的有效工具，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，流量為王。


其次就是在互聯(lián)網(wǎng)流量為王的思維下還形成了一套運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，包括IP\PV\UV\轉(zhuǎn)化率等，從獲取流量到運(yùn)營(yíng)指標(biāo)，誰做得更優(yōu)秀誰就能夠勝出。


到了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，原來互聯(lián)網(wǎng)流量為王的思維就顯得不那么靈光了，因?yàn)橐苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)任何一款應(yīng)用都希望獲取用戶信息，用戶也很愿意提供手機(jī)號(hào)進(jìn)行驗(yàn)證注冊(cè)（在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代讓用戶填手機(jī)號(hào)的難度是非常大的）。而且在微信的公眾號(hào)架構(gòu)里，還有限地開發(fā)了部分賬號(hào)信息給公眾號(hào)運(yùn)營(yíng)者，于是有了所謂的“粉絲經(jīng)濟(jì)”。實(shí)際上就是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維里的用戶為王，這里最極端的案例可以說是iPhone和小米，他們專注使用自己產(chǎn)品的用戶并將他們的意見和想法做到自己的手機(jī)操作系統(tǒng)和手機(jī)里，小米在初期只有小米商城一個(gè)渠道來銷售手機(jī)和周邊產(chǎn)品。如果按照傳統(tǒng)的零售思維的渠道為王，小米在初期就應(yīng)該開天貓店、京東店、到處給渠道供貨……如果按照互聯(lián)網(wǎng)的流量思維，小米初期就應(yīng)該投放百度競(jìng)價(jià)、買導(dǎo)航位置、群發(fā)郵件和短信等來獲取流量，可實(shí)際上小米專注的是獲取認(rèn)同雷軍、認(rèn)同小米的用戶并將他們鎖定在微博上、微信公眾號(hào)里、自己的網(wǎng)站注冊(cè)賬號(hào)、多看閱讀的應(yīng)用（多看是雷軍投資公司）、UC瀏覽器的下載量（UC是雷軍投資公司）等。


我們?cè)谝苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)也不再討論公眾號(hào)或微博有多少UV、PV，而更多問的是有多少粉絲（用戶），包括微博出的閱讀量都一直沒有成為廣告主投放廣告的主要指標(biāo)，仍然持續(xù)關(guān)注一個(gè)賬號(hào)有多少粉絲。強(qiáng)調(diào)的不再是怎么獲取流量實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化，而是關(guān)注粉絲的增長(zhǎng)和互動(dòng)，建立更長(zhǎng)久的關(guān)系來實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值，轉(zhuǎn)化的方式開始多樣化起來。當(dāng)然移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維的用戶至上也使得運(yùn)營(yíng)指標(biāo)體系仍然是個(gè)空白，還沒有更科學(xué)有效的辦法建立。


移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的不斷成熟使得線上和線下的邊接有了很有效的工具，于是O2O模式得以實(shí)現(xiàn)閉環(huán)，真正從概念向業(yè)態(tài)進(jìn)化。不過O2O也開始形成了一套的思維，這套思維已經(jīng)有不少成功案例來佐證其正確性，O2O思維就是服務(wù)為王！


我在給傳統(tǒng)企業(yè)董事長(zhǎng)、總裁們培訓(xùn)里舉過一個(gè)汽車電商的案例，在零售思維里，汽車做銷售就是開很多4S店和發(fā)展各地代理商開4S店；在互聯(lián)網(wǎng)思維里，天貓、淘寶說直接在我們這開個(gè)店賣汽車，后來汽車商家發(fā)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代賣不動(dòng)汽車，因?yàn)榫€下的部分無法遷移到線上來完成，天貓、淘寶換了無數(shù)個(gè)汽車類目的總監(jiān)，這事仍然無解。這是互聯(lián)網(wǎng)的流量思維無法解決的，但是O2O思維的服務(wù)為王為整個(gè)汽車業(yè)打開了服務(wù)的潘多拉寶盒。


首先把汽車行業(yè)整個(gè)鏈條拆分出來，發(fā)現(xiàn)有車主和用車的，車主包括私家車主、出租車主、黑車車主、公交車主、老板司機(jī)、機(jī)場(chǎng)大巴司機(jī)、貨車司機(jī)等等。用車的包括私家車主、打車人、臨時(shí)用車的等等。汽車本身有賣車、買車、保險(xiǎn)、洗車、保養(yǎng)車、停車、加油等等。


在服務(wù)為王的思維下，出現(xiàn)了打車APP，這種雙APP模式解決了出租車司機(jī)不需要再像瞎頭蒼蠅轉(zhuǎn)圈找客戶，而且還能夠知道誰打過他的車從而提供更好的服務(wù)。打車人不需再到處揮手揮半天還要搶出租車，只需要坐著喝咖啡等著出租車過來，而且還能給叫的車做評(píng)價(jià)提升整個(gè)出租車行業(yè)的服務(wù)水平……打車APP提供了什么？提供了出租車還是提供了打車的人？其實(shí)都不完全是，打車APP提供了這兩個(gè)對(duì)象的平臺(tái)服務(wù)，讓他們能夠通過這種方式實(shí)現(xiàn)連接起來，在解決雙方不同的“痛點(diǎn)”后，也讓整個(gè)行業(yè)的服務(wù)升級(jí)了。（詳見我寫的專欄《打車軟件的雙應(yīng)用模式分析》）


至于盈利打車APP在一開始就設(shè)計(jì)了“小費(fèi)”模式，別小看這個(gè)小費(fèi)，對(duì)于要準(zhǔn)時(shí)見客戶的銷售總監(jiān)來說，時(shí)間比錢重要；對(duì)于在三里屯半夜喝得爛醉如泥的人來說，安全到家，時(shí)間比錢重要；對(duì)于要按時(shí)赴女神約會(huì)的人來說，時(shí)間比錢重要；對(duì)于要趕飛機(jī)趕高鐵的商務(wù)人士來說，時(shí)間比錢重要……于是在打車APP在培養(yǎng)習(xí)慣完成停止補(bǔ)貼之后，人們?nèi)匀挥弥蜍嘇PP，而且還有一定比例的人選擇了“付小費(fèi)”叫車……


在O2O思維服務(wù)為王的思路下，汽車電商的就不僅限打車APP了，還有上門洗車APP、停車場(chǎng)搶車位APP、車內(nèi)空氣監(jiān)測(cè)APP（結(jié)合硬件）等等。哪里的服務(wù)在現(xiàn)有模式無法被滿足，人們存在著焦慮，就是O2O的機(jī)會(huì)，而這樣的服務(wù)不足的焦慮，用一顆熱愛生活的心你會(huì)發(fā)現(xiàn)到處都是。除了車之外，還有超市的機(jī)打小票，如果用O2O思維的服務(wù)為王來改造的話，這些機(jī)打小票應(yīng)該做到APP里，幫助人們更好地記賬，同時(shí)提供購(gòu)物優(yōu)惠，甚至和出租車、黑車關(guān)聯(lián)，監(jiān)測(cè)到滿100元的小票即送5元打車費(fèi)。這樣的超市是不是感覺服務(wù)好了許多，服務(wù)提升了，銷售自然就提升了。電商其實(shí)不會(huì)滅掉任何一個(gè)業(yè)態(tài)，服務(wù)不好才會(huì)，特別是在O2O時(shí)代！


讓我再來總結(jié)一下四種思維對(duì)應(yīng)的四種王道：零售思維是渠道為王，互聯(lián)網(wǎng)思維是流量為王，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)思維是用戶為王，O2O思維是服務(wù)為王！


和文中開頭說的一樣，這四種思維不是割裂的，你仍然可以在好的地段開一家好的店（iPhone就是這么干的），然后在互聯(lián)網(wǎng)獲得更多流量（iPhone幾乎在任何一個(gè)電商平臺(tái)都能買到），接著你需要把流量變成用戶（轉(zhuǎn)移到公眾號(hào)或者你的APP里），最后看看哪里服務(wù)不足，用O2O的方式來提升它們，這樣一來，你的思維結(jié)構(gòu)就完整了。當(dāng)然你也不需要再過多困惑誰的思維才是對(duì)的，因?yàn)樗袑?duì)的思維就是提升銷量和服務(wù)，不是基于這兩樣的思維，你就當(dāng)它在耍流氓好了：）


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